《洞察客户心智，打造高效赢单心态—销售心理素能训练营》

（融合销售心理学 + 情绪管理 + 客户洞察 + 高效沟通八大模块）专属定制版

【课程背景】

在新发展时期，习近平总书记强调“加快发展新质生产力，扎实推进高质量发展”。

面对行业转型与业绩压力，销售人员不仅要懂市场，更要懂心理。积极心态与心理韧性，已成为高效销售与职业成长的关键。

本课程融合老师两门国家版权课程——

《打破压力桎梏，展现阳光自我》

《搞定人际关系，轻松赢得人心》，

结合销售心理学与积极心理学实战技术，帮助学员：

激发内在动力，重塑积极心态；

洞察客户心理，优化沟通与成交策略；

提升抗压力与心理复原力，构建高效销售心智。

同时，刘寻老师为销售精英设计了专属的心理赋能体验活动（二选一）：

「彩虹法」——元认知科学催眠激活年度目标达成的信心

「催眠减压·提升幸福力」——团辅式心理赋能体验

助力销售团队在挑战中保持清晰与力量，以更稳心态、更强韧性创造业绩突破。

【课程收益】

一、组织收益：

提升团队绩效：团队成员具备更高抗压与目标达成能力，整体业绩提升。

增强协同氛围：通过团辅式体验「催眠减压·提升幸福力」，促进团队互信与支持。

构建积极文化：以心理赋能为驱动，形成积极、韧性、成长导向的组织心态。

稳定核心力量：员工情绪更稳、动力更强，显著降低消耗与流失率。

二、个人收益：

强化心理韧性：掌握销售心理调适技巧，在拒绝与压力中保持稳定与自信。

激发内在动力：运用积极心理学与「彩虹法」激活目标热情与行动力。

提升客户洞察力：理解客户心理动机，精准匹配沟通策略，提高成交成功率。

优化沟通与情绪管理：在谈判与客户互动中实现高情商表达与积极影响。

【课程特色】

本课程结合销售心理学、积极心理学、正念训练、元认知科学催眠技术等前沿的理论与方法论，旨在通过积极行动激发个人与团队潜能。从心理健康和个人成长两个维度出发，课程着重于提升参与者的自我意识、韧性和积极行动力。通过实用的正念练习和积极心理学策略，参与者将学会如何在日常生活和工作中实现心态转变，培养面对挑战时的积极应对方式。课程通过互动讨论、案例分析和实践活动，使学员不仅能够在个人层面获得成长，还能在组织中促进正面文化的形成。专为提升工作效率、改善团队协作和建立正面组织氛围而设计，本课程帮助参与者在新发展时期内外兼修，实现个人与职业生涯的双重飞跃。

【课程时间】

1天（6小时/天）

【课程对象】

销售人员与客户经理：直面市场与客户压力，需要强化心理韧性与积极心态，提高沟通与成交效能。

销售管理者与项目负责人：带领团队冲业绩，需掌握心理激励与情绪管理技巧，提升团队士气与执行力。

市场与客服人员：长期处于高互动、高反馈环境，通过心理素能训练提升应变力与抗压力。

有意突破业绩瓶颈的职场人士：希望激发内在驱动力，重塑积极信念，打造持续成长的职业心智。

【课程方式】 

1/3理论讲解（案例分析+视频观摩），1/3模拟体验，1/3互动分享（团队讨论）

交互教学：讲师讲授、案例分享、视频多媒体相结合，老师生动幽默演绎，课堂氛围好；

互动演练：现场练习、小组讨论、情境演练，即时练习，落地效果好；

行动学习：翻转课堂、使学员沉浸其中相互激发成就，体验评价好；

【课程大纲】

开场导入：破冰分组&课堂约定

第一讲：销售心理学基础——看见客户心智，认清销售角色

一、销售心理学的底层逻辑

（一）销售不仅是说服，更是“心理连接”；

（二）客户决策的5大心理驱动因素（安全、收益、认同、归属、成就）

案例解析：为什么客户明明满意，却迟迟不下单？

二、销售角色再定义：从推销者到心理顾问

（一）现代销售的三重角色：解决方案提供者、信任建立者、心理引导者

（二）活动：自我画像——你现在在客户心中是谁？

第二讲：自我觉察与积极心态——做情绪稳定的销售高手

一、觉察压力反应：你为什么会焦虑？

（一）销售焦虑三源头：目标压力、客户拒绝、比较陷阱

（二）工具演练：“销售压力温度计”测评

二、重塑销售心态：从被动应对到主动成长

（一）三步法：觉察情绪—接纳感受—重塑信念；

（二）小组分享：你是如何从低谷中走出来的？

第三讲：客户心理洞察——挖掘潜在需求与购买动机

一、客户说的“表层话”与“底层意图”

（一）识别客户话语背后的真实心理：恐惧型、理智型、关系型客户画像

（二）工具：客户心理冰山模型

二、激发客户购买动机的心理触点

（一）影响购买的6大心理效应：稀缺、锚定、互惠、社会认同、从众、情感偏好

（二）案例：农资销售中“信任转化”的心理链路

第四讲：高效沟通与非语言表达——让客户“愿意听你说”

一、倾听的五个层次：从听话到听心

（一）倾听常见误区：抢话、评判、建议；

（二）技能演练：“黄金30秒倾听法”

二、表达的艺术：让语言自带温度与力量

（一）发光体语言模型：肯定—共情—引导

（二）非语言要素：语调、微表情、肢体姿态

午后特别体验活动：如何通过正念和积极心理学激活内在动力？

彩虹法——元认知科学催眠提升本年度目标达成的自信心

特别设计“二选一的心理赋能团辅活动”，好评如潮。由带领师全程带领，连续体验，供组织酌情选择（预估15-30分钟，视情况而定，酌情调整）

第五讲：谈判心理与异议处理——拒绝只是开始

一、从拒绝到成交的心理转折点

（一）客户拒绝的四种心理类型；

（二）工具：异议应对黄金三步——接纳 → 澄清 → 转化

二、心理谈判策略

（一）锚定效应与让步心理学；

（二）模拟演练：价格异议场景对话。

第六讲：压力管理与心理韧性——不被拒绝打垮的内心力量

一、销售员的“心理免疫力”

（一）识别心理疲劳信号

（二）巧用积极心理学：如何把失败当作学习反馈

二、团辅活动：找到内心的力量（团体练习）

（一）“能量圈”练习：回想一次你战胜困难的经历

（二）小组分享：是什么让你重新振作？

第七讲：时间管理与行动计划——把能量用在关键客户上

一、心理时间管理：优先级=价值×能量

（一）销售人员常见时间陷阱；

（二）工具：黄金四象限客户分级表

二、从忙碌到有效：SMART目标实践

（一）制定可执行的销售目标

（二）个人行动计划表演练

第八讲：案例实战与心理复盘——让销售更有温度与力量

一、案例解析：从“拒绝三连”到成功签单的心理转折

二、小组实战：模拟不同客户心理的销售场景

ORID复盘总结：心理策略×行动计划整合