大客户营销全景策略地图（全域版）

【关于我们】

使命：助力中国企业实现营销可复制、业务能闭环、竞争有优势发展目标

愿景：成为最佳实践的中国式营销体系版权产品

价值观：有灵魂、有温度、有成长

SLOGEN：与客户同频，做更懂客户的营销

【课程背景】

2020年一场疫情，打破了原有经济的闭环发展，同时也带来了新的经济结构的重组和调整。2024年7月18号，基于三中全会的要求，在2029年全面实现中国式，现代化国家治理，这一定调，决定了中国全面从土地财政转为科技财政，全面从人治转为金融治国，从投资带动经济发展，转化为融资结构，一手抓化债，一手加大金融杠杆的手段，带动新经济的发展。从依赖资产变现资金，以此投资的经济发展策略，转化为大力发展新质生产力，更新传统产业的升级，加大新型产业创新，布局未来产业的发展。

由此也带来了目前严峻的市场情况，对于之前旧有经济结构下的产业，行业，带来了巨大冲击，但同时新的经济结构的调整和重组，也带来了新的机遇和挑战，这对于我们传统企业来说，如何把握这时代的发展机遇，将自己得组织发展得适应新得经济环境和结构变得至关重要，而其中，组织得营销组织发展变得尤为重要，未来得市场竞争，一定是组织与组织得对抗。

我们将面临以下四大问题与挑战，这也意味着，企业营销组织得发展和业务结构调整也要面临同等得调整。

第一：我国属于典型的政治驱动经济结构，如今中美博弈的关键期，也意味着国有资本将会占据百分之七十以上的市场占比，所以对于民营企业也好，国有企业也好，业务70%-80%集中在体制客户的采购范围，所以我们如何深入了解体制客户的特质，以及如何找到商机，有效切入，变得尤为重要。同时也要加大对于宏观经济的学习与理解，了解政策变动，行业影响，强化市场部门的工作职能，才能在愈发快速的市场竞争当中获得先机。

第二：政治生态的变化，带来的就是组织结构得重大调整，从18大的整顿，19大的监管，20大的治理，也意味着营商环境会带来巨大变化，对于企业发展来讲，如何快速的找到业务切入点，如何在应对客户的采购决策当中识别有效关键人物，了解客户的决策链条，决策机制，决策流程，才能够在竞争当中比竞争对手快速控制项目。

第三：经济结构的变化，土地财政的债权结构，变成了科技财政的股权结构，所以国企与国企的合作，国央企，上市公司的ESG考核，招投标法的修法，民企与国企的社会投资合作，平台公司的业务合作方式，央企重组后的投资发展结构，新入库方式的调整等等，这一系列的经济结构变化，势必对企业来讲，从纯粹的供需关系市场竞争，变为了既合作又竞争的生态，从单一模式竞争变为了联合体竞争等等，企业需要面临的不在是一家独大，而是如何选择合作伙伴，变得至关重要。

第四：业务结构的变化，将会从单一的关系竞争变为，关系成为竞争标配，懂得规则变为核心，帮助甲方聚焦解决问题，通过业务推动甲方工作，这些手段变得尤为重要，同时从单一的价格竞争，变为技术，产品，方案，合同，服务，财务，客情，竞争分析，定价报价策略的多维度竞争，从单一作战变为了团队协同作战，从业务竞争变为了信息竞争，从强弱甲乙身份，变为互换资源，这对于企业的业务人员提出了重大的业务能力提升的要求，如何成为一个全面的商务人员，以及构建一个强有力的营销支持组织变得尤其重要。

挑战的来临是如此的迅猛，对于企业来讲，如何构建企业营销组织的竞争力，如何提升竞争壁垒，提升业务人员的综合营销能力，提升组织的协同能力，将成为未来市场立于不败之地的核心关键。

【课程核心价值】

1.这是一门有文化根源和系统的强有力底座支持的课程，启承于大学之道和中庸的底层逻辑，通过三纲八目，系统逻辑的以拿到业务结果为导向，来学习业务环节，解决业务卡点，训练业务能力。本课程2024年一年已经帮助学员拿到至少百亿订单结果。

2.我们重新定义了新形势下的业务结构，我们是大客户销售领域的最佳践行者，通过2000多个项目的萃取，获得的经验与结构，我们重新定义了新的业务客户关系，从营销1.0的接近客户，从2.0的用户分析，到3.0的用户场景，到4.0的真正意义上的以用户为中心，如何更懂甲方，成为我们的价值观。从拆解甲方的所有业务流程，反推业务推进。

