《销售团队建设与管理技巧》

课程背景：

当下企业的竞争，就是人才的竞争。没有完美的个人，只有完美的团队。个人的力量是有限的。团队的力量是无限的。只有通过团队的力量才能在竟争中形成优势,发挥团队的力量已成为赢得未来竞争和可持续发展的必备条件。

然而销售是企业的生命线，销售团队是企业的先头部队，直接关系着企业的生死存亡！作为销售团队的将帅，您可曾遇到过以下问题：

为什么销售业绩总是难以完成？为什么销售额逐年升高而利润却越来越少？

为什么优秀的销售人员那么难招？为什么那么多的销售人员难㙋大任？

为什么销售人员总是先看拿多少钱再看办多少事？为什么总觉得干的多拿的少？

如何解决销售人员“出勤不出工，出工不出力，出力不出活，出活不出利”的现状？

所以企业高管和企业主必须具备推动团队建设、提高执行效果并最终实现企业目标。这种能力，既包括紧扣目标、分解任务、掌握规律、把握权重，也包括辅导下属和塑造团队文化的能力。团队建设与管理能力的提高，首先必须掌握具体有效的管理方法，才能真正提高团队效能、实现工作目标。而只有方法卓越，才能真正落实到位、产生效果。所以，掌握系统的管理方法是提高团队建设与管理能力的根本关键。

本课程是一个以中高层企业管理者为目标人群的实用型管理能力提升训练课程，是系统管理能力提升的一个教练式培训，突出强调培养学员在课后的实际工作中的能力和经验。

课程收益：

1、管理者了解自身在团队的定位与作用

2、科学管理团队，带领团队高绩效运转

3、如何打造职业化的销售团队

4、空降兵如何融入现有团里共创佳绩

5、管理者必须要掌握销售漏斗管理工具

6、提升团队正心、正念、正思维、自动、自觉、自发、自愿工作的热情

7、掌握团队建设中常用的工作方法与工具

8、新项目运用人岗匹配思想进行重构建决策

9、通过过程控制保障结果达标

10、找到执行中的问题并进行绩效辅导

课程时间：2天，6小时每天

课程对象：企业主、总经理，营销总监，大区经理、销售经理，市场拓展人员。

课程方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，实用，确保培训效果最大化。

课程大纲

导入：讲师介绍，调整听众的学习状态。理解团队建设的价值。

第一讲：如何成为优秀的销售团队管理者

1、管理者的六项修炼

1、战略规划，一个企业长寿的基础

2、团队文化，企业吸引人留住人的土壤

3、领导艺术， 教练技术的具体体现

4、团队激励 ，激发主人翁的源泉

5、有效沟通，人性化管理的基本动作

6、制度建设 ，企业健康运作的保障

7、销售团队的特点

第二讲: 如何打造职业化的销售团队

1、反问下属：你到底为什么选择做销售？

2、作为管理者，你需要了解销售员面临的“十大”困难和挑战

3、从“五个”方面测试销售员是否能成为顶级销售的决心

4、Top Sales的“六大”特征

5、团队六正”正见、正思维、正语、正精进、正念、正行为“

6、通过“十个”方面培养顶级销售员

7、Top Sales需要搞定的“三大”客户

案例分享：

案例1：主动要求降薪的销冠（海纳科技小李为何被重用）

案例2：销冠是一种习惯（达因集团的小胡为何带出那么多销冠）

案例3：3000底薪的销售年底奖金300万，您敢信吗（深圳BZ科技）

第三讲：管理者必须要掌握销售漏斗管理工具

一、如何科学定义客户销售漏斗？

二、拿业绩说话--销售团队建设与管理

1、提高销售团队士气的5大方法

2、销售目标的制定与监督管理

3、新产品、新项目如何搭建最优团队

4、空降的管理者融入新团队不能碰的6大禁忌

5、3大策略让空降兵融入团队共创佳绩

小组讨论1：销售目标完不成时该怎么办？补救措施是什么？

三、训练销售精“鹰”--销售团队的辅导与教练

1.授人以渔“会教”，帮助雏鹰做好职业生涯规划，让销售“精鹰”学会自由飞翔

2.与鹰同在“会帮”，帮助雏鹰建立正确的销售意识，没有好坏只有成败

3.逼鹰飞翔“会练”，锻造现有销售团队

4.有效控制“会管”，给“鹰”多大的销售权力？授权的流程及原则？大单该怎样处理？

四、管出高绩效--从管理到领导的转变

1.怎样管出绩效--用参与感价值化推动团队向前发展

案例：达因广告为何要求销售人员全员参加

2.激发主人翁意识--如何让销售团队成员参与决策

第四讲 销售团队的激励技巧

1.大奖与重罚—销售队伍的激励原理与方法

2.激励的四大法则：“头狼法则” “白金法则” “时效原则”“多元化法则”

3.以恐惧激励法、诱因激励法、人性激励法为导向的10大激励方法

小组讨论：激励终究是奖还是罚？奖与罚的PK，哪个更有效？

一、什么是团队

2、案例:成功团队解析

3、高绩效团队的九大特征

二、团队领导的价值

1、互动:下属工作绩效不佳的原因

2、管理者的关键角色

3、管理者与领导者的区别

互动：两种风格的利弊

三、必须掌握人岗匹配

1、人岗匹配的含义:资源-产能-价值

2、人岗匹配才能发挥协作效率

3、扬长避短和取长补短

第五讲: 高绩效销售团队管理

一、目标与过程管理

1、让团队目标具备挑战性

2、团队目标设定的SMART原则

3、安排艰巨任务时遇到的常见阻力

案例：香港圣道空降的总经理与老油条销售团队

4、团队目标转化为工作计划

案例: 通过目标营销调动下属的积极性

6、工作追踪中的问题

7、公司战略目标转化为员工具体行为

8、培育拥有自我管理能力的团队

9、团队不同层次的管理模式

第六讲：销售团队内部沟通的领导艺术与人才培养

1、对领导者来锐“管人”比“管事”更重要

2、管理者的角色:造钟而不是报时

3、管理者的才能体现在花小钱办大事

4、在团队交流中倾听意见

5、在团队管理中如何减少文化冲突

6、在团队交流中如何回答疑问

7、管理者会压制新人，领导真会培育新人

8、引导团队成员遇事自己找到解决方案

研讨: 刺头员工如何沟通

工具: 管理艺术模型

第七讲、销售团队冲突的处理

1、团队冲突的表现

2、跨部们冲突的表现

3、团队成员文化冲突的表现

4、正确看待团队冲突

5、冲突不同，冲突处理的对策也不同

6、过程重要还是结果重要?

讨论环节:团队现有问题分析与解决

课程总结，学习落地

1. 学习心得、收获感言及点评

2. 制订学员个人版行动计划

说明：本方案为初步方案，通常情况下，会在培训前，与企业做进一步沟通，根据企业具体情况，调整成最符合企业实际情况的个性化方案