点石成金：B2B售前解决方案开发与呈现能力进阶工作坊

课程背景：

在“云大物智移”等新兴技术的推动下，信息社会正悄然改变着各行各业。各行业纷纷主动或被动地拥抱新技术，将其融入传统业务场景。于企业而言，技术能力在用户端的认可至关重要，这不仅依赖于优质的产品，更需资历深厚、经验丰富、实力强劲的技术专家高效传递价值，从而缩短项目销售周期，提升项目成功率，创造高利润。售前人员作为业务侧的接口人，他们肩负着公司业务价值传递的重任，不仅要知其然，更要知其所以然，深谙业务本质、商机与需求的发掘之道，以及方案设计与呈现的理念根基，方能有力说服客户，增强产品和方案的业务竞争力。

本课程旨在助力技术型销售快速塑造客户端专家形象，帮助售前（技术型销售）快速提升自身在客户端的专家形象，与实际销售场景与销售流程相结合，通过系统化的学习与实践，提升他们在方案制作和呈现和团队协同等方面的专业能力，建立售前整体标准化作业全景概念，提供科学的方案方法提高售前技术竞争力,改善售前服务效率。

课程收益：

掌握解决方案销售整体标准化作业全景概念

掌握售前方案定制的方法和落地化工具

掌握售前方案呈现的方法和落地化工具

课程时间：2-3天，6小时/天

课程对象：解决方案经理、项目经理等相关人员

课程方式：小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评

课程大纲

第一讲：技术销售（售前）的标准化作业进阶

微研讨：你是如何理解售前工作内容的？

一、技术销售（售前）标准工作流程

1.售前活动的定义

2.售前、售中、售后的分界线

1）对外：支持销售活动，提供一系列任务执行

2）对内：达成公司业绩，赋能公司主业务价值

二、构建体系化的价值售前体系

1.售前团队的三种组织结构类型

2.售前人员的进阶路径

工具：五大能力平衡轮

行动学习实践：能力提升图谱共创

三、技术销售（售前）标准化作业全景模型图

1.售前标准化作业全景模型图

1）客户采购流程

2）售前活动流程

3）匹配客户采购流程的售前标准化作业全景模型图

2.售前在项目各阶段的使命和作用

第二讲：方案定制，打动客户的解决方案

一、不良方案的四大特征

1.只有自己没有客户

2.只有产品没有需求

3.只有内容没有方案

4.只有论点没有论据

二、从产品到解决方案

1.产品分类

1）标准化产品

2）个性化解决方案

2.解决方案定位

1）别用卖产品的思维卖解决方案

2）融入客户业务情景

3）解决客户业务问题

3.解决方案三要素

1）客户视角

2）针对性整体解决方案

3）价值而非价格

三、解决方案的种类

案例研讨：结合所精选的PPT展示，体会什么样的解决方案才是好的解决方案

1.不同阶段要提供不同的方案

2.解决方案包装的价值

3.解决方案包装的本质

4.解决方案设计的三类常见问题

四、六步成诗，快速提升售前人员的解决方案包装能力

案例研讨：新手进行解决方案包装的常见问题

1.解决方案设计的“元点”逻辑

以小组为单位，组建团队，确定一个具体行业或客户作为演练内容（后续研讨均围绕本次选定的该行业或客户展开）

2.方案包装第一式：客户业务驱动力：客户洞察

配套工具讲解：PTCC领域趋势分析

分模块一练习：某具体客户/行业PTCC领域趋势分析

3.方案包装第二式：客户业务举措：应对措施

配套工具讲解：客户战略目标及举措分析表

分模块二练习：某具体客户/行业战略目标及举措分析表

4.方案包装第三式：客户目标与障碍：能力挑战

配套工具讲解：客户能力提升分析表

分模块三练习：某具体客户/行业客户能力提升分析表

5.方案包装第四式：场景化解决方案：需求桥接

配套工具讲解：客户化场景方案描述表

分模块四练习：某具体客户/行业客户化场景方案描述表

6.方案包装第五式：差异化优势和独特价值

配套工具讲解：体系化价值分析表

分模块五练习：某具体客户/行业体系化价值分析表

7.方案包装第六式：成功案例

配套工具讲解：成功案例描述表

分模块六练习：某具体客户/行业成功案例描述表

行动学习实践：实操演练，学员以小组/个人为单位编制PPT

五、方案设计实操大演练及讲师优化辅导

实操大演练，学员以小组为单位根据课堂所确定的具体业务编制方案PPT，讲师做现场优化辅导

第三讲：方案呈现，用客户听得懂的语言呈现

一、方案呈现要实现的三个目标

1.让客户“心动”

2.让客户“联动”

3.让客户“启动”

二、方案呈现的底层逻辑

1.用清晰的逻辑演绎观点

2.用演绎推理论证价值优势

3.用讲故事的方式讲道理

4.找到案例与观点的最佳结合点

5.用价值主张呈现独特优势

三、让客户“心动”的四化演绎

1.故事化

2.通俗化

3.场景化

4.图形化

练习：实操演练，学员以小组/个人做“四化演绎”

四、让客户“联动”的六步呈现

1.暖场：知己知彼，打开局面

2.重组：梳理整合，发表见解

3.证明：演示体验，专业能力

4.共鸣：场景代入，共创共识

5.提议：稳扎稳打，抛砖引玉

6.推出：拨云见日，方案展示

练习：实操演练，学员以小组/个人做“六步呈现”

五、让客户“启动”的四个细节

1.真诚是善意

2.形象是美感

3.自信是能量

4.专业是实力

行动学习实践：实操演练，学员以小组/个人为单位呈现PPT

六、方案产出与任务产出

1. 结合实际项目进行课程内容融合，产出适合本组的一套方案

2. 进行方案的汇报

3. 进行方案的点评与修正

4. 进行方案后续的执行规划节点安排

【课程回顾、结业、祝福、合影】

课程前期准备：

1.可按需开展前置课程需求澄清，调研了解学员现状与问题

2.发送学员版课件，提前进行知识储备

线下课程设计：

1.以原理、步骤、案例、练习的方式开展

2.拆解课程结构，分阶段分模块实施，形成PDCA小循环

3.课堂与课后任务的分发，以巩固课程的知识技能点

4.课程采取项目小组式，形成一定的PK机制，发挥小组能动性

课后辅导设计：

1.课程任务模版化工具化，简化学员应用的难度

2.课程后可有偿进行双周线上场景化实战答疑，保证应用障碍及时破除

课程设计特点：

1.课程系统性强，框架及原则贯穿课程始终，各模块定位清晰明确

2.知识转化率高，提供可直接应用的工具与模版，现场研讨进行应用

3.实际案例多，18年实战经验6年咨询积累丰富实战案例，用事实做启发

4.课程设计按需灵活，根据企业学员现状及需求，可针对重点进行详解

5.课程现场全程互动，短问答方式不断引发学员的跟随性思考

6.分组立项实际演练，直接结合真实项目进行组间PK,气氛积极活跃

7.销售理念深入浅出，以生活中的案例解释项目思路，有代入感

8.原理+工具+案例+经验的方式，提供关键经验，避免盲区，少走弯路