企事业单位团购业务实战提升

培训目标：

帮助业务员掌握新态势下企事业单位团购业务的获客方法，突破陌拜困境；

提升价格硬伤下的订单洽谈能力，强化价值输出技巧；

构建行业化开发思维与转介绍体系，实现精准高效拓客。

培训学员：企事业单位团购业务相关业务员

培训时间：一天

第一章 业务核心认知与需求解码

第一节 团购业务本质与中间商价值定位

1. 团购业务核心逻辑：连接企事业单位需求与优质供给，核心竞争力在于需求匹配精度与服务保障能力

2. 中间商的独特价值：并非单纯“倒买倒卖”，而是提供资源整合（帮扶产品、慰问品、疗休养资源筛选）、流程简化（对接财务、物流、售后）、风险规避（产品质量把控、合规性审核）等增值服务

3. 当前业务态势分析：企事业单位采购日趋规范化、数字化，线下陌拜效率低，需求沟通更依赖精准对接与价值共鸣

4. 实战案例：某中间商为地方医院整合帮扶农产品与健康体检套餐作为慰问品，通过提前梳理医院职工年龄结构、健康需求，搭配专属包装与售后咨询服务，虽价格高于同类产品，仍实现长期合作

第二节 目标客户需求深度剖析

1. 核心需求维度：功能性需求（慰问品实用性、疗休养安全性）、情感性需求（传递关怀、提升员工归属感）、合规性需求（采购流程规范、发票齐全、帮扶产品溯源清晰）

2. 不同行业需求差异：医疗行业侧重健康类产品与灵活时间安排；通信行业注重科技感与便携性产品；教育行业偏好文化类与亲子相关资源

3. 需求挖掘工具：SPIN提问法——背景问题（贵单位往年节假日慰问品主要侧重哪些类型？）、难点问题（采购过程中是否遇到过产品质量或物流衔接的问题？）、暗示问题（这些问题是否影响过员工对福利的满意度？）、需求-效益问题（如果有一站式的采购方案，是否能节省您的时间成本？）

4. 需求转化逻辑：将客户表面需求（如“要便宜的产品”）转化为深层需求（“在预算内实现福利价值最大化”），为后续价值谈判铺垫

第二章 新客户挖掘：突破传统模式，构建多元渠道

第一节 数字化获客：线上精准触达新路径

1. 政务平台与行业网站运用：关注政府采购网、地方企事业单位公开信息平台，筛选近期有福利采购、疗休养计划的单位，记录联系人与采购需求关键词

2. 社交媒体精准运营：通过LinkedIn、微信视频号发布帮扶产品案例、疗休养基地实拍、客户反馈等内容，标注目标行业标签；加入行业协会社群，主动分享采购合规知识，建立专业形象

3. 线上工具辅助获客：使用企查查、天眼查筛选注册资本500万以上、成立3年以上的目标企业，重点关注“福利采购”“工会活动”相关招投标信息，获取精准客户线索

4. 实战案例：某业务员通过地方教育系统公众号，关注到多所学校发布的“教职工关怀计划”通知，主动联系学校工会，以“教育行业专属福利方案”为切入点，结合学生帮扶产品采购需求，成功对接3所学校的年度慰问品订单

第二节 转介绍体系搭建：激活第三方资源价值

1. 转介绍核心前提：做好现有客户服务闭环，在订单交付后3天内回访，了解产品使用情况，解决潜在问题，主动询问“是否有同行或合作伙伴有类似需求”

2. 转介绍激励机制：设计分层激励方案，物质激励（如转介绍成功后给予客户一定比例的产品抵扣券或实用礼品）与情感激励（如赠送定制化感谢牌匾、邀请参与帮扶产品溯源活动）结合

3. 转介绍沟通技巧：向老客户清晰传递“理想转介绍客户画像”（如“您所在的医疗行业中，负责工会福利的同事”），并提供简洁的推荐话术（如“我之前合作的XX公司，他们的福利方案很专业，推荐你了解下”）

4. 转介绍追踪工具：使用Excel或简易CRM系统，记录转介绍人、被介绍人信息、对接进度，及时向转介绍人反馈沟通结果，增强其参与感与信任感

5. 实战案例：某业务员为通信行业老客户提供慰问品配送时，额外安排了产品使用说明手册与售后对接专员，客户满意度较高。该客户主动将其推荐给同地区另一家通信公司的工会负责人，并协助前期沟通，最终促成20万元的团购订单，业务员为老客户赠送了定制的品牌手机配件礼盒作为感谢

第三节 行业化获客逻辑：从单点突破到批量开发

1. 行业化开发的优势：降低获客成本，形成行业专属方案后可快速复制；提升专业度，增强客户信任；便于整合行业资源，实现规模效应

2. 重点行业选择策略：优先深耕已有客户基础的行业（如医疗、通信），再拓展政策支持力度大、采购需求稳定的行业（如文旅、国企）；分析行业采购周期（如教育行业多在开学季、寒暑假前采购），提前布局

3. 行业专属方案打造：针对医疗行业，推出“健康关怀套餐”（含帮扶农产品、体检服务）；针对教育行业，设计“文化育人福利包”（含书籍、文创产品、亲子疗休养线路），突出行业特色

