优势谈判——从立场博弈到价值共赢，赢得关键合作与长期优势的核心实战表达

01【课程背景】

在当今竞争激烈的商业世界中，谈判能力已成为个人与企业成功的关键因素之一。无论是与客户洽谈合作、与供应商协商价格，还是与团队成员分配资源，谈判无处不在。

传统误区：把谈判等同于“唇枪舌战”，信奉“赢者通吃”，结果往往两败俱伤，甚至破坏长期合作关系；

商业本质：真正的谈判高手，不是争夺有限的利益，而是运用“价值增量公式”，在分蛋糕前先共同做大蛋糕；

时代刚需：在全球化协作时代，谈判力已成为职场晋升、商业扩张、高效决策的核心能力，直接影响个人影响力的增长曲线。

谈判不是战场，而是价值共创的舞台

本课程将颠覆传统谈判认知，带你跳出零和博弈的局限，掌握“优势谈判”的核心逻辑：

思维重构：从“被动防御”到“主动设计”，运用“利益交换方程式”，让

每次谈判都成为资源整合的契机；

策略升级：掌握“关系建立”“需求深挖”“选项设计”“离场自由度”等实

战工具，在价格谈判、资源争夺、矛盾冲突中占据主动权；

影响力锻造：通过“谈判人设矩阵”和“情绪价值创造系统”，将对手转化

为盟友，实现从“达成交易”到“构建信任生态”的跨越。

本课程围绕【谈判策略定制】、【价值架构搭建】、【僵局处理】、【谈判技巧】四大核心模块展开，聚焦优势谈判的"价值创造+策略落地"双引擎，助力谈判者实现从被动应对到主动掌控的跨越，让谈判成为展现专业能力的"商业利器"与职业发展的"加速器"，快速建立商业影响力。

实现从博弈到共创的价值跃迁。

02【课程结构图】

战略金字塔

核心能力构建

价值三角

03【课程收益】

企业维度：激活商业价值，优化资源配置

1.提升合作质量：通过价值共创模式，建立长期的伙伴关系稳定性

2.优化资源效益：关键场景谈判中，构建差异化优势，扩大市场份额与利润空间

3.长期关系经营：通过赋能型谈判策略，将单次合作转化为长期战略伙伴关系

个人维度：锻造核心能力，构建职业优势

1.精准价值定位：掌握"利益需求探测矩阵"，快速锁定谈判关键突破点；

2.动态权益平衡：灵活运用动态博弈平衡策略，始终把握谈判主动权；

3.多维场景制胜：针对高频谈判场景，形成可复制的制胜方法论

04【课程优势】

1.三维实战训练体系：课前：谈判力自评工具，课中：谈判情景的多组实战演练，课后：谈判条款清单模版工具（课后）

2.工具化实战，即学即用：提供谈判策略工具箱，基于实战汇报真实案例拆解，学完即可落地；

3.场景化模拟，真实演练：还原采购议价、资源争夺等高频场景，分组角色扮演，导师实时反馈，确保技巧落地。

4.聚焦关键策略，高效突破：浓缩最核心的谈判逻辑与核心技巧，短时间掌握撬动谈判结果的杠杆点。

05【课程时间】

线上/线下：1天（6小时/天）——根据企业场景需求，定制化课程

06【课程工具包】

谈判手册

07【课程大纲】

第一章：优势谈判的底层逻辑

从零和博弈到价值共创——掌握谈判底层逻辑，实现资源最优配置

一、谈判的重要性

1.谈判核心概念解析

2.价值评估体系

3.能力对标框架

二、职场与商业的隐形杠杆——谈判无处不在

1.职场场景：薪资谈判、项目资源争取、跨部门协作、冲突解决

2.商业场景：采购议价、销售定价、合同条款、合作分成、危机处理

三、谈判的核心价值——超越妥协的双赢思维

1.误区破除：谈判≠对抗，而是更高效的协作方式

2.双赢模式：通过信息互换与创意方案，扩大可分配利益

第二章：谈判开局策略

完美的开场奠定了整个谈判的成败局势，不要在立场上讨价还价，把人和事分开，

着眼于利益而不是立场

一、谈判底层逻辑重构：人和事的剥离艺术

1.场景解码——快速定位谈判类型

2.决策权动态诊断

（1）决策权在对方：采用【中心路径+外围路径】

（2）决策权在第三方：构建影响力

（3）决策权共享：启动共识构建

二、利益穿透：超越立场的洞察

1.分歧性质诊断

2.叙事重构策略

三、目标锚定：从模糊诉求到价值坐标

1.构建清晰的谈判策略，匡正失焦

2.思考和设计愿景的目标，构建友善对话氛围

3.确定现实性谈判目标，让每场谈判有结果

四、对手画像与策略

1.行为风格四维模型

（1）驱动型

（2）分析型

（3）表达型

（4）亲和型

五、4P开局操作：科学构建谈判势能

1.Person：人设与授权管理

（1）授权范围探测：识别真实决策链

（2）攻势发起策略：建立专业人设

2.Product：成果可视化构建

（1）语言建模技术：用「三维成果沙盘」描述合作图景

（2）进程推动力设计

3.Purpose：场域与目标咬合

（1）大胆预设技巧：用语言勾勒成果

（2）场域调试工具：实时监测谈判情绪指数

4.Process：程序与权利建构

（1）程序设定策略

（2）权利确认工具

【团队共创】：

（1）职场关键场景的不同利益迭代

（2）【4P话术生成器】，现场设计定制化开局话术

【课堂谈判模拟】：小组vs小组

第三章：谈判核心沟通模型

从信息获取到价值共创的十大实战体系

一、开场破局：三维目标锚定、

（一）开场破局——消除谈判畏惧情绪，建立共同价值坐标

1.利益束缚破除

2.深层需求勘探

3.优势重塑

（二）开局策略

1.锚定效应——设定谈判基准线

（1）高报价锚定客户心理预期

（2）低报价锚定供应商基准

2.高起点策略——预留让步空间

3.信息优势策略——谈判前的信息收集

二、提问控场：用提问打开僵局，掌握谈判的开场主动权

1.横向扫描提问

2.纵向穿透提问

三、信息增量获取：三维聆听

1.善意传导

2.表达催化策略

四、四维反馈

1.逐字镜像反馈

（1）逐字反馈，打开协作态度，激发对方信息传递

（2）同义反馈，确保信息对称，不因非标准而阻碍协作

2.语义升维反馈

（1）程序反馈

（2）引导反馈

3.程序建构反馈

4.引导反馈

五、筹码梳理：突破思维边界，创造谈判新选项

1.共同利益勘探

2.势能利益设计

六、利益分割：客观化决策系统

1.规范影响力构建

2.不满吸收机制

七、履约保障：承诺固化

1.承诺三维

2.动机强化

【实战演练系统】

1.1v1剧本模拟：沉浸式谈判场景转化

2.组v组谈判模拟：基于场景的谈判应用考核

第四章：谈判僵局的处理攻略

从底线管控到方案重构的破局双引擎

一、警戒线预定标准，底线思维

1、处理“多标”事件

2、设置合理的底线

二、确定最佳替代方案

1、对谈判战略局势做客观评价

2、用替代方案获得自由

3、动态调整谈判身段和协商策略

第五章：掌握谈判的攻守技巧

从战术博弈到战略控场的七大核心策略

一、谈判的攻守技巧

1、决策者策略

2、捕捉黑天鹅

3、一小步策略

4、摘樱桃策略

5、锚定策略

6、欣赏接受

7、红鲱鱼策略

【课后练习】：根据谈判手册的实战场景转化