【课程名称】《自我赋能与销售谈判技巧》

【课程背景】

大环境不好，销售人员时期低迷，如何调动他们的工作热情，工作动力，从被动到主动的转变？这是本课程需要解决的一大问题；除此之外，作为销售人员成交是根本，而说服销售谈判是达成成交必不可少的关键流程、甚至是必备的技能。然而很多销售在销售过程中，经常出现：

产品思维，以产品为中心忽略了客户需求

满嘴专业术语，客户根本就不明白

因为不喜欢人员所以不喜欢产品，甚至购买

没有产品与客户的需求进行连接，客户不为所动

……

《自我赋能与销售谈判技巧》是专门为上述两个方面的问题定制而成。课程一方面从自我赋能，提升抗压力，主动积极迎接挑战切入，另一方面从阻碍销售谈判成交的痛点讲起，以销售谈判五有前提作为基础，到从四个维度展开深入探寻销售成交的秘密；课程从30%-40%的理论讲授，20%的案例研讨，15%的工具演练，以及20-30%小组活动，课程不枯燥，学员不乏味，课程安排紧凑，让学员参与的同时，有24K干货的吸收，学即用，用即优。通过对本课程的学习，学员不仅仅做我自我赋能，突破思维，勇于创新，还能掌握系统化、结构化的销售成交表达框架，学会换位思考，沟通表达技巧，更能通过场景还原，举一反三，提升工作效能。

【课程收益】

学习提升自我抗压力

了解其他行业突破创新的思路

掌握销售谈判说服的五有前提方法

掌握绘制客户画像的基本原则及技巧

学习洞察客户的内心动机的四宫格

掌握了解客户需求的三步法

学会引发客户好奇心

掌握有效说服的故事表达法

学会通过故事传递情感信息

提升销售与谈判的综合效能

【课程对象】销售人员

【授课方式】理论讲授+案例分享+情景模拟+团队演练+头脑风暴+mini学堂

【课程时长】1-2天，6小时/天

【课程大纲】

第一单元：百年未有之大变局

1.经济疲软给各行业带来的挑战

红极一时的互联网行业凉了

传统行业“裁员潮”

大学生就业率：毕业即失业

2. 海潮退去才知道谁在裸泳

现场讨论：哪个行业没有被波及？

一个超市带动一座城市：胖东来

胖东来为什么逆流而上火了

视频学习：于东来：这是萝卜干嘛？

穿旧鞋无法走新路

突破自我成功经验

深耕客户需求

多渠道拓展渠道

第二单元：自我赋能提升抗压力

职业心态的本质到底是什么？

主动积极 VS 消极等待

珍惜当下VS 抱怨躺平

自我提升 VS 跳槽模式

不确定时代的共赢思维

零和博弈 vs 共赢

没人是一座孤岛

案例：职场老小孩

职场人成熟的标志：共赢

现场分享：共赢的行为体现. 

面对变化，如何在职场获得自我幸福感

案例：“举报”背后的社会潜规则

案例：“过度维权”谁是最终的获益者

不被他人影响，自我做主

不被环境裹挟，自我锻造

不做舆论传播，自我辨别

不做过高期待，自我富足

第三单元：无成交不销售

1.成交的本质：说服并产生行为

说服是什么？说vs服

说而动之

2.讨论：是什么阻碍了我们的说服？

说不清楚，讲不明白

说清了对方没听懂

……

3.漫游画廊，对对碰

主题活动：永攀说服高峰画布

讲师引领，学员参与

3. 说服的五个避免

避免表达无逻辑无重点

避免满嘴专业术语横行

避免口若悬可受到质疑

避免自说自话陷入黑洞

避免自以为是遭人厌恶

第四单元：有效说服的魔方

了解你的客户

第一步：客户是人

引导反思：什么叫说服对象是人？

Ta不是物品

Ta时间有限

Ta ……

第二步：设计客户画像

现场互动：心中的维纳斯

说服对象画像九宫格

现场演练：根据所学设计说服对象画像

第三步：了解你的客户

如何识别客户购买的三种立场：支持、反对与中立

如何了解客户的五种需求

案例分析：不赚钱的物业公司

如何观察客户的七种恐惧

倾听客户的心声：3F倾听法

引导客户说出自己的心声：引导式提问

案例分析：客户投诉到底为什么不满呢？

现场演练：根据所学了解客户的立场，需求，恐惧

你能给客户带来什么好处

现场讨论：真金白银是利益还有哪些利益呢？

你眼中的问题，正是他人的解决方案

你有病我有药模型

案例分析：解决闲置资金的收益的好助手

现场演练：如何具体化的提出客户想要收益？

案例分析：三个客户三种匹配方法

什么是自我意向？

人的自我意向都有哪些？

通过意向促使客户行动

运用故事说服客户

现场研讨：为什么故事更能说服人？

故事调动五感开关

好故事的公式=基本要素+特殊要素+呈现表达

案例分析：如果你是客户你会选择谁？

现场演练：根据所学设计某个说服情景下的故事

运用表型声言提升呈现力

现场演练：根据所学绘声绘色讲述一段故事用来说服客户

给客户自主选择权

视频学习：“逃跑”的鱼儿

没有人喜欢被控制

为什么是三种以上的选择方案？

如何通过不靠谱的方案衬托出你希望对方选择的答案

如果方案很多，通过分类、分布提供方案

现场演练：根据所学设计符合客户需求的方案

第五单元：回顾&总结

531行动方案