【课程名称】《高效谈判心法》

【课程背景】

人生无处不谈判，小到家庭生活，买衣服，午餐吃啥；大到国与国之间的谈判，贸易之战，双边关系，都需要谈判。在组织中，谈判与我们更是形影不离。员工要加工资？想要晋升？想到达到工作目标，绩效结果？让下属按照标准完成工作任务？深挖对方的需求，达到自己的目的，这些都是谈判。了解谈判，会谈判，懂谈判，让谈判对我们的工作生活产生助益。然而在实际工作中，我们不缺乏基本谈判的策略、方法，而是在面对一些特殊的场景的时候，能够活学活用，比如：

对手情绪激动，谈判氛围紧张，如何做才能让谈判顺利进行

对手拥有明显的权利、优势或资源，怎样谈判才能平衡

谈判陷入僵局双方无法达成一致，如何做才能继续谈判

谈判双方缺乏基本的信任，怎么做才能快速建立谈判信任

对手采用压力策略进行谈判，如何才能守住底线

……

  《高效谈判心法》课程将通过谈判的关键场景引入，从策略技巧方面给到工具和方法。与此同时，课程通过寓教于乐，深度体验和反思的课程形式，帮助大家掌握技巧，并运用到实际工作生活中，从而实现个人目标与组织目标的统一。

【课程收益】

理解谈判的本质；

掌握谈判的心理动机；

掌握谈判沟通和说服的技巧；

学会压力谈判的策略；

学会建立信任的方法；

学会缓解谈判情绪的技巧；

学会打破谈判的僵局；

【课程对象】业务骨干

【授课方式】理论讲解+案例分析+情景演练+视频学习（多形式授课方法）

【课程时长】1天 6小时\天

【分组安排】分成偶数组（即2、4、6、8组）

【课程大纲】

一、谈判的本质

1.什么是谈判？

现场讨论：中美谈判的焦点

谈判的本质是交换

交换的两个维度和标准

2.谈判的关键流程

案例分析：张晓凯的买房风波

事前的准备与调查

事中的交付与挑战

事后的总结与回顾

二、谈判中的关键场景

1.对手情绪激动，谈判氛围紧张，如何做才能让谈判顺利进行

案例分析：拍桌子瞪眼是真情还是假意？

现场讨论：对手情绪激动是什么原因？

谈判策略，人为制造紧张空气，吓退对手

我方谈判策略激怒对方，令对方始料未及

谈判压力巨大，导致情绪失控

希望通过情绪失控掌控谈判进程

应对措施及方法

情绪回应五步法，不被对手牵着鼻子走

通过积极暂停，斡旋谈判进程

虚实结合，有效回应话术

现场演练，讲师点评

2.对手拥有明显的权利、优势或资源，怎样谈判才能平衡

案例分析：“我们还有更多的选择，不是只有你们一家提供服务”

谈判策略的运用

田忌赛马带来的思考和启发

谈判前的必要功课- 信息收集及分析

应对措施及方法

案例分析：小英雄雨来的声东击西

不要掉进“敌人”的包围圈

工具：T型清单

现场演练，讲师点评

3.谈判陷入僵局双方无法达成一致，如何做才能继续谈判

案例分析：分毫不让，毫厘必争

双方陷入僵局的主要原因

目标无法统一

利益无法同步

谈判人个体原因

应对措施及方法

案例分析：华为如何虎口夺食拿下XX集团的云服务

调动一切资源寻找调解人或利益第三方

情景模拟：金牌调解室

积极寻找新的解题路径，避免路径依赖

工具：六顶帽子法

现场演练，讲师点评

4.谈判双方缺乏基本的信任，怎么做才能快速建立谈判信任

街头采访：你在什么情况下，会愿意跟对方谈一谈？

案例分析：什么是公信力缺失？

人在什么情况下才会信任对方？

人与人信任的基本条件

信息同频

认知一致

过往经验

应对措施及方法

现场思考：你最信任谁？为什么？

建立信任的五根柱子原则

工具：先验欣赏的方法

现场演练，讲师点评

5.对手采用压力策略进行谈判，如何才能守住底线

高压策略也是谈判的一种策略

现场讨论：对手采用高压策略的原因

隐瞒真实需求

夺得主动权

利用弱点搞定对手

应对策略及方法

不被情绪左右的四个小妙招

工具：更高权威法反制对手

学会使用“很有想法，我也表达一下……”

利用整体谈判组合进行谈判

现场演练，讲师点评

备注: 可根据企业需求定制课程大纲。