【课程名称】《成交：销售谈判©》

【课程背景】

作为销售人员成交是根本，而说服销售谈判是达成成交必不可少的关键流程、甚至是必备的技能。然而很多销售在销售过程中，经常出现：

产品思维，以产品为中心忽略了客户需求

满嘴专业术语，客户根本就不明白

因为不喜欢人员所以不喜欢产品，甚至购买

没有产品与客户的需求进行连接，客户不为所动

……

《成交- 销售与谈判©》专门为上述问题定制而成。课程一方面从阻碍销售谈判成交的痛点讲起，以销售谈判五有前提作为基础，到从四个维度展开深入探寻销售成交的秘密；另一方面课程30%-40%的理论讲授，20%的案例研讨，15%的工具演练，以及20-30%小组活动，课程不枯燥，学员不乏味，课程安排紧凑，让学员参与的同时，有24K干货的吸收，学即用，用即优。通过对本课程的学习，学员不仅仅掌握系统化、结构化的销售成交表达框架，学会换位思考，沟通表达技巧，更能通过场景还原，举一反三，提升工作效能。

【课程收益】

了解销售成交失败的表达要因

掌握销售谈判说服的五有前提方法

掌握绘制客户画像的基本原则及技巧

学习洞察客户的内心动机的四宫格

掌握了解客户需求的三步法

学会引发客户好奇心

掌握有效说服的故事表达法

学会通过故事传递情感信息

提升销售与谈判的综合效能

【课程对象】全员

【授课方式】理论讲授+案例分享+情景模拟+团队演练+头脑风暴+mini学堂

【课程时长】1-2天，6小时/天

【课程大纲】

第一单元：无成交不销售

1.成交的本质：说服并产生行为

说服是什么？说vs服

说而动之

2.讨论：是什么阻碍了我们的说服？

说不清楚，讲不明白

说清了对方没听懂

听懂了跟对方没关系

对方就不想听，不喜欢听

听了你的等于被你操纵了

……

3.漫游画廊，对对碰

主题活动：永攀说服高峰画布

讲师引领，学员参与

3. 说服的五个避免

避免表达无逻辑无重点

避免满嘴专业术语横行

避免口若悬可受到质疑

避免自说自话陷入黑洞

避免自以为是遭人厌恶

4. 说服的五有前提方法

表达有结构

案例分析：“想清楚再说”

结构性表达的金字塔原则

结论提炼的三个方法

上下对应的总分原则

分类清晰的MECE技术

逻辑排序的四个策略

现场演练，讲师点评

专业有技巧

案例分析：云山雾罩不知所踪的表达

避免满嘴专业术语的四个方法

情景模拟，讲师点评

沟通有信任

案例分析：“我为什么要听你的”

建立信任的五根柱子法

36个问题有助于增进信任

现场演练，讲师点评

说话有同理

案例分析：“你说的都对，但是我不想买”

产生连接同理的FABE法则

角色扮演：把产品与客户需求连接？

交流有情感

案例分析：你的很有道理，也是我想要的，不过我就是很烦你

不能赢得喜欢很难被说服

三脑学说对说服的影响力

快速获得对方喜欢的3A法则

现场演练，讲师点评；

第二单元：有效说服的魔方

了解你的客户

第一步：客户是人

引导反思：什么叫说服对象是人？

Ta不是物品

Ta时间有限

Ta ……

第二步：设计客户画像

现场互动：心中的维纳斯

说服对象画像九宫格

现场演练：根据所学设计说服对象画像

第三步：了解你的客户

如何识别客户购买的三种立场：支持、反对与中立

如何了解客户的五种需求

案例分析：不赚钱的物业公司

如何观察客户的七种恐惧

倾听客户的心声：3F倾听法

引导客户说出自己的心声：引导式提问

案例分析：客户投诉到底为什么不满呢？

现场演练：根据所学了解客户的立场，需求，恐惧

你能给客户带来什么好处

现场讨论：真金白银是利益还有哪些利益呢？

你眼中的问题，正是他人的解决方案

你有病我有药模型

案例分析：解决闲置资金的收益的好助手

现场演练：如何具体化的提出客户想要收益？

案例分析：三个客户三种匹配方法

什么是自我意向？

人的自我意向都有哪些？

通过意向促使客户行动

运用故事说服客户

现场研讨：为什么故事更能说服人？

故事调动五感开关

好故事的公式=基本要素+特殊要素+呈现表达

案例分析：如果你是客户你会选择谁？

现场演练：根据所学设计某个说服情景下的故事

运用表型声言提升呈现力

现场演练：根据所学绘声绘色讲述一段故事用来说服客户

给客户自主选择权

视频学习：“逃跑”的鱼儿

没有人喜欢被控制

为什么是三种以上的选择方案？

如何通过不靠谱的方案衬托出你希望对方选择的答案

如果方案很多，通过分类、分布提供方案

现场演练：根据所学设计符合客户需求的方案

第三单元：回顾&总结

531行动方案