《打破压力桎梏，展现阳光自我—销售人员的阳光心态与情绪压力管理》

【课程背景】

作为一线销售人员，你是否发现：面对专家客户的学术性质疑时易陷入情绪对抗？在客户成本施压下频频错失谈判主动权？当突发纠纷演变为舆情危机，如何避免沟通失控引发合规风险？传统销售技巧已难应对政策剧变下的情绪博弈，销售人员亟待构建“心理资本”新防线。

然而，许多实干型的销售人员在面对压力时往往感到无力和迷茫，缺乏有效的方法来识别和管理自己的情绪。那么，我们如何才能成为压力的掌控者，不仅学会管理压力和情绪，而且能够将其转化为推动客户关系管理前进的动力呢？

本课基于EAP科学框架与《打破压力桎梏，展现阳光自我》及《ACT行动派》两门国家版权课，充分结合不同行业销售人员的工作场景定制案例并开展演练，通过“情绪-认知-行为”三元干预模型，破解销售终极命题：如何在合规边界内，将政策压力转化为客户信任增长的杠杆支点？让每场危机都变成职业跃迁的弹簧板。

同时，特别设计了二选一的一线销售人员专属的心理赋能团辅活动“催眠减压提升幸福力”、“找到内心的力量”——增强自信、释放负能量，更好地帮助管理者聚焦目标，有力前行。既能实现自我价值，又能提高团队协同效率。在数智化浪潮中，成为销售团队不可或缺的”心智型情绪劳动者“！

【课程收益】

一、组织收益：

转化率提升：精准情绪洞察工具提高药事谈判、危机沟通等场景的客户推进成功率

合规风险降低：情绪管理与话术设计减少医患纠纷、舆情事件及政策违规隐患

政策韧性增强：培养团队快速适应带量采购、DRG改革等高压政策的沟通应变力

客户信任深化：建立“专业+温度”沟通标签，提升三甲医院/KOL长期合作黏性

二、个人收益：

自我认知提升：通过压力与情绪多维分析，能够更客观地认识自己，在压力面前理解自身的反应模式和情绪起伏。

压力管理能力：掌握有效的宣泄方式和排解压力与情绪的方法，提高个体在面对压力和挑战时的应对能力。

情绪调节技巧：学习如何正确对待压力与负面情绪，避免情绪失控，维持心理健康和情绪稳定。

精准需求洞察：3秒微表情解码、能量匹配表快速识别客户隐性诉求

【返聘10+次的国家版权课】

【课程特色】

本课程是基于老师2门自有国家版权课程，专为医药行业销售人员定制开发。融合了积极心理学、情绪心理学和ACT（接纳承诺疗法）的先进理论与实践技巧，运用了广泛认可且得到众多科学验证的正念减压（MBSR）技术进行实践教学。课程特别注重将这些理论和技术应用于实际工作和生活中，特别强调通过客观剖析压力与负面情绪来源，教授销售人员如何将压力转化为前进的动力，并掌握有效的情绪宣泄与管理技巧。课程聚焦带量采购谈判、科室会沟通等真实业务场景，独创“政策-情绪-行为”三维干预模型，提供“情绪温度计”“三明治反馈法”等10+个即用工具包，通过脑科学驱动的“6秒决策训练”和高密度医药角色演练，帮助销售人员在30分钟内掌握“合规有界、共情无界”的实战能力，实现从情绪压力化解到客户信任转化的闭环提升。

【课程时间】

1天，6小时/天

【课程对象】

（人数:40人以内)

本课程专为销售及外联人员设计，聚焦高频次客户互动、复杂利益协调场景，帮助一线沟通者掌握情绪觉察与压力对话技巧，提升客户关系质量与业务推进效率。

一线销售人员：医药代表、器械推广专员等直接接触医生/医院客户的群体，需快速识别客户情绪信号，在政策压力下（如带量采购谈判）实现专业且有温度的沟通。

客户关系管理者：负责维护重点客户（三甲医院科室主任、医保部门负责人）的资深销售，需在复杂利益协调中运用共情技巧建立长期信任。

商务外联专员：对接政府事务、招标采购等部门的对接人员，面对高强度政策沟通时，需精准把握对方决策顾虑，化解对抗性对话。

区域销售负责人：承担指标压力的地区经理，需在跨部门协作中运用情绪智慧平衡团队内部压力与外部客户需求。

新入职销售员工：即将开展独立拜访的医药新人，需建立合规框架下的情绪应对模式，避免因沟通焦虑影响客户第一印象。

市场及公关人员：处理客户纠纷、舆情危机的沟通者，需在高压场景下保持情绪稳定，通过语言管理实现多方诉求平衡。

【课程方式】

 1/3理论讲解（案例分析+视频观摩），1/3模拟体验，1/3互动分享（团队讨论）

交互教学：讲师讲授、案例分享、视频多媒体相结合，老师生动幽默演绎，课堂氛围好；

互动演练：现场练习、小组讨论、情境演练，即时练习，落地效果好；

行动学习：翻转课堂、使学员沉浸其中相互激发成就，体验评价好；

【课程大纲】

开场导入：破冰分组&课堂约定

一分钟调整状态：情绪共鸣，快乐启程

正念伸展团体练习：唤醒身体，释放压力

第一讲积极心理学 赋能减压新视角

彭凯平教授问Deepseek“最羡慕人类的什么？”——为何你这个人要亲自和客户沟通？

一、新发展时期医药销售管理者对心理健康的核心需求

（一）构建安全心智VS.应对医药行业新挑战

（二）积极健康观念实战应用

1、健康型组织打造：从“疾病治疗”到“心理资本开发”

