《业财融合，创造价值》

提升管理干部经营意识

【课程背景】

在市场竞争白热化、利润空间持续压缩的当下，企业管理者仅关注“销量增长”已难以为继，需从“业务执行者”转向“经营决策者”——即具备“算着干、干着算”的经营意识，通过数据驱动决策、优化资源配置、平衡短期业绩与长期发展，实现“规模与利润同步增长”。本课程针对管理者在经营中常见的“重业务轻财务”“重投入轻回报”等问题，通过体系化知识+实战演练，构建从“业务动作”到“经营结果”的闭环思维。

【课程收益】

1.建立“经营全局观”：理解“营收≠利润”“规模≠效益”的核心逻辑，学会从“利润视角”评估所有经营动作；

2.掌握“数据解读力”：能看懂财务报表中的关键指标（毛利率、费用率、周转率等），快速定位经营漏洞；

3.提升“资源调配能”：通过产品/客户利润分析、费用管控、预算管理，优化人财物资源投入，提高投入产出比；

4.强化“风险预判力”：识别经营中的隐性风险（如库存积压、费用失控、现金流断裂），提前制定应对策略。

【课程特色】

1.反常识破局：通过“利润陷阱案例”（如“高销量低利润”“大客户不赚钱”）颠覆传统经营认知；

2.实战导向：全程采用“企业真实案例+学员企业数据”，每天设置“经营模拟沙盘”，将理论转化为可落地的动作；

3.工具包交付：配套《经营分析手册》（含30+模板：利润测算表、费用管控清单、预算跟踪表等），学完即可用；

4.小组PK制：以“经营业绩改善”为目标，分组完成实战任务，最终输出《区域/部门经营优化方案》。

【课程大纲】

第一天：经营意识的核心——从“做业务”到“算利润”

上午：认知重构——经营的本质是“赚钱逻辑”

为什么有的团队“忙忙碌碌却不赚钱”？（3个典型反面案例拆解）

经营意识的三大支柱：盈利思维（怎么赚钱）、效率思维（怎么少花钱）、风险思维（怎么持续赚钱）

管理者必答的3个问题：我的利润从哪里来？哪些成本在“隐形浪费”？如何让资源投入更有效？

下午：实战诊断——我的区域/部门经营现状

工具：《经营健康度自检表》（含10项核心指标：营收增长率、净利润率、人均产值等）

分组任务：用自检表分析所在区域/部门的经营问题，找出“最该优先解决的1个利润漏洞”

第二天：财务报表——经营的“仪表盘”怎么看？

上午：看懂三张表，把握经营全局

利润表：不止看“净利润”，更要盯“毛利率”（产品是否赚钱）、“费用率”（钱花得值不值）

资产负债表：警惕“隐性风险”（库存过高、应收账款逾期会如何拖垮利润？）

现金流量表：为什么“利润为正，企业仍可能倒闭”？（现金流比利润更重要的底层逻辑）

案例：从某企业报表看“营收增长20%，利润却下降5%”的根源

下午：报表解读实战——找到利润的“关键驱动因素”

方法：“指标关联法”——用“净利润=营收×毛利率-费用”拆解影响利润的核心变量

练习：给一组真实报表数据，分组分析“如何通过1%的毛利率提升/费用率下降，实现利润翻倍”

第三天：经营分析——用数据找到“增长突破口”

上午：经营分析的“黄金逻辑”

从“数据对比”到“问题归因”：与预算比（目标达成率）、与同期比（趋势变化）、与标杆比（差距在哪）

关键分析维度：

客户维度：哪些客户“贡献高利润”？哪些在“消耗资源”？（客户利润分层模型）

区域维度：不同市场的“投入产出比”差异（是否该缩减低效区域的资源？）

案例：某企业通过客户分层分析，砍掉20%低利润客户，利润提升30%

下午：工具实战——经营分析报告怎么写？

模板：《经营分析报告极简框架》（现状+差距+原因+动作+目标）

任务：为所在区域/部门写一份“一页纸分析报告”，聚焦“1个核心问题+3个解决动作”

第四天：产品与客户利润分析——让“赚钱的更赚钱”

上午：产品利润分析——别让“畅销品”拖垮利润

工具：“产品利润矩阵”——按“销量×毛利”将产品分为4类（明星/现金牛/问题/瘦狗）

策略：明星产品（加大资源投入）、现金牛产品（维持稳定）、瘦狗产品（果断淘汰或提价）

案例：某快消企业通过产品矩阵调整，淘汰3款“高销量低毛利”产品，利润提升25%

下午：客户利润分析——不是所有客户都值得“讨好”

客户成本核算：除了产品成本，还要算“服务成本”（退货率、账期、定制化需求都会增加成本）

行动：给客户“分级定价/分级服务”（高利润客户享优先资源，低利润客户缩减服务成本）

演练：用企业真实客户数据，分组制定“客户利润优化方案”

第五天：费用分析与管控——把钱花在“刀刃上”

上午：费用的“两面性”——哪些该省？哪些该投？

费用分类：可控费用（促销费、差旅费等）与不可控费用（固定成本）

误区：“费用越低越好”？（过度压缩必要投入会导致长期利润下滑，如研发、客户维护）

案例：某企业“砍促销费导致销量下滑”VS“精准投放促销费使ROI提升50%”的对比

下午：费用管控实战——提升每一分钱的“回报率”

方法：“费用ABC分类法”——A类（高回报）优先投，C类（低回报）坚决砍

工具：《费用ROI测算表》（如“1元促销费能带来多少新增利润”）

任务：针对所在区域/部门的1项主要费用（如促销费），制定“降费10%但不影响业绩”的方案

第六天：预算管理——用“目标倒推”确保利润达成

上午：预算不是“数字游戏”，而是“经营承诺”

预算编制逻辑：从“利润目标”倒推“营收目标”，再分解“成本/费用控制目标”

关键：预算要“可执行”——结合市场容量、团队能力、资源支持，避免“拍脑袋定目标”

案例：某区域“预算达标但利润不达标”的根源（为冲量低价销售，牺牲毛利）

下午：预算跟踪与调整——动态管控利润

工具：《预算达成跟踪表》（周/月更新，及时发现偏差）

调整策略：当“销量未达标”时，如何通过“提高毛利”“缩减费用”弥补利润缺口？

演练：模拟“季度销量仅完成70%”，分组制定“利润保目标”的调整方案

第七天：综合实战——制定“利润提升”行动计划

上午：经营沙盘模拟——全流程经营决策

场景：分组接管一个“利润下滑的区域/部门”，给定6个月时间，通过产品调整、客户优化、费用管控、预算调整等动作，实现利润目标

考核维度：利润增长率、资源投入ROI、现金流健康度

下午：行动计划输出与承诺

个人任务：结合7天所学，制定《区域/部门利润提升90天行动计划》（含目标、动作、责任人、验收标准）

承诺机制：学员公开承诺目标，培训后1个月/3个月进行跟踪复盘

结业：颁发“经营意识提升认证”，附赠《经营工具包》（含所有模板与案例）