《渠道构建-汽车经销商开发与管理》

课程背景：

作为汽车厂家及其销售人员如何来开发经销商，用什么样的标准来开发经销商，如何去评判一个经销商的优劣，以及是否适应汽车厂家的未来市场发展呢？优秀的客户是管出来的，不是“惯”出来的，如何去管理经销商呢？用什么样的方式去管理经销商？这些，都是汽车厂家及其销售人员必须要解决的市场课题。

本课程以富有成效的市场操作实践为指导，通过对开发经销商要采取的方法与手段，甄别经销商标准，管理经销商的技巧，销售人员的自我定位等，结合大量的市场实际案例，与销售人员一起，来进一步认识和探讨有关经销商开发与管理实战、实效、实用、实操的方法论，从而通过培养和打造务实高效而优秀的经销商团队，来获得在市场上的优势地位，让自己立于不败之地。

培训目标：

认识经销商的市场地位及其作用，迎合市场发展潮流及未来经销商发展趋势。

掌握经销商开发步骤及其方法、手段，寻找适合企业未来发展的优秀的经销商。

把握经销商管理的标准及其艺术，明晰管理定位及其运作手法。

熟悉和了解经销商开发与管理过程中的一些工具运用等，通过一些市场工具等，来更好地开发与管理经销商。

培训对象：

主机厂销售人员、汽车经销商开发人员、区域销售经理等

培训形式：

讲授、现场练习、角色演练、案例分析、游戏体验、分组讨论、头脑风暴

培训时间：1-2天（6H/天）

培训大纲：

第一讲：汽车经销商选择与开发

1、汽车经销商选择标准

不同市场阶段的汽车经销商标准

开拓期选择汽车经销商的5个标准

2、汽车经销商开发策略

汽车经销商开发的营销方式

汽车经销商开发进程

厂家和汽车经销商的销售共振

3、开发汽车经销商的销售流程

信息收集并初步筛选

跟踪汽车经销商

挖掘汽车经销商的需求

激发合作兴趣

打消汽车经销商疑虑

推动汽车经销商的合作

4、接待汽车经销商来访

接待电话来访的技巧

接待汽车经销商拜访的技巧

5、开发汽车经销商的杠杆工具

进退有据的谈判

满足汽车经销商的正当需求

合作的博弈条款

先易后难的谈判策略

第二讲：汽车经销商日常拜访

 1、拜访前的准备

1）拜访前的时间选择

2）进店招呼技巧

3）店情了解

4）拜访的方法

2、拜访汽车经销商的三类任务

针对未合作对象的任务

针对合作对象的任务

针对终端客户的任务

3、拜访规定动作

事前计划和目标

拜访礼仪

拜访期间的现场实务

当日事当日记

4、汽车经销商现场工作规范

现场工作6要点

直线沟通原则

5、经销商沟通

 1）沟通的原则

 2）沟通的六大内容

 3）沟通的七大方式

6、经销商谈判

 1）业务谈判的目的

2）业务谈判的八个方面

3）常见的客户七大异议处理技巧

4）谈政策的六大技巧

5）与客户达成交易的时机把握

7、合约缔结

1）合约签订的内容

2）合约签订的注意事项

8、经销商建档

1）建档的原则

2）建档的三个层次

精彩案例呈现：优秀的经销商是如何开发出来的？

第三讲：汽车经销商激励

1、汽车经销商激励策略

2、激发汽车经销商竞争意识

组织汽车经销商竞赛的要点

竞赛指标的设计

3、标杆汽车经销商激励

培养哪类汽车经销商成为标杆

如何树立杠杆

怎样让标杆影响汽车经销商

4、直线激励

什么是直线激励

直线激励的方法

利益杠杆诱导激励

第四讲：经销商市场突破策略

1、终端市场突破

帮助汽车经销商搞掂典型客户

和汽车经销商策划一场促销活动

2、汽车经销商卖力的提升

什么叫汽车经销商卖力

汽车经销商卖力的增量指标

提升汽车经销商卖力的关键策略

3、汽车经销商资源的整合和优化

释放市场机制的活力

聚合汽车经销商力量

优化汽车经销商

4、提高市场覆盖密度

占领市场终端

集中力量深挖潜力市场

完善销售网络的几个注意

第五讲：汽车经销商管理

1、汽车经销商管理的5大任务

销售量指标管理

汽车经销商政策和市场规则管理

应急事件管理

客户信息与关系管理

汽车经销商评估与分级管理

2、应急事件管理

市场应急事件的分类

应急事件处理原则

3、客户信息与关系管理

汽车经销商客户信息关键词

汽车经销商关系管理5要素

客户满意度管理

4、汽车经销商评估与分级管理

汽车经销商评估指标

常用评估方法和评估策略

对汽车经销商的分级管理

5、汽车经销商信用体系建设

汽车经销商审计

对汽车经销商授信

第六讲：营销战略和汽车经销商政策

1、目标市场定位

目标市场定位的意义

目标市场定位的基本流程

关联性市场调研

2、战略性客户数据分析

汽车经销商营销中的客户数据

客户数据的收集

从客户数据中挖掘市场价值

3、汽车经销商战略创新

新型汽车经销商

汽车经销商的战略转型

第七讲：经销商品牌建设

1、汽车经销商品牌管理

终端品牌的展示

销售人员的品牌形象

服务规范管理

2、区域市场的品牌建设

广告宣传的误区

区域市场的广告运作

品牌的深度传播

3、区域市场的新媒体营销

社会化营销趋势

新媒体营销的操作策略

4、客户导向品牌

什么是客户导向品牌

客户联动效应

客户联动效应的形成与应用

案例分析……

第八讲：总结分析