4. 行业渗透路径：通过行业协会、展会获取批量客户线索；与行业内标杆企业合作后，将其作为案例推广，实现“以点带面”的批量开发

5. 工具应用：行业客户地图——以Excel绘制，标注目标行业、已有客户、潜在客户、关键联系人、采购周期、需求特点等信息，明确开发优先级

第三章 订单洽谈：破解价格硬伤，实现价值成交

第一节 洽谈前准备：精准定位与方案定制

1. 客户信息调研：通过公开渠道、转介绍人了解客户预算范围、采购痛点、过往合作问题、决策流程（如是否需要集体投票、领导审批），明确关键决策人

2. 竞品分析与差异化提炼：梳理同行报价与服务内容，找出自身独特优势（如帮扶产品的公益属性、疗休养线路的定制化服务、更快捷的物流配送）

3. 方案定制技巧：针对不同预算客户设计阶梯式方案，如基础版（满足核心需求，价格适中）、进阶版（增加增值服务，提升福利体验），避免单一方案导致的价格对比

4. 洽谈工具准备：携带定制化方案手册（含行业案例、产品实拍、服务流程）、样品（如慰问品小样）、客户证言视频，增强方案说服力

第二节 价值谈判：弱化价格，强化核心优势

1. 价格异议应对逻辑：不回避价格问题，先认同客户顾虑（“我理解您对预算的关注”），再引导至价值层面（“我们的价格虽然不是最低，但能帮您避免后续的质量问题和售后麻烦”）

2. 核心价值传递技巧：聚焦客户关心的点，如对国企客户强调“帮扶产品符合政策导向，采购流程合规可追溯”；对民企客户突出“福利方案提升员工满意度，降低离职成本”

3. 成本拆分法应用：将价格拆分为“产品成本+服务成本+保障成本”，说明服务与保障的价值（如“每笔订单都有专属售后专员，物流破损包赔，这能帮您节省大量沟通时间”）

4. 实战案例：某业务员对接某国企慰问品采购，客户提出“价格比同行高10%”，业务员回应：“我们的帮扶大米来自定点帮扶村，有完整的溯源码，符合贵单位的公益采购要求；另外，我们提供免费的个性化包装，印上贵单位的logo，员工收到后更有归属感。之前某国企用了我们的方案，员工满意度提升了不少，还被当地媒体报道了公益举措”，最终促成合作

5. 谈判工具：谈判准备清单——列出客户可能提出的3-5个异议（价格、质量、交付时间）及应对话术，提前演练

第三节 促成订单：把握时机，推动决策

1. 成交信号识别：客户主动询问合同细节、付款方式、交付时间，或提出“能否再优化下方案中的某部分”，说明已进入决策阶段

2. 促成技巧：提供有限激励（如“如果本周内签订合同，可免费升级物流服务，确保节前送达”）；帮助客户简化决策流程（如“我把合同电子版发给您，重点条款都标黄了，您确认后直接签字就行”）

3. 异议处理收尾：若客户仍有顾虑，当场记录并承诺限时回复（如“您提出的质量检测报告问题，我下午3点前发给您”），避免因悬而未决导致订单流失

4. 订单后续跟进：签订合同后24小时内发送感谢信息，同步后续对接流程（如预付款时间、产品生产进度），让客户放心

第四章 行业化开发落地：深耕存量，拓展增量

第一节 已有行业深耕：打造行业标杆案例

1. 客户分层管理：将已有行业客户分为核心客户（订单金额高、合作稳定）、潜力客户（首次合作、需求明确）、休眠客户（半年无合作、需激活），制定不同维护策略

2. 行业需求升级挖掘：定期与核心客户沟通，了解行业政策变化（如医疗行业的“职工健康管理新规”），推出升级方案（如在慰问品中增加健康监测设备）

3. 标杆案例打造：选取合作效果好的客户，制作详细案例资料（含采购需求、方案内容、实施效果、客户评价），用于行业内推广

4. 工具应用：客户分层管理表——记录客户类型、合作历史、需求特点、维护频率、下次沟通时间，确保服务连续性

第二节 新行业拓展：精准切入，快速破冰

1. 新行业调研重点：了解行业采购政策（如文旅行业是否有扶持本地产品的要求）、主流福利类型、核心采购渠道、关键决策部门（如事业单位多为工会或办公室）

2. 破冰策略：通过行业展会、协会活动获取首批线索，以“行业调研+免费方案”为切入点，降低客户沟通门槛；寻找行业内有影响力的第三方（如行业媒体、培训机构）合作，实现背书

3. 方案适配调整：将成熟方案与新行业需求结合，如将医疗行业的健康套餐调整为文旅行业的“户外拓展+健康保障”组合，突出行业关联性

4. 实战案例：某业务员拓展文旅行业时，了解到当地文旅局正在推动“职工疗休养与本地旅游结合”的政策，主动对接文旅局工会，提供“本地景区+帮扶产品”的疗休养套餐，既符合政策导向，又降低了客户的采购成本，成功签订年度合作协议

第三节 长期客户关系维护：实现复购与转介绍裂变

1. 定期触达机制：核心客户每月沟通1次，潜力客户每季度沟通1次，通过节日祝福、行业资讯分享（如“教育行业最新福利采购政策”）保持联系，避免仅在采购季沟通

2. 增值服务提供：为客户提供行业专属资源（如医疗行业客户提供体检机构对接、教育行业客户提供亲子活动场地），增强客户粘性

3. 客户反馈收集与应用：每季度发放简易问卷，收集客户对产品、服务的意见，将合理建议融入方案优化，让客户感受到被重视

4. 工具应用：客户生命周期管理表——记录客户从初次接触到长期合作的关键节点、需求变化、服务内容，为持续合作提供数据支撑