2、科学减压建议：2024年《中国国民心理健康蓝皮书》给我们的启示

3、医药销售管理者的科学健康观念升级

二、你是否拥有阳光心态的积极力量？

（一）她的幸福，你的投射

1、测试：积极心理学视野下的“正能量”指数

2、练习：自我认知与自我价值

团体活动：自我接纳——重新认识你有多了不起

（二）职场幸福感是什么？为什么它对销售人员如此重要？

1、翻转实验：阳光心态，正面思考

2、幸福五元素：心态真能决定团队绩效和职场幸福！

团体练习：增大排量的三正日记

3、时间的礼物：人生900宫

测试：认识你的时间性格，找到发挥优势的主战场

每1.5小时 休息10-15分钟

第二讲和情绪伙伴冲浪——从自我情感到客户情绪管理

一、你知道你的情绪对团队有多大的影响吗？

（一）你怎样理解和管理自己的情绪？

1、过五关，斩六将：揭开情绪的面纱

情绪到底是个啥？—— 情绪的定义和分类

互动：情绪——压力的老朋友

团体活动：对情绪说“是”

2、情绪的三成分模型

3、不得不说的三脑原理

（二）情绪管理三步法：从自我到客户

引入：与情绪伙伴合作到底是一种什么样的生命状态呢？

1、第一步：情绪识别

1）工具体验：“情绪温度计”医药版

2）分组讨论：分享自己的情绪体验

2、第二步：理解情绪，发现你的情绪流动规律

3、第三步：与它合作，新建情绪反应模式

1）练习：穿越情绪

2）分组讨论：探讨情绪合作的经验

3）提升情绪自由背后最重要的两种能力

工具：三种提升管理者正能量的自我觉察法

二、你如何理解和应对客户的情绪？

（一）和别人的情绪按钮相处：看看他人的情绪按钮

1、身体活动：石头剪刀布

1.1 游戏目的和规则解释

1.2 互动：游戏体验和反思

（二）情绪红绿灯实战应用——三步给对方退烧

1、红灯场景3F法则转化

2、绿灯工具：医药客户情绪档案袋

（三）灵活切换两种模式，实现工作和生活新均衡

1、探索Doing VS.Being模式

工具：理想状态VS.“足够好”清单

2、54321最有效的情绪急救包（非DeepSeek求生欲无效版）

评估与练习：3分钟正念呼吸空间

3、通过ACT提升心理灵活性

4、问题变资源，ACT一下

小组练习：突破思维局限，提升心理灵活度

午休后 特别活动（可酌情选择二选一，预估20-30分钟）

1、心理放松与积极赋能：催眠减压提升幸福力——帮助学员放松身心，提高心理幸福感

2、心理赋能团辅活动：找到内心力量的”彩虹法“——增强自信、释放负能量，助力销售成交

 心理放松与赋能综合体验：催眠减压提升幸福力

一、强大的自我催眠和自我暗示（“千万不要想粉红色的大象!”）

（一）体验活动：管理者的自我关怀

——找到最好的自己，做好自己的管家

（二）发现并实现最佳个人状态

（三）总结：易操作的四种方法

二、催眠中的意象对话与解读

（一）意象对话的技巧

（二）意象解读

第三讲 你好，压力君——医药销售压力破解之道

医药行业特有压力源识别与管理

（一）压力识别：从个人到客户的双向视角

1、压力的定义和来源

团辅活动：你的压力气球/绘制我的压力君

2、客户压力信号捕捉

讨论：一分钟精准定位自身压力状况

（二）销售人员如何识别巧用自身的压力唤醒水平：用力用心刚刚好

1、平衡压力和激情的艺术

2、案例分析：有效的压力管理

二、情绪调节的个性化策略

（一）压力之下，谁更擅长情绪调节？

1、神经脑科学的启示：情绪压力管理，男女客户大不同

2、练习：正念减压之4A压力源管理法

（二）销售人员的语言风格如何影响客户的压力和成交？

1、如何避免消极对话影响压力调节？

视频：杠一下很开心？

生活实验：良言VS.恶语

觉察：作为销售人员的你是否向客户/家庭传递负面情绪的信息？

讨论：你可能受哪些想法的影响？

2、强烈推荐的运动处方（来源：中科院）

3、责任内控更好应对压力

第三讲第四讲 巧用情绪智慧：医药销售中共情推进的“温度战法”

一、客户情绪识别：从对抗到合作的起点

（一）医药客户常见情绪类型与应对逻辑

1、医药行业客户典型情绪模式：

2、“3秒微表情解码”工具：

（二）如何将积极情绪引入销售场景

1、测试你的沟通体质：是“发光体”还是“黑洞”？

2、练习：321，庆祝犯错

3、 3个进阶练习，让积极情绪看得见

二、共情沟通三步法：建立信任关系的核心引擎

（一）医药销售版“情绪同步术”

1、语言同步：匹配客户专业表达习惯

运用情绪智慧，穿越压力风暴

2、非语言同步

工具：医药拜访“能量匹配表”

（二）“温度推进”话术设计

1、“YES-AND”法则化解对抗：

2、“三明治反馈法”传递敏感信息

（三）怎样提升“共情力”让沟通更有深度？

1、如何与“黑洞”沟通？

了解“黑洞”的需求与动机：角色扮演

2、转化策略：实战技巧

情景模拟与反馈：与困难客户的沟通

三、压力场景下的温度沟通实战

（一）高压对话急救包（医药场景定制）

1、“情绪降温”三步法：生-知-行

2、“无法立即答复”场景应对

（二）“共情式成交”技巧

1、“痛点-价值”双线推进法：

2、医药行业“承诺阶梯”设计：知-情-行三维推进

真实搭子，暖心陪伴

ORID总结复盘&行动计划：一起向未来