《商用车销售精英特训：有效沟通与客户关系拓展》

培训背景：

在商用车市场竞争日益激烈的今天，销售人员仅仅具备产品知识已经远远不够。有效沟通和良好的客户关系拓展能力成为了决定销售业绩的关键因素。本培训旨在提升商用车销售人员的沟通技巧和客户关系管理水平，帮助他们在复杂的市场环境中脱颖而出，实现销售业绩的持续增长。

培训目标：

1.提升销售人员的沟通能力，包括口头表达、倾听技巧和非语言沟通等方面，使其能够与客户进行更加有效的交流。

2.掌握客户需求分析的方法，能够准确把握客户的痛点和期望，为客户提供个性化的解决方案。

3.学会建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。

4.增强销售人员的谈判技巧，提高成交率和销售利润。

5.通过案例分析和实战演练，提高销售人员的实际操作能力和问题解决能力。

培训对象：汽车销售人员、销售经理、门店店长等

培训时长：1-2天（6H/天）

培训课程大纲：

第一章：汽车销售之沟通技巧

一、你同意理解万岁这句话吗？

1、沟通，大客户管理的桥梁

2、沟通和工作协调的关键技巧

3、沟通的难点和冲突解决

4、沟通中的倾听、反馈、说服技巧以及同理心训练

5、听说读写，在沟通中哪个更重要？

6、倾听要到位——听的五种层次

7、说话要得体——说的四种修养

8、加强倾听效果的技巧

9、获取信息式聆听

二、问的技巧

1、问什么?

2、怎么问？

3、恰当反馈的技巧

4、有效说服的技巧

5、沟通中的同理心训练

6、要别人理解自己，先理解别人

7、设身处地

8、做一个成熟的沟通者

9、由沟通而双赢

三、学会赞美你的客户

现场练习：四大沟通技巧的练习

第二章：汽车销售之痛点需求挖掘

1、创造需求—SPIN顾问式销售策略

Situation   -背景问题—随风潜入夜

Problem     -难点问题—问题似大堆

Implication –隐含问题—暗示得与失

Need        -示益问题—润物细无声

案例：没有需求，照样购买

演练：有效挖掘客户需求

2、穷尽客户的需求5W2H

明确显性需求与隐藏需求

透过表面需求掌控核心需求

3、分析需求-层次与层面

马斯洛需求五个层次

决策、管理和执行层

讨论：如何消除客户的防备心理？

现场演练：根据企业实际销售做SPIN提问练习（现场导出学习成果）

销售工具：SPIN技术提问模板

第三章：汽车产品分析与呈现技巧

1、客户利益的2种常见状态的分析和运用

2、本车优势的4种展示方式组合分析和运用

3、FABE车辆展示要点与介绍

4、影响客户决策的6大独门秘籍运用

第四章：客户问题分析与解决技巧

1、了解客户异议产生的根源

2、应对客户异议的2种方法运用

3、探询客户成交意愿的11种有效方法

4、客户购买的4个信号及36个行为特征分析

第五章：汽车销售双赢客户谈判技巧

1、进入成交价格谈判的4个关键

2、价格谈判初期阶段的9个报价策略

3、价格谈判中期的9个砍价应对策略

4、价格谈判后期的9个促进成交策略

5、未能成交客户的3个漏网之鱼应对策略

第六章：客户关系拓展

1、客户关系管理的概念和重要性

客户关系管理的定义和目标

客户关系对销售业绩的影响

2、客户关系的五层立场--客户立场是客户关系经营的终点

建立客户关系的三大技能（问、听、说）

客户关系发展的六个台阶（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死党）

推进客户关系的六大策略

推进客户的亲近度的五大利器 

推进客户关系话术的五个层次 

客户关系拓展的三类关键活动