课程对象：To B大客户销售、回款总监、经理、专员

课程背景

销售难，回款更难

在当前的商业环境中，竞争日益激烈，客户需求也越来越多样化。在不确定的环境下，维护与客户的长期关系，有效地管理资金流，已经成为影响企业生存和发展的关键因素。因此，无论是初创公司还是已有多年历史的企业，都需要在这些方面进行持续的优化和提升。

销售过程中是否遇到这样的问题——

想从别人手里抢客户，但找不到切入点

面对一堆人，不知道该在谁的身上花力气

货款催了好久，总是要不回来钱，资金压力大

面对大客户，总觉得低人一等，不知道如何打交道如何缓解销售管理者的窘境？

本课程针对销售管理人员设计，围绕 B2B 销售的特征展开，把大客户销售流程与全程信用回款管理紧密结合，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环。独创【1+2+1 扫清障碍法】【收款圣经】【逻辑技术】【鹰羊狐驴识人术】，注重工具落地，产出实效，有效帮助企业提高销售额、加快应收账款回收。

企业收益：

1. 为公司建立完善的客户关系管理体系，提高客户满意度和忠诚度

2. 为销售团队制定全程信用回款管理策略，缩短回款周期

3. 把大客户销售流程与全程信用回款管理

岗位收益：

1. 提升销售专业素养和能力

2. 收获一套大客户销售方法论，培养客户关系管理能力

3. 学会一套易上手能应用识人术，公关客户关键人物

4. 学会制定回款规划，以达到快速成交，收款环节触发二次销售的良性循环

课程特色

20%理论+80%技巧：一套大客户销售方法论，涵盖客户关系管理及回款全流程。

注重产出实效：十套可复制的工具方法，结合实际案例，学以致用。提供一份转训辅助手册，带回公司培训团队，指导实践。

课程大纲：

第一部分：优秀的销售人员画像

1、见自己：了解自己的优势

2、见天地：了解自己的不足

3、见众生：影响他人成功

第二部分：客户关系营销

1、销售的角色转换

2、决定客户采购的五个要素

3、关注“采购氛围”的四类人

4、大客户销售的六个步骤

5、销售漏斗与机会管理

第三部分：客户管理硬分析，大客户销售项目 1+2+1 跟踪策略

1、结合大客户销售的六个步骤做好销售跟踪表

2、三个案例学会 1+2+1 跟踪流程

第四部分：客户管理软分析，4 种关键客户特征、谈判能力与应对方法

1、了解四类关键客户的行为特征并做好需求分析

2、用好“次序技术”逐个击破

第五部分：信用管理与收款心理对抗

1、信用管理是企业新的利润增长点

2、信用管理的三个阶段

3、信用管理部门的合理设置及人员配备

4、渠道商常见拖延借口分析及应对策略

第六部分：左右脑谈判回款技巧训练

1、开发左右脑能力的方法

2、与客户对话中通过“逻辑技术”捕捉关键线索，化被动为主动