《市场洞察与商机识别》

课程背景

随着各行各业越来越“卷”，客户资源争夺越来越激烈，对于任何一家企业来说，新客户开拓，客户需求挖掘都是销售环节中最为关键的一环。市场机会在哪里？机会如何转化为线索进行管理？如何判断线索是否形成机会点？如何扩大更多的销售线索来源？如何更好的把方案价值呈现给客户？市场洞察能力是所有一线销售管理者的必备能力。通过借鉴标杆企业的销售演变中的经验，结合企业的实际行业情况。本课程将为销售管理人员及一线销售人员导入市场洞察方法论，从识别线索，确定商机，拿下项目三个角度，分析行业机会点，识别商机，做好方案设计，最终帮助企业取得业绩突破。

常见的销售商机问题

1.对市场看不清晰，对行业不了解，洞察不够深刻

2.没有销售市场规划，战略目标难以达成

3.看到机会无法及时转化为线索做销售跟进

4.线索与机会点区别不清，在机会点上投入不够

5.缺少系统的项目方案制定与呈现能力

6.缺少合同商务谈判能力

课程收益

1.帮助销售人员看清行业环境趋势，识别机会

2.有效帮助销售人员做好线索识别和管理

3.掌握和理解机会点判定工具，合理分配资源

4.掌握方案制定设呈现技巧，精准切中客户痛点

5.掌握招投标和合同谈判技巧

针对人群

销售管理者，骨干销售

课时

1天

课程大纲

1.战略定位与销售规划

从公司战略到销售策略，如何整体贯通

规划赢未来，先赢在沙盘上，再赢在战场上

销售管理者必须充分了解市场情况，为公司战略提供支撑

深度的市场洞察是所有销售规划的输入

2.识线索：看到市场机会在哪里？

2.1市场洞察看清外部环境

看宏观：政策环境趋势，可能带来哪些机会与挑战，将如何影响客户需求变化

看行业：通过行业环境分析，明确价值转移趋势

看行业：明确行业所处发展阶段以及未来的发展趋势，  以指导企业制定相应的发展策略

看行业：行业上下游拆解，探寻产业链上个环节发展趋势

看行业：分析主要业务的细分市场的容量和增速变化，发现细分市场的增长点和机会点

看行业：分析重点细分市场的市场集中度现状和发展趋势

看客户:为了对潜在和现有客户进行研究，识别企业的目标客户并理解他们的需求

看竞争：竞争分析目的在于明确形势和预见机会

演练：市场机会分析

2.2 市场机会如何成为销售线索

市场趋势如何变成线索并进行有效管理

用“错位验证法”验证线索的真实性

销售线索管理流程建设

3.定商机：如何管理线索与机会点

3.1销售线索分析培育

销售线索的8大来源

理解客户生存环境，分析客户战略投资和规划

早介入、控制出牌节奏、恰当时机采取合适行动

从被动到主动分析客户需求，挖掘机会点

基于对市场和机会点的分析开展业务规划

市场规划的量化体现为订货预测

多角度、全方位看清机会点全景

3.2客户痛点识别与引导

为什么要关注客户的痛点

如何识别客户痛点

销售的核心是要将痛苦在客户组织内部进行引导

让客户识别并认可痛点的10大手段

用痛苦链描述决策链的痛点、业务关系与影响

如何解决客户关键人物的痛苦

3.3机会点量化判定

PPVVC判定机会点的投入价值

Pain“痛点”刻度尺

Power-你无法销售给没有决策权的人

Vision-诊断再开方，最佳匹配我司能力

Value-帮助客户成功是生意的根本

Control-信息畅通，项目可控

工具：PPVVC量表

4.拿项目：如何把机会变成订单

4.1根据需求制定项目方案

围绕“客户、友商、我司”开展项目拓展

销售策略清晰才能牵引方案制定

根据项目重要程度制定销售策略

定制方案要聚焦客户需求

综合化项目方案的三个特性满足

4.2方案价值呈现与宣讲

跨越成功宣讲的三道坎

30秒内抓住客户：吸引人的开场

如何应对客户的问题？

以客户为中心展示方案关键点

4.3 项目谈判与成交

建立谈判思维

演练：谈判思维游戏

谈判中怎么开场，谈判开场的几种方式

谈判中的攻守技巧，如何争取与保留更多利益

怎么打破谈判僵局

合同签订与成交后的注意事项