【课程名称】《深度沟通123》

【课程背景】

如何说客户才愿意吐露心声？

如何说客户才愿意与你建立进一步的信任关系？

如何说客户才不会抱怨反感？

如何听才能了解客户的玄外之意？

如何听才能精准把控客户的核心意图？

如何问才能引发思考，产生行为？

如何问才能避免尴尬，激励效能？ 

《深度沟通123》课程将帮助学员掌握一种沟通的思维，提升效能沟通的系统，理论与实践结合，以工作场景为核心，带来学得会，掌握牢，实践易，效用高的好结果。

【课程收益】

学会沟通的基本原则，能够与客户建立亲和融洽的关系；

掌握深度倾听的三个要素，能够迅速打开客户的心扉；

学会有力提问的三种方法，能够有效启发客户的思维；

掌握有效反馈的三个要素，能够有力促进客户付诸行动；

掌握深度沟通的四步流程，支持被客户明确目标，积极行动，达成结果；

【课程对象】业务骨干

【授课方式】

理论讲解+案例分析+小组讨论+角色扮演+视频学习+行动学习

【课程时长】1-2天，6小时\天 

【课程大纲】

第一单元：对客沟通的原则

对客常见沟通的问题

讨论：什么是沟通？沟通=说话?

乔哈瑞沟通视窗的作用与意义

案例分析：不销而销的“秘籍”

对客深度沟通的模型

互动：我来比划，你来猜

深度沟通的核心目标：产生行为，收获结果

第二单元：影响深度沟通结果的关键指标

讨论：影响行为产生的要素有哪些？

站位高

小组讨论：什么是同理心?

站在他人的立场

立场决定结果

基于立场的表达方法

工具：六位思考

现场演练：不欢而散的会议

信任强

小组讨论：你相信一个人的理由是？

如何塑造信任的行为

信任建立的三个最佳时机

利益明

互动活动：红与黑

四种利益关系人

永远相信有第三种解决方案

情感真

中国社会人际关系的特点

动之以情VS晓之以理

情感决定立场

性格清

自我测评：PDP性格类型测试

支配型人员的特点及沟通技巧

表达型人员的特点及沟通技巧

随和型人员的特点及沟通技巧

精准型人员的特点及沟通技巧

综合型人员的特点及沟通技巧

第三单元：深度沟通的核心技能

关键技能一：深度倾听

自我反思量表：倾听的旅程

案例分析：金牌销售的金牌思维

深度倾听的3R步骤

接收（Receive）

反应（Respond）

确认（Rephrase）

情境模拟：要糖吃的小女孩

避免四种情况，让你的信息接受效果倍增

六个步骤进行及时的反应链接

确认信息的三个层面

事实信息

情绪信息

需求信息

确认信息的语言表述方法

深度倾听应用的情境

深度倾听的练习

关键技能二：有力提问

自我反思量表：提问的经历

案例分析：赵经理受欢迎的小秘密

有效的提问比答案更重要

提问引发思考

思考带来改变

有力提问的三种方式

开放式提问

导向型提问

如何型提问

有力提问的范例解析

封闭式提问的应用场景

有力提问的目标框架介绍

角色扮演：如何帮助客户觉察内心需求

情境模拟：如何帮助下属提升个人能力

案例分析：如何帮助下属快速适应职场

现场演练：讲师点评

关键技能三：有效反馈

不带评判的反馈是人类的终极智慧

如何区分观察与评判

案例分析：一车间的“好好先生”

案例分析：事业部的“第一实习生”

反馈的三种形式

反馈对人行为的有效影响

强化积极行为

改变思维方式

案例分析：知行合一还是行知一致？

现场演练，讲师点评

如何提升表达的逻辑性

案例分析：小张的介绍存在哪些问题？

逻辑化思维的四大原则

结论先行的三个关键点

上下对应的策略性要求

分类清晰的MECE原则

排序逻辑的标准方法

现场演练：结合工具，解决工作的实际问题

第三单元：对客沟通的流程

案例分析：“不配合”的客户

如何说客户才愿意行动？

聚焦目标的四个步骤

了解现状的三个分析

探索方案的三步流程

强化意愿的三个技巧

GROW流程提问清单

现场演练，讲师点评

第四单元：深度沟通的运用实践

工具表单：

《提问和倾听表单》

《反馈表单》

《目标框架表单》

《三人小组练习表单》

《行动计划表单》

《行动计划复盘表单》

《业务成长与规划表单》

《100句提问汇总表单》

以上内容可以根据企业需求进行调整。