3.我们改变了传统的教学方式，从单一的教学，演练，互动。从单一的学习培训状态，我们发起了颠覆性的创新，我们讲究的是学习，复习，练习同时巩固学习成果，并产出业务成果。

学习：通过一个系统的项目，带动学员，从如何快速找到商机，如何快速识别商机，如何快速找到切入点，如何找到尽可能多的切入点，如何进行有效拜访，如何进行公关策略制定，如何基于具体用户做好具体分析，如何落定和验证公关策略的有效，如何控制项目风险，如何与甲方进行筹码交换，利益分配，进行商务谈判，控制项目，实现了系统的分析与保障，让学员通过一个项目的学习，从0到拿到结果，在五个环节都能够清晰的知道问题所在。

复习：通过课程当中的工具，进行练习，每一套工具都是在市场上经历过千锤百炼，能够快速的帮助学员找到问题和解决思路，提供多达148种以上的解决问题的方法。而且工具是一层一层的帮助学员推进业务的发展。

练习：我们通过AI智能体的工具，能够有效的拿到结果。AI智能体的开发投喂数据16TB，9000多个项目，1万多个具体业务问题，有强大的底座与源码，有强大和丰富的功能与逻辑结构问题能力，也有非常清晰的问题反馈系统，直接生成业务方案，彻底解决了定制培训的可能，也同时对结果负责。

【课程收益与承诺】

1.结果导向：通过学习，能够帮助企业真正实现定制化课程，我们承诺可以企业通过自己的案例，实现最后的业务结果产出

2.系统支持：通过AI智能体，知识库，数据库，营销大模型，建立强大独有的唯一大营销AI系统。同时通过企业微信版本，H5版本，APP版本，分别给与企业人员，随身带有一个强大的业务系统，实现随时随地找到解决办法和方案。同时可以生成和部署企业自己的营销AI智能体，云端数据处理能力，大数据库，并形成数据资产，和数字应用资产。

