《新时代新能源车营销管理及实战》

课程目标：

1、提升汽车营销人员新产品推广及策划能力

2、学习掌握预测以市场为导向的客户需求；

2、客户购车行为模式分析与不同类型客户沟通；

3、通过拉近客户关系建立客户对我们的信任度；

4、通过FABE新能源车介绍赢得客户购买兴趣；

5、采用有效的临门一脚促成方法达成购买决策；

6、学会双赢谈判技巧为车企创造更多销售利润。

培训对象：营销策划人员、新能源汽车销售人员、销售主管、部门管理人员等

课程时长：2-3天（6H/天）

课程大纲：

第一章：汽车营销策划的包含哪些内容

1、营销策划的分析

1)客户群体分析

2)竞争品牌分析

3)目标市场定位

4)消费群体定位

5)促销的产品策略

6)促销的价格策略

2、营销策划的计划

3、营销策划的预算

4、营销策划的实施

5、营销策划的管控

6、营销策划的总结

第二章：汽车目标市场的营销方案

1、产品性价比

2、品牌影响力

3、产品性能

4、营销政策

5、售前售后服务

6、影响购买的因素

第三章：营销策划与传播推广

一、线上营销推广

1.多媒体营销策划

2.短视频营销推广

3.其他汽车平台

二、线下营销推广

1.常见巡展活动

2.店庆活动促销

3.异业联盟合作

第四章：有礼走遍天下：新能源4S店销售礼仪

一、接待中的礼仪

1.名片：索取、递交与接受

2.做介绍（介绍自己、介绍他人）

3.递接物品、奉茶续水

二、接待中的举止规范

1.常用手势

2.握手、致意礼仪

3.积极的身体语言

第五章：新能源4S店销售初步接洽沟通技巧

1、管中窥豹对客户进行感知

2、初步接近客户的3个判断

3、与客户初步沟通的4个关键

4、初步沟通的22个适合话题

第六章：新能源4S店客户需求分析与深度挖掘

1、新能源显性动机和隐形需挖掘

2、察言观色的5种方法分析

3、客户的素质与购买意愿分析

4、销售员的销售方式识别与选择分析

5、客户行为特征的识别及应对策略分析

第七章：4S店销售如何更好的拉近客户关系

1、引起客户谈话兴趣的3种方法

2、在互动沟通中主导谈话的3个方法

3、使谈话更易于理解更有趣的2个方法

4、设立标准的3个基本技能

5、赢得客户信任的5个关键

6、销售过程中影响客户判断的20种销售道具

第八章：新能源汽车分析与FABE呈现技巧

1、客户购买新能源车的好处与利益分析与运用

2、新能源车优势的4种展示方式组合分析和运用

3、FABE新能源车展示要点与绕车介绍

4、如何凸显新能源汽车的核心卖点与竞争力

5、影响客户决策的6大独门秘籍运用

第九章：客户问题分析与解决技巧

1、了解客户对新能源汽车异议产生的根源

2、应对客户新能源车异议的2种方法运用

3、探询客户成交意愿的11种有效方法

4、客户购买的4个信号及36个行为特征分析

第十章：汽车销售双赢客户谈判技巧

1、进入成交价格谈判的4个关键

2、价格谈判初期阶段的9个报价策略

3、价格谈判中期的9个砍价应对策略

4、价格谈判后期的9个促进成交策略

5、未能成交客户的3个漏网之鱼应对策略

第十一章：引爆销售深度挖潜

1、成交是销售的第一步

2、如何做好连带销售与挖潜

3、销售售后服务与关系维护

4、大客户营销与业绩倍增策略