销售表达力— —用表达的艺术触动客户的共鸣，不用“厚黑”的套路，而用“薄白”的表达，赢得长期信任的销售表达术！

01【课程缘起】

在信息过载的商业环境中，传统的销售表达方式已难以应对客户日益提升的决策理性度和信息筛选能力，主要表现在三个核心维度：

1.价值传递失焦：产品优势呈现缺乏主线，客户难以捕捉关键价值

2.说服逻辑断层：论证过程存在跳跃，无法系统化解客户疑虑

3.互动引导失效：沟通停留在表面交流，难以推动决策行动

为什么销售需要逻辑化表达力？

1.对抗客户认知防御，需通过结构化表达快速传递“关键差异点”

2.解构复杂决策场景，需用逻辑框架定位核心决策人痛点，串联解决方案

3.建立理性说服权威：用论证链条构建不可辩驳的专业可信度

【课程核心价值】

本课程构建"逻辑化表达力体系" —— 价值聚焦系统、逻辑论证系统、行动

引导系统，重塑销售表达，从客户认知角度出发，运用销售表达技巧，覆盖完整销售对话全流程，让销售人员清晰传达产品核心价值、系统化解客户疑虑，提升整体销售转化效率

02【课程结构 】

关注阶段 —— 了解阶段 —— 信任阶段—— 行动阶段

03 【课程收益】

1.效率提升：缩短客户决策路径，精准传递价值；掌握“吸引-了解-信任-行

动”四阶段客户心理逻辑，精准匹配表达策略

2.信任强化：用逻辑透明度替代“过度承诺”，降低售后风险；

3.结果可控：通过销售表达设计引导客户自我推导出“必选你”的结论。通

过“方法拆解→场景演练→复盘”闭环，实现销售表达力向业绩的转化

4.工具赋能：运用实战工具解决销售全流程痛点

04 【课程时间】

线上/线下：1天（6小时/天）—— 根据企业场景需求，定制化课程 

05 【课程工具包】

【销售人设】落地工具 

06【课程大纲】

第一章：建立吸引力 —— 快速抓住客户注意力 

从陌生到兴趣——销售开场的高效吸引力法则 

一、让客户瞬间关心你——欲要客户听，说话要动听

（一）认知重塑

1.销售源头思维，从"卖产品"到"解决需求"的转化

2.人设黄金法则

（二）开场制胜策略

1.钩子公式：痛点提问/数据冲击/场景共鸣

2.立场对齐，一语中的

（三）需求破冰术

1.增量思维话术

2.倾听法，达成共识 

工具：销售人设标签卡 

第二章：深化价值感——让产品成为最佳解决方案

从功能到需求——从‘卖产品’到‘卖解决方案’的跃迁

一、让客户深入了解你——把准用户需求，摸清产品优势

（一）需求诊断，知己知彼

1.开放引导术

（二）价值传递双引擎，让客户秒get产品卖点

1.扩大价值，卖点翻译器

2.构建差异，差异放大器

（三）故事营销矩阵 —— 用故事敲开客户的心，让客户感同身受

第三章： 构建信任壁垒 —— 消除决策阻力

从怀疑到信赖——让客户放下防备，主动选择你

一、让客户无比信任你——掌控客户心理，实现精准销售

（一）提前引爆，预防性答疑系统

1.质疑预判

2.信任背书

3.互惠原则

（二）心理博弈策略，社会认同

1.借助权威，无可替代才会产生依赖

2.选择重构法，问题引导

第四章： 促成行动——触发即刻决策

从犹豫到行动——精准推动客户跨过决策门槛

一、让客户急于合作——由心动到行动

（一）成交信号捕捉

1. 试探性结尾，成交预演

（二）异议转化公式，转移账户 

（三）终局博弈策略

1.铆钉策略

2.稀缺制造