基于价值销售的大客户销售商机资格审查

课程背景：

作为一名销售，你是否常常有以下困惑：

是不是每个商机都要跟？

跟踪一个商机的重点是什么？要获得哪些信息？

为什么很多商机感觉八九不离十能赢，但到最后莫名其妙丢单？

有没有一个比BANT等更科学更严谨的资格审查方法？

在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队需要高效、系统地识别和评估商机，以确保资源投入到最有可能带来高价值的交易中。

MEDDPICC 是一种被众多知名大公司广泛应用的商机资格审查方法，特别适用于复杂的企业级销售（B2B）场景。它通过关注 Metrics（量化指标）、Economic Buyer（经济买家）、Decision Criteria（决策标准）、Decision Process（决策流程）、Paper Process（文书流程）、Identify Pain（识别痛点）、Champion（内部倡导者）、Competition（竞争对手）八个关键维度，帮助销售人员更精准地判断商机是否值得推进，并制定有效的销售策略。

本课程旨在通过理论讲解、案例分析、工具应用和实战演练，帮助学员全面掌握 MEDDPICC 方法，提升商机资格审查的能力，从而提高销售转化率和团队整体效率。

课程收益：

1. 战略收益：

● 掌握 MEDDPICC 方法，系统化评估商机的可行性与价值

● 提升销售团队的资源分配效率，集中精力于高潜力商机

● 缩短销售周期，提高成交率

2. 技能收益：

● 学会通过量化指标（Metrics）与客户高层对齐价值主张

● 能够精准识别经济买家（Economic Buyer）并与之建立联系

● 熟悉如何挖掘客户痛点（Identify Pain）并转化为销售机会

● 掌握如何培养内部倡导者（Champion）并应对竞争对手（Competition）

3. 实际收益：

● 每位学员将在课程中完成至少一个商机资格审查的完整案例分析

● 获得 MEDDPICC 工具包（模板、清单、评分表等），可直接应用于实际工作

● 提升个人和团队在复杂销售场景中的决策能力

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：

1）B2B 销售人员（初级至高级）

2）销售管理者（需要优化团队商机管理流程）

3）市场营销人员（需要理解客户决策过程以支持销售）

4）解决方案顾问或售前工程师（需要与销售团队协同评估商机）

课程方式：理论讲解+案例分析+工具应用+实战演练+总结

课程工具：《商机评估表》、《商机辅导表》、《客户访谈问题清单》

课程输出：

1. 学员个人输出：完成一个基于自身实际商机的 MEDDPICC 评估报告。制定一个商机推进策略（包括下一步行动计划）

2. 团队输出（可选）：小组合作完成一个复杂商机的 MEDDPICC 分析，并进行课堂展示。提出团队内部优化商机管理流程的建议

课程大纲

模块一：理论奠基——认识与学习MEDDPICC商机审查方法

第一讲：MEDDPICC概述

一、为什么资格审查如此重要

1. 对于客户：

1）指导客户完成购买流程

2）将解决方案与购买流程以及决策标准对应起来

3）为利益攸关者增添价值

4）确保高层买账

2. 对于销售

1）为公司资源调用提供理由

2）将商机与正确的销售流程阶段对应起来

3）有助于暴露问题并澄清下一步动作

4）消除“意外”

二、糟糕的资格审查的8个常见的表现证据

互动破冰：学员分享当前商机评估中的挑战

三、MEDDPICC 在复杂销售中的价值 

1. 准确诊断商机信息的完整度

2. 为销售指明销售动作的方向

3. 为价值对话提供框架性指引

成功案例分享：某科技公司如何通过 MEDDPICC 提升30%转化率

第二讲：MEDDPICC 框架详解

一、Metrics（量化指标）

关键问题1. 如何挖掘客户的关键业务指标（KPI）

关键问题2. 如何将产品价值与客户指标对齐

案例分析：一家制造企业如何通过 Metrics 推动采购决策

二、Economic Buyer（经济买家）

识别要点1. 资金决定权

识别要点2. 项目参与度

识别要点3. 组织架构的位置和关系

工具：经济买家访谈问题清单

三、Decision Criteria（决策标准） 

1. 技术标准

2. 财务标准

3. 战略标准

4. ……

关键问题：如何影响和塑造决策标准？

小组讨论：不同行业客户的决策标准差异

四、Decision Process（决策流程）

解析：客户内部决策流程的典型阶段以及对应的销售动作

工具：决策流程模板

五、Paper Process（文书流程）

1. 文书流程对销售周期有何影响？

2. 如何提前准备以应对文书流程？

案例分析：一家金融客户因文书流程导致延误的教训

六、Identify Pain（识别痛点）

关键问题：如何通过价值提问挖掘客户深层痛点？

工具：痛点挖掘问题清单

七、Champion（内部倡导者）

1. 内部倡导者的价值

1）帮你买

2）支持你

3）帮你推进项目

2. 内部倡导者的识别和培养

小组练习：设计一个培养 Champion 的沟通计划

八、Competition（竞争对手）

1. 如何分析竞争对手的优劣势

1）品牌维度

2）产品维度

3）文化维度

4）服务维度

2. 如何在客户心中建立差异化优势 

案例分析：某 SaaS 公司如何通过竞争分析赢得大单

模块二：躬行实践——MEDDPICC商机审查方法应用（微工作坊）

第一部分：案例分析与讨论

案例一：科技行业商机评估

1. 背景：一家企业采购 SaaS 解决方案 

2. 任务：用 MEDDPICC 框架评估该商机 

小组讨论：评估结果与改进建议

案例二：制造业商机评估

1. 背景：一家制造企业采购智能设备 

2. 任务：识别关键决策者和痛点 

小组展示：分享分析结果

Q&A与总结

产出：《部分完成的商机评估表》

第二部分：MEDDPICC 工具应用

一、工具介绍与演示

1. MEDDPICC 评估模板的使用方法

2. 商机评分清单的操作指南

3. 客户访谈问题清单的应用场景

二、工具练习 

1. 学员分组，使用工具完成一个虚拟商机的评估

2. 每组提交评分结果并分享心得

三、CRM 集成演示 

关键：如何将 MEDDPICC 嵌入 Salesforce？

案例：某团队如何通过 CRM 提升商机管理效率

产出：《虚拟商机完整评估表》

第三部分：实战演练

一、学员自选商机分析 

1. 每位学员选择一个真实的商机

2. 使用 MEDDPICC 框架和工具进行评估

3. 制定下一步行动计划

二、小组反馈与优化 

1. 小组内互相反馈评估结果 

2. 导师点评并提供改进建议

三、模拟客户访谈 

角色扮演：学员扮演销售，导师扮演客户 

1. 通过提问挖掘 MEDDPICC 各维度信息

2. 反馈与复盘：提升访谈技巧

产出：《真实商机的完整评估表》、《复盘萃取结果》和《学员下一步行动计划》

总结与行动计划

一、课程要点回顾

1. MEDDPICC 框架的核心逻辑

2. 工具与实战中的关键收获

二、个人行动计划

1. 每位学员制定一个30天应用计划

2. 分享计划并接受导师建议

Q&A

本大纲为通用大纲，具体可以根据客户需要进行调整，以保证课程的适应性。