《门店销售行业的高效沟通与执行力打造》

【课程背景】

据调查，门店销售企业里75%的员工沟通力和执行力是需要提升的！尤其是老员工，随着时间的推移，沟通力和执行力逐年在下降！表现为：自由散漫、责任心不强、执行力欠缺、相互推诿、骄傲自满、缺乏创新意识、工作不到位。严重制约了企业的发展！做好任何工作，都需要有二个前提：沟通、执行。

本课程旨在：提高门店销售企业职能员工的沟通技巧，无论内部沟通、外部沟通都可以得心应手，增强个人和组织的执行力。

同时，对于一个门店销售企业，销售是其最基本最重要的职能之一，对企业的生存和发展起到至关重要的作用，而销售人员的执行力、沟通力、素质、心态、品质等对企业的成败起到决定性的作用，然而，销售人员经常遇到下列问题；

面对客户提出的各类抗拒，不知道如何应对？

面对产品无法完美提炼出产品卖点并形成系统？

面对销售工作无法将销售产品提升到营销产品？

面对企业销售支持部门无法完美形成协作？

.......

等等，以上问题都成为影响销售员更上一层楼的阻碍。

本课程为销售人员提供支持，调整销售人员的职业心态和观念，塑造拥有大格局的职业定位；掌握营销基本知识和常用的话术，学会如何挖掘及拜访客户，如何与顾客沟通并洞察顾客心理，把握销售时机,提升成交技巧在有限的时间化解异议，提升成交效率及成交量，成为一名真正的超级销售精英。

【课程收益】

掌握销售企业沟通的基本原则：倾听、提问、反馈

掌握执行力的五个关键字“清、汇、学、想、试”

