华为实战谈判方法

课程背景

每一个企业，每一个企业中的每一个个人，每天都在有意识或无意识的进行着各种谈判。有研究表面，每个人每周平均要进行47次谈判，谈判是人类交际活动的核心内容之一。市面上关于谈判的书籍汗牛充栋，主要的理论方向是我赢你输的强势谈判方法，以及追求双方利益最大化的双赢谈判方法。但在实际的工作和生活当中，虽然经常要进行谈判，大部分的谈判最终的结果并不是能达成预期目标的或双方都满意的，这反映了谈判是一个实践性非常强的学科，以及从谈判的方法论到实践的过程中仍存在巨大的鸿沟。

争取更多是人类的本能欲望，谈判也不例外，但到了实际谈判应用中，往往会因为认知，信息，测算，情绪等等因素的影响，在压力下不能达到良好的过程管控和结果输出。作者在辅导企业的过程中发现，企业中普遍存在一个非常有趣的现象，即：谈判是大家经常参与，两边经历决策，同时又苦于经常做不好的一项工作。

谈判是一个人的事情，还是一个团队的事情？我们要不要提前做谈判的准备？如何准备谈判，如何应对极端情况？等等问题，这不是假设，而是客观存在的现实。

作者基于多年华为经历和一线经验，以及主导了数百个重大谈判的实战过程，根据华为的谈判方法论和谈判决策流程，通过详实的实战案例演绎各种复杂场景下的谈判过程和谈判内在逻辑，并通过课程中的演练讲解华为是如何进行重要谈判的。以及更为重要的是，本着解决企业实际问题，提升企业谈判能力的思路，敢于采用两带来（带问题来，带案例来）的理念设计课程，通过学员带来的实际项目、实际问题，授课现场就帮助企业分析实际要进行的谈判，以实现理论、案例、演练、实战的深度应用结合。

通过本课程，学员不但能系统化的掌握华为常用的谈判的思维和方法论，而且通过训战结合模式快速实现从老师的肌肉记忆到学员的肌肉记忆的转化过程，并可以通过后续可选的延长性实战谈判辅导，进一步协助企业就具体项目谈判进行能力和成功率以及效率的提升。

课程收益

 掌握谈判中目的、目标、底线、BATNA、谈判空间等谈判理论；

 完整的掌握谈判的设计到实践全过程；

 通过大量案例生动的讲述每个谈判细节的关键点和经验教训（学员课件不包含案例）；

学会如何应对谈判中的极端情况；

课程特色

实战性：案例与素材均来自企业真实的管理实践和老师多年管理咨询经验的总结；

实用性：各种销售工具和方法论；

实操性：课程所讲述的理论与方法均易于学习和践行，在企业中具备很强的实操性；

趣味性：课程中有大量有趣的实战演练，既华为的“实现仗怎么打，兵就怎么练”的训战理念，又不会乏味，反而能够下课就用的上；

延展性：可以后续按次、按项目延展性辅导企业的谈判，帮助企业提升谈判项目的综合收益率（案例：实战辅导过程中，帮助企业将某个数千万的销售项目价格提升了10%，为企业单项目直接带来数百万利润）

课程时间

1天：包含课程理论、部分案例讲解及部分随堂演练，共6小时；

实战陪跑：按次、按天、按月、按季、按年另议，协助企业分析和共创输出实战谈判策略以及帮助企业解决谈判中的问题

课程对象

企业内部从管理层到一线的所有销售人员，企业采购人员，或所有会在企业中参与谈判的人员，以及对谈判有需求的企业员工均可参与

课程方式

课程讲解、实际案例分享、工具讲解、实战演练等

请参训人员携带笔记本电脑，请组织者以小组为单位组成课堂，各小组应准备白板和文具供使用。

课程大纲

第一部分：谈判的本质

1.分橙子的故事

2.谈判背后的逻辑

3.多种谈判结果的模型归类

4.镓的故事：吾之蜜糖，汝之砒霜

5.什么是谈判

6.让我们看一个典型的谈判场景

7.谈判准备中的常见问题

8.培训目的

第二部分：谈判的目的设立

1.案例：目的的误区

2.区别目的与目标

3.定义和分析目的

4.三要素分析法明确目的

5.四象限分析法解析目的

6.案例：明确谈判目的

7.案例分析：明确谈判目的

8.明确目的：演练

9.演练参考答案：明确谈判目的

第三部分：谈判的目标设立

1.设立目标

2.SMART化设立目标

3.用5W2H实现SMART化目标设立

4.案例：用5W2H来表达请客目标的诚意

5.演练：Smart化目标的例子

6.三级目标定义

7.三级目标设立是个综合评判过程

8.案例：在PDD买iPhone手机目标的设立

9.演练：分橙子的目标设立

10.演练参考答案：分橙子的目标设立

11.从3个方面用3个方法设立目标

12.团队讨论：收集什么信息

13.三个维度收集信息帮助设立目标

14.案例：300万美元的照片

15.收集信息的更多要点

16.BATNA定义

17.案例：BATNA的作用

18.保留价格的定义

19.案例：买手机的保留价格和BATNA区别

20.演练：设置大林的三级谈判目标和BATNA

21.ZOPA的定义

22.ZOPA案例：房屋买卖

23.ZOPA案例：房屋买卖谈判空间的变化

24.演练：大林和小林的二手车买卖谈判空间

25.基于数据和常识，形成检查清单Checklist

第四部分：谈判的过程控制

1.谈判过程控制

2.团队作战，杜绝单打独斗

3.开启议程，引导议程

4.每个议题的解决方案

5.案例：差旅谈判的优先级预设

6.案例：差旅谈判的优先级PK和调整

7.案例：差旅谈判的需求VS风险分析

8.案例：开票方式单议题的解决方案

9.议程要点

10.营造良好的氛围

11.从合适的议题开始

12.谈判进度控制

13.关注客户的截止时间和截止条件

14.几种主要分歧以及应对

15.让步的方式

16.案例：特别的让步

17.交换就是芝麻换西瓜

18.案例：子虚乌有的交换

19.限制

20.案例：意外险的限制条款

21.纪要是解决分歧的重要证据和过程的重要记录

22.重大谈判前一定要排练

第五部分：谈判的极端情况

1.情况1：拟人化的情绪陷阱

2.情况2：应对红脸白脸

3.情况3：今天是最后一天吗？

4.完整的谈判演练

5.谈判演练参考答案：目的

6.谈判演练参考答案：可能的目标

7.谈判演练参考答案：可能的ZOPA

8.谈判演练参考答案：也许是较理想的结果

9.最后一个问题

10.Q/A