【课程名称】《谈判与协商能力提升》

【课程背景】

谈判能力是每一个职场人，上至管理者下至普通员工都应该具备的能力。然而在实际的工作中，绝大多数人都不具备这样的技能，经常会出现：

碍于情面，不好意思张嘴；

怕得罪客户（员工），谈判变成了讨好；

没有想好怎么谈，拍脑子做决策；

不了解谈判对象，只关注自己手中的筹码；

说话隐晦让谈判对象听不明白；

谈判对象听不进去或不愿意听谈判者讲话；

谈判对象只跟你计较价格，好处性价比一概不理；

……

上述问题看似都是小问题，可是如果不关注，不影响终将成为大厦倾倒的蝼蚁一般。出现上述问题归根结底是因为在谈判过程中，不具备谈判的技能，不具备谈判设计的能力，没有标准的谈判框架，在谈判过程中表达不清晰，或仅仅是信息的表达与沟通而欠缺谈判中“谈”- 协商的重要技能。《谈判与协商能力提升》主要就是针对上述问题定制研发的。课程一方面从双赢谈，判的本质，到谈判策略的制定，以及谈判对象的摸底评估，以及谈判协商沟通的技术、步骤从方法轮的角度给到学员支撑；另一方面课程从多种形式的教学方法上帮助学员理论联系实际，从沉浸式谈判模拟，到角色扮演，到案例分析，到小组演练，帮助学员理论联系实际，在体验中学习，在体验中感受，在体验中反思，在体验中成长，打破传统教学方法，做到实践落地转化。通过系统的学习，学员不仅仅提升谈判协商理念，掌握谈判流程，还能够提升谈判策略与谈判技能，实现自我突破与团队绩效提升。

【课程收益】

理解谈判的本质；

掌握寻找谈判筹码的方法；

学会评估谈判对象的策略；

掌握谈判关键流程；

学会讨价还价的技巧和策略

掌握谈判中协商说服的故事法则；

【课程对象】业务骨干、销售代表、管理者

【授课方式】理论讲解+案例分析+情景演练+视频学习+小组演练+角色扮演

【课程时长】1-2天 6小时\天（可定制）

【分组安排】分成偶数组（即2、4、6、8组）

【课程大纲】

一、沉浸式体验谈判的魅力

1. 讲师布置任务

2. 学员根据讲师引导进行谈判体验

3. 学员反思、复盘

什么是谈判：谈vs判

影响谈判结果的关键因素都有哪些？

正常谈判的流程是怎样的？

如果再来一次，你会怎么做？

现场体验，讲师引导

二、做谈判的主人- 了解自己的谈判风格

1. 通过谈判风格测试，建立自己的性格量表

优势 vs 劣势

2. 不同风格的谈判带来的效果

案例分析：为什么死鸭子嘴犟？

案例分析：“我回去跟领导商量一下”的专员

案例分析：数据没问题，可就是不签约

三、谈判流程与布局

1. 分析情势，收集筹码

体验活动：Coffee书屋合同租赁

谈判双方的六种常见筹码

实力地位

权威机构

时间筹码……

突破固定思维找筹码，寻找隐性筹码

案例分析：高书记的“软肋”

现场演练，基于所学结合实际工作收集筹码

2. 规划路径，谈判准备

评估谈判对象

案例分析：振振有词的老张

了解谈判对象的风格

收集谈判对象的企业信息、财务状况、产品优势等等

多方判断谈判对象的个人（企业）需求

视频学习：如何劝退资深业务主管

确定谈判目标与底线

明确谈判主要目标

谈判的最终底线是什么？什么是可以接受的？

拟定谈判策略

高开硬出牌

低开软出牌

平开谈筹码

3. 谈判开局，定调子

开场破冰，带动谈判节奏

案例分析：请君入瓮，感受双赢

案例分析：高管团队的三鞠躬

3P开场引导法

现场演练，讲师点评

4. 引导方案，定预期

现场讨论：二手房交易价格谈判先开价还是后开价

浅层立场背后的真利益

什么是利益？个人利益vs 团队利益、感性利益vs理性利益

情景模拟：团队会议中“敢”怼领导的那个人

学会先声夺人的表达方法

通过讲故事法则引导谈判对象的思维走向

5. 讨价还价，定博弈

什么是条件式让步

让步的策略及方法

现场体验：博弈之战

讨价还价的高抛法

讨价还价的捍卫法

讨价还价的加减法

6. 促进成交，定双赢

案例分析：为什么马上签意向？还要交意向金？

促进成交的“马上即刻”原则

如何营造对方赢的氛围？

谈判收尾的注意事项

备注: 可根据企业需求定制课程大纲。