3.中国特色：构建符合国情的大客户营销体系，同时把握所有业务当中的关键节点的分析与应对，做到对结果负责，对过程全程监控跟踪。

4.身临其境：沉浸电影式推进的五幕营销场景，真正实现完整的业务全链条的推进，帮助和辅助学员完整的完成一个项目，并得到相对应的能力提升。

【课程时间】6小时/天；标准2天版5幕；1天版根据企业需求选择其中3幕。半天版本：智能体课程，结果产出。

【课程对象】KA大客户经理，区域经理，市场负责人，涉及商务谈判，大客户业务的人员

【课程大纲】全域营销版

【导入篇】以客户为中心：重新定义与甲方的关系

1.营销之道：人性对利益的述求，如何通过利益倒推业务问题。

1）理论讲解：关系营销与产品营销的差异和各自的价值

2）案例教学：分利结构背后的人性驱动（200万订单项目的四个关键人）

3）理论价值：你不解决他的问题，他就不解决你的业务问题

4）三层利益：组织利益，公司利益，个人利益

2.营销之法：识别客户问题背后的真实动机，快速的找到客户隐藏的真实利益述求

1）用户行为分析：客户最关系的内容

2）用户轨迹分析：客户最熟悉的状态

3）用户习惯分析：客户最舒服的状态

4）案例教学：分析个人行为与组织行为带来的客户动机

5）案例教学：通过分析客户的权力与权限的差异带来的问题

6）案例教学：通过分析如何帮助客户推动工作来推动我们的业务。

3.营销之术：如何识别大客户业务当中的钱人事。

1）理论讲解：真正的做业务是分好利，办好事，做好人

2）案例讲解：某上市公司的客户考察项目。

4.营销之器：中国式业务关系解析图（一元图）

【第一幕】商机辨别与明确：信息收集能力

某大型项目的启动阶段

1.商机辨别之道：未来组织与组织对抗的关键

1）商机的来源性：如何拓展与加大商机的获取来源途径

2）商机的来源性：如何穷尽商机的各种可能性

3）商机的有效性：如何评估商机的价值

4）商机的有效性：如何快速交叉验证商机的真假性

5）商机的应用性：如何快速的找到商机的应用场景

6）商机的应用性：如何快速的找到商机当中的价值

2.商机明确之法：目标客户筛选的MAN原则

1）如何快速识别客户

2）如何快速找到客户的决策链

3）如何快速的切入到客户的决策机制当中

3.商机收集之术：商机中的收集手段与方式

1）商机收集的业务前置

2）商机收集的营销触点

3）如何与客户同频开展工作

4）商机收集当中的路径分类

4.商机把握之器：商机获取路径图

【第二幕】客户分析与画像：客户分析能力

客户拜访前的预判与分析

1.客户洞察之道：利益述求在不同场景中的不同表现

1）客户的价值分析维度（四维）

2）客户的真实利益与隐性利益

3）客户的多种场景分析

2.客户分析之法：发现并应对客户的真实问题

1）如何快速找到客户的问题

2）如何通过用户的画像找到用户真实动机

3）如何通过用户的表现分析其的真实意图

4）如果通过用户的问题找到客户的述求

3.客户定位之术：确定客户的真实需求与潜在挑战

1）客户权力大小的具体表现

2）客户权限大小的具体表现

3）客户影响力的具体表现

4）不同决策链条当中客户的身份识别

4.客户画像之器：客户洞察模型图

【第三幕】拜访关键与切入：实战拜访能力

我们拥有了大量的拜访量，我们就真正拥有了胜利

1.拜访实战之道：通过实战经验提升业务基本功

1）拜访目的明确：信息收集，关系构建，业务节点

2）拜访推进清晰：交叉验证，公关博弈，竞争谈判

3）客户场景聚焦：初次拜访，多人拜访，二次回访，竞争应对，方案呈现，异议处理，竞争谈判，合同签订，持续服务。

4）脱离场景的拜访都是无效拜访。

2.拜访关键之法：运用“关键SOP”应对不同拜访场景

1）细节把控

2）配合分工

3）有效服务

4）竞争差异

5）聚焦问题

6）态度明确

7）风险控制

8）增值增效

3.拜访切入之术：实战拜访的四个场景

1）如何切入，试探与请教

2）如何构建：策反与防守

3）竞争五大策略：正面攻击，侧面攻击，迂回战术，切割战术，搅局

4.拜访应变之器：拜访竞争分析表

【第四幕】产品方案呈现：价值塑造能力

如何将差异化展现，如何呈现价值给与客户，如何帮助客户解决问题

1.呈现价值之道：如何快速呈现产品价值

1）基于用户画像的精准判断

2）基于帮助用户解决问题

3）基于聚焦合适的匹配

4）基于风险控制的要求

2.呈现内容之法：产品价值塑造的五种方法

1）三段法

2）对比法

3）反差法

4）增值法

5）联想法

3.呈现方案之术：四化原则在方案呈现中的应用

1）复杂化的清晰了解

2）简单化的重点呈现

3）通俗化的问题解决

4）利益化的成交促成

4.呈现产品之器：精炼有效的“三句半”介绍法

【第五幕】营销公关与博弈：竞争谈判能力 

基于不同的人，不同的场景，不同的身份，不同的决策链条，我们要具体问题具体解决。

1.营销公关之道：与客户快速达成一致

2.营销博弈之法：客户关系评估的标准体系

1）关系的五个层级评估

2）关系的评估价值应用

3）关系的精准资源投入

3.营销竞争之术：客户关系的纵向发展与横向匹配

1）关系价值的五个层级

2）公关推进的四个阶段

3）客户分类标准的定义

4）分类管理的资源投放

5）公关策略的倾向侧重

4.营销谈判之器：客户价值关系构建图

【赢战山河赋】

乾坤浩浩，华夏泱泱。揽山河壮丽，承古韵悠长。值风云之变幻，怀壮志以昂扬；聚群雄之伟力，启新程之浩茫。

观夫商海涌潮，竞争激烈；征途漫漫，勇者担当。诸贤奋起，各施方略；俊才咸集，共谱华章。奋楫而前，破市场之巨浪；凝心以智，寻发展之良方。

若夫精研技艺，探幽微之奥理；勇拓新途，开未有之新疆。凭创新为刃，斩荆棘于前；用品质作基，筑口碑于乡。诚信为怀，结四海之高朋；坚毅作骨，御百事之沧桑。

至如团队协作，如臂使指；众志成城，势不可挡。心向同归，凝众志而成城；力聚一处，破万难而领航。互援互济，渡风雨之飘摇；共进共荣，迎旭日之辉煌。

于是品牌渐立，声誉远扬；业绩攀升，声名昭彰。赢战山河，展豪情于天地；功垂青史，留勋业之流芳。看吾辈之奋进，铸盛世之繁昌！