课程对象：从事B2B/B2G业务的企业CEO/合伙人、销售VP、销售总监、大区经理、销售主管、销售储备干部等销售运营管理相关人员，建议营销一把手带队，管理团队共识共创

课程背景

销售业绩好坏，谁是核心的决定要素？

吉尔伯特模型告诉我们，销售业绩的好坏，70%取决于管理者和组织。销售管理本身并不产生业绩，但是可以通过设计分解销售目标、制定销售策略、管理销售行为，推动销售人员产生更高效的行动，从而产生良好的销售业绩。

销售管理者很重要，在团队中处于核心的位置，如果没有销售管理者，则整个销售团队有可能出现一盘散沙的现状，各干各的，谁也不服谁，无法“力出一孔”，共同完成公司的战略目标。

那销售管理者的角色是什么？

优秀的管理者应该是这4种角色的合体——

军师角色：业务规划

政委角色：团队激励

主官角色：过程管控

教练角色：教练辅导

也就是说，销售管理者应该集四种角色于一身，是规划、管控、辅导、激励四种能力的集合，构成了销售管理者能力模型。

然而，实际上大部分企业的销售管理者身居其位，却不知如何管理销售团队，常常犯管理者“7宗罪”，出现只懂销售、不懂销售管理的现象；独立战斗可以，但是无法带领团队更好完成业绩，更无法带领团队实现公司战略目标。

本课程针对销售管理人员设计，围绕B2B销售的特征展开，协助销售管理者认清岗位角色，从目标分解、策略制定、过程管控、销售教练、团队激励等方面，全面讲授销售管理流程，一步一步引导学员如何进行销售业务管理解码，设定销售目标、制定销售策略、加强过程管控和辅导，最终实现销售的业绩提升。

企业收益：

1.将优秀的销售经验赋能给团队成员，提升员工销售能力，完成销售任务

2.培养优秀的销售管理者，培养和辅导下属，打造一支强有力的销售团队

3.建立合理的绩效管理指标和销售激励体系，激发员工的积极性和创造性

岗位收益：

1.梳理并掌握目标分解、策略制定、过程管控等销售管理全流程

2.能应用销售目标设定和分解的方法，制定分解销售目标

3.学会基于策略重点匹配成单路径和销售方法，顺利拿下订单

4.掌握专业的辅导和训练技能和方法，培养优秀销售员工

5.学会赞赏员工，运用激励技巧，制定高效的销售激励计划

课程特色

聚焦实战：课程的设计以绩效提升为核心，从实战角度出发，针对学员的具体工作内容展开引导和练习，并提供切实的工具和方法。

强化演练：以授人以渔的核心理念，用案例分析、实战演练的方式帮助学员建立销售管理的认知结构，掌握高效销售管理的方法。

课程大纲：

第一单元：销售管理的角色定位

1、销售管理者的工作日常与挑战

2、常见的四种销售管理模式

3、各层级销售管理者的定位区分

4、销售业绩管理的三层解构

5、AOR模型销售经理的四类角色和四大关键职责

第二单元：业绩目标解码——销售策略指标与量化标准制定

1、销售目标管理的现状及挑战

2、OGSMT营销团队目标分解法

【实战练习】运用OGSMT法进行团队目标分解

3、销售策略的定义及特征

4、销售策略的4个发力点

5、销售策略的4个衡量指标

6、销售策略制定的“象限法”【实战练习】团队销售策略研讨7、策略衡量指标制定模型

【实战练习】团队销售策略衡量指标研讨

第三单元：业绩目标解码——销售活动指标与量化标准制定

1、销售活动的定义及价值

2、确定需要管理的销售活动

3、制定活动衡量指标和标准

【实战练习】制定销售活动的衡量指标和标准

【实战练习】A-O-R三级业绩管理指标体系优化

成果输出：

1、各营销团队整体绩效目标上下对齐一页纸

2、各销售团队业绩目标达成策略和策略量化指标一览表

3、各销售团队支撑团队业绩目标达成的过程管理指标体系一览表

第四单元：过程管控——销售漏斗管理【案例研讨】小张能完成业绩吗？

1、销售业绩预测：销售漏斗健康度

2、WWH漏斗健康度管理三部曲

【实战练习】制定漏斗健康度的衡量指标和标准

第五单元：销售教练人员能力辅导

1、员工辅导存在的挑战

2、基于销售漏斗的GUIDE辅导模型

【实战练习】基于销售漏斗的人员辅导练习

第六单元：销售教练项目辅导及人员赋能【案例研讨】小张的辅导项目辅导的流程

1、项目辅导五步法常见的几种训练方法及挑战

2、销售赋能对齐业绩达成策略

3、训练成功的关键-吉尔伯特模型【标杆实践】华为销售人才培养【实战研讨】当前团队赋能的关键点

第七单元：团队激励

1、激励的定义和本质

2、常见的激励手段

3、销售类员工的激励关键举措【案例演练】该如何赞赏他？

4、赞赏员工四步骤和四原则管理者激励员工锦囊

成果输出：

1、各销售团队自身业务销售漏斗健康度衡量指标体系

2、销售人员项目辅导流程表

3、各销售团队对准业务目标的销售人员赋能计划

4、各销售团队业绩目标达成策略落地的行动计划