【课程名称】《精准营销- MBTI风险偏好及决策特点》

【课程背景】

为什么你做得有理有据有分析的投资方案客户无感？

投资前景很有潜力可客户就是畏手畏脚不敢行动？

客户有自己的想法不知道如何才能说服或跟进？

如果遇到客户的拒绝，如何做才能说才能留“活口”？

客户平日工作很忙，怎么才能营销才能润物细无声？

……

《精准营销-MBTI风险偏好及决策特点》将从4个维度，16种性格类型让学员知己达人，“明明白白”做自己，“清清楚楚”去营销，洞察不同天性的客户他们的风险偏好、营销特点、决策风格。实现高效的沟通说服、方案跟进、高效识别客户的风险偏好，定制话方案，最终实现业绩指标达成。

【课程收益】

深度认知MBTI的性格特质

学会识别不同性格的客户风格

掌握高效营销的沟通技巧

学会识别不同性格的风险偏好

掌握不同性格特点的方案设计原则

【课程对象】投资经理、理财顾问等

【授课方式】理论讲解+案例分析+行动学习+视频学习+mini工作坊

【课程时长】1天，6小时/天（针对精准需求可以定制课纲）

【课程大纲】

一、提升人际敏感度对营销的价值

1. 性格对生活、工作的影响

性格对外呈现方式各不相同

性格导致对事务关注点不同

性格导致对事务判断决策方式不同

性格对生活工作的安排模式不同

2. 不同性格影响营销、决策风格

案例分析：快人快语是否是好事？

案例分析：为什么客户get不到你的重点

案例分析：跟客户沟通是讲事实收数据还是讲故事？

案例分析：定好的时间客户为什么总是迟到？

3.营销人员自我性格对客户的影响

外向型性格与内向型性格对谈判沟通氛围的影响不同

细节型性格与系统型性格对细节管控的关注点不同

情感型性格与思考型性格对人控和计控的主导方式不同

4. MBTI的四个维度

维度一：内在和外在

维度二：细节和系统

维度三：情感和思考

维度四：判断和认知

二、性格类型的拆解逻辑与营销模式

1.性格测评及研讨

现场测评：MBTI答卷自我测评（根据答卷结果确定学员MBTI性格类型）

现场研讨：分组研讨，本类性格所具有的共性表现

2.性格类型二分法

人的内在动力导致的性格差异理解，E：I

案例分析：不同闺蜜的沟通方式

外向性格的沟通方式——直接

内向性格的沟通方式——间接

小组研讨：二分法案例分析

我们认识的世界的差异，S：N

案例分析：VIP沙龙会上的争执

喜欢具体工作的人沟通方式——细节说得多

习惯系统抽象工作的人沟通方式——想象力丰富、全局性

小组研讨：二分法案例分析

决策不同导致的差异，T：F

案例分析：高净值客户更看重数据还是更关注投资经理

情感型的沟通方式——亲和力强、关注感受

思考型的沟通方式——逻辑性强，关注结果和目标

小组研讨：二分法案例分析

我们对待世界的态度的差异，J：P

案例分析：聚餐临时被取消，办公室里的百态人生

判断型的沟通方式——有板有眼

认知型的沟通方式——随心所欲

小组研讨：二分法案例分析

3.综合运用：

Mini工作坊：

不同的关注点会带来哪些风险偏好及决策风格

4.和不同性格类型的沟通要点

和内向的人沟通——构建信任、提出期待、协同帮助

和理性的人沟通——系统逻辑、数据真实、可行性分析

和志向远大的人沟通——关注目标、愿景、价值、使命

和“不靠谱”的人沟通——挖掘优势、共建愿景、行动方案、承诺机制

三、回顾、总结&答疑