掌握销售情绪控制以及激活卓越状态的方法

学习熟悉以客户需求为导向的销售观念，

学会掌握销售情绪的控制以及激活卓越状态的方法。

学会自信心的建立，驱除销售恐惧、倦怠借口，

学会如何培养坚定的决心，解决无志之人常立志的现象。

学习养成积极行动、全力以赴的销售习惯

【课程方式】角色扮演、互动式讨论、沙盘推演

培训对象：企业销售经理、职能人员、销售员等

【课程大纲】

第一模块员工沟通力提升

案例故事：三个囚犯的警示

一、什么是沟通？销售企业为什么要进行沟通培训？

1.决定业绩的三方面   

1) 决定业绩的三方面：态度、知识、技巧

2) 沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一

2.沟通定义，有效沟通的定义；

沟通的模型

3.360度有效沟通的三要素

1）设定目标

2）传递过程

3）达成共识

4.沟通障碍分析

5. 高效沟通的关键因素：换位思考

同理心：沟通的黄金法则和白金法则

感恩心：让人与人之间心灵更近

换位思考策略与练习

案例：任正非如何处理贪污的下属、白雪公主后续故事、猫和狗的故事等

工具：沟通的模型、ABC法则

呈现形式：讲授、视频案例、小组讨论

二、高效沟通的操作原则有哪些？

1.倾听

1）倾听的定义与要领

2）倾听的五个层级

3）倾听的“五到”要诀

耳到—听得进去

手到—拉近距离

嘴到—有效回应

眼到—察言观色（如何读懂你的心）

心到—换位思考（同理心演练）

2.反馈

1）零级反馈：无动于衷

2）二级反馈：给与赞扬

3）三级反馈：赞扬及告诉他原因

4）负面反馈：对事不对人

3.发问

1）通过发问了解真相

2）引发思考

3）强有力提问的方法

案例：一分钟经理人的故事、蝴蝶和蜻蜓、张奶奶买李子、王健林、迟到的小李等

工具：3F倾听、强有力提问6个方法、赞美3步法

呈现形式：讲授、视频案例、实操演练

三、如何做才能实现高效沟通

1.沟通的基础思维：双赢思维

游戏：红黑游戏

2.高效达成力——向上沟通

3.同频沟通力——平级沟通风格

1)与不同类型客户沟通的策略

猫头鹰/考拉/老虎/孔雀/变色龙

对应式沟通技巧

DISC测试 情境练习：

4.协同战斗力——向下沟通

1）按目的分的四种沟通语言

2）如何给下属布置工作

下达指令/命令的要诀：三有要诀

3） 员工对某项工作不愿意干怎么办？

案例：刚进职场的小梅、《大宅门》中的涂二爷、李嘉诚等

工具：DISC、BIC技巧、

呈现形式：讲授、视频案例、小组讨论、故事分享

四、影响沟通的其它因素：体语沟通

1. 第一印象：决定性的七秒钟

2. 信任是沟通的基本

3. 非语言沟通艺术和技巧

面部表情解读

肢体语言解读

案例：唐僧师徒四人的故事、张飞其人、会赞美人的小张、董明珠、马云等

呈现形式：讲授、视频案例、实操演练

第二模块执行力提升

一、企业想要什么样的执行力？

视频案例一：四渡赤水的神来之笔

讨论1：四渡赤水的胜利核心有哪些（红军战士的执行力）？

案例研究：爱诺与布诺

讨论1：这两名员工谁更有执行力，是你会提拔谁？

讨论2：哪一种的执行力是企业想要的？

1.三个关键词

案例：一个执行任务的助理

1.执行力的最高水平

列举：从一段至九段的执行力

反思：你和你的团队成员在哪一段位？

二、工作中的两种执行方式

1.机械式的的执行VS为好的结果负责的执行

点评：惟命是从（不管后果）的执行叫盲从

二、如何用3个模型找出团队执行力弱的根源？

一、员工执行力的强弱，什么是关键因素？

成人思维特点

1.人要听自己认为对的话（自己认为有道理的话）！

2.每个人都认为“自己是对的”。

3.当自己的想法和别人的想法不一样的时候，总认为自己是对的

二、“我是对的”背后的误区

1.我对，并不一定符合事物的真相

2.我对，并不代表别人一定是错的

3.我对，可能我看到的也只是局部

三、构成企业高效执行力的三个因素

配套体验：一分钟鼓掌

四、反思

1.我的判断一定是对的吗？

2.制约自己的在哪?

工具：马斯诺需求模型、能力意愿模型、执行力三要素模型

三、执行意愿：商业人格----我们是商人,企业不是家！

（让企业员工从业余选手向职业选手转变）

1.执行：狭义，以规则为前提把目标变成结果的行动。广义，完成公司战略目标的过程都叫执行。

2.执行的误区：学历有关性格有关年龄有关-----

3.执行的前提：百分百责任（百分百对自己负责百分百对工作结果负责）

4.员工不执行的传统思维习惯：面子文化、模糊文化、圈子文化

5.企业和员工之间的关系是一种商业交换关系，员工提供劳动结果交换工资薪酬。

6.商业人格：靠原则做事，靠结果交换；

7.商业人格的标准：成年人心态社会人标准

四、执行工具：如何用5个关键字快速提升团队执行力？

一、“布置工作”要“清”

1、五个步骤说清任务，执行力提升一倍

2、厘清目标避免走偏

二、“执行任务”多“汇”

1.任务执行中几个关键节点及时主动汇报进度和情况

2.主动让领导者清晰进度，便于整体掌控和及时纠偏

三、“不会做”就“学”

1.能力是学来的，任务是锻炼员工的最好时机

2.执行从Howtodo开始

四、“没办法”就“想”

1.办法是想出来的

2.学会GROW模型，做好团队教练赋能员工

五、“不可能”就“试”

1.没有试过三种以上方法就不要说不可能

五、三个维度提升个人行动力：员工的行动力水平决定了团队执行的基础

一、管好自己的工作

做好事前管理，避免忙而无功

练习：目标分解并形成行动计划

二、管事的方法5W3H

1.明确工作要求与标准要清晰

2.明确分配机制

三、充分沟通

1.披萨式沟通（对比三明治）

2.GROW教练式沟通

3.ORID深度汇谈

四、注重效率

1.唯“快”不破-决不拖延

2.做好事时间管理搞定工作

3.与无用信息“断舍离”

五、加强协调，促进协作

平行思维与发散思维

团队问题解决：六顶思考帽与头脑风暴的应用练习

第三模块销售心态与技能

一、企业组织为什么需要对销售人员进行销售技能培训？

1、营销的本质及销售人员角色定位

1）营销与销售的区别

2）营销的整体概念

3）什么是市场营销战略

案例分析：costco为什么深受顾客青睐

2.销售人员角色定位

1）销售冠军在企业的价值

2）社会认知、自我认知、正面思维

互动模拟：作为销售人员你的定位是什么，该如何做？

案例：李奶奶买李子的故事、齐鲁银行、中信银行、中国银行等

工具：STP法

呈现方式：游戏、视频、讲授、小组讨论、案例分享

二、销售精英心态修炼之天龙八部

1、信仰，

2、三信

3、坚持，

4、狼性，

5、业绩，

6、消除恐惧

7、破除，

8、突破自我，时刻学习

三、超级销售冠军如何灵活运用的三种技巧？

1、销售流程：找、谈、签、维

2、营销的基本流程：销售自己、销售产品、销售公司、销售销售

你的公司及产品定位

公司产品的主要类别、价格及特性

公司产品的三个主要特点

3、开发客户的重要事项

对产品、客户的认知与了解、相关知识

销售五大武器：名片、客户资料、产品资料及客户见证、笔记本、签约资料

销售演练：销售的主要目的是什么、客户的需求及痛点是什么、可能出现的拒绝等等

案例分析：现场互动：你是怎样进行客户挖掘的

4、卖点提炼十大原则

5、提炼卖点的4G方法

G1:关键词

G2:关键数据

G3:关键故事

课堂演练：根据产品编故事

G4:关键案例

课堂演练：为产品找真实案例

5、分析顾客五问步骤

案例讨论：张女士如何30分钟购买二手房

案例：五菱缤果销售故事、恒泰公司销售人员怎样深挖客户成为行业精英、国外自动窗帘的故事等

工具：SPIN销售模式、FABE法则、4G原则

呈现方式：游戏、视频、讲授、小组讨论、案例分享

四、如何让客户抗拒成为购买理由？

1、顾客抗拒的十种情形

2、工具：对应抗拒的十种话术

现场演练：设计自己的客户抗拒情景

3、工具：六大成交绝技方法

案例：发廊的员工小张如何3个月升为店长等

工具：10种客户抗拒

呈现方式：游戏、视频、讲授、小组讨论、案例分享

第四模块总结复盘