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《国际市场营销实战》

课程收益】

理解国际市场开发的基本概念;理解不同目标市场国家的机会与挑战;理解国际大客户开发的要点和难点;学习国际大客户开发的关键步骤

【课程时间】6-12课时

【课程形式】基础理论+案例分享+小组研讨+模拟演练

【课程大纲】

第一部分:海外市场分析的思维

1、市场的功能

2、销售的职能

3、售后服务的职能

4、如何构建一体化的海外营销体系

5、案例分析

第二部分:三种不同类型海外市场分析

1、碎片化的市场类型

2、机会性的市场类型(新兴市场)

3、结构性的市场类型(成熟市场)

4、成熟市场所面临的挑战

5、案例分析

第三部分:海外代理商渠道开发

1、海外代理商的开发标准

2、代理商的客户基础

3、代理商的财务资源

4、帮助代理商建立主要职能

5、代理商的全生命周期管理

6、案例研讨:3年打造巴西金牌代理商

第四部分:海外代理商管理

1、代理商培训

2、代理商竞赛

3、如何与代理商协同开发关键大客户

4、代理商后备人才培养计划:卡特彼勒案例研讨

5、风险控制:代理商的风险迹象

6、代理商淘汰机制:案例研讨

第五部分:海外关键客户的购买决策机制

1、关键客户购买决策的6个步骤

2、客户购买行为中的6个关键角色

3、如何打动决策人

第六部分:案例分析

1、案例简介:巴西G客户为什么会失败

2、案例简介:墨西哥I客户为什么会成功

3、分组讨论

4、总结:九步法赢得超级大客户

第七部分:课程总结


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