【课程名称】《理财经理心理调试与销售心理学》

【课程背景】

理财经理在银行体系中是一个需要“静若处子动若脱兔”岗位。因为工作环境中的突发事件、成交中的压力势必需理财经理需强大的心理调试和敏锐捕捉客户心的能力。

但是，我们经常会发现，随着这些年行业中的竞争激烈理财经理经常会出现如下的情况：

1、明明知道要阳光心态，但是遇到压力还是焦虑不已。

2、明明知道与客户互动要耐心倾听，却因成交业绩压力过大无法耐心听出客户的弦外之音。

3、明明知道要努力超越业绩，但是关键时刻自己因为无名的恐惧，胆怯、放弃。

4、明明自己在努力调整自己的情绪，但是在周而复始的工作中燃尽工作热情。

5、明明要学会安慰客户，达成成交结果，但是话到嘴边知道做不到，被对方负面情绪带跑。

以上5点，表面上是理财经理的能力不到位，实际上追根溯源是这个人对自我内在调试的能力以及对客户心理的把握能力不够。

所以，在这个日益竞争的市场上，理财经理的心理调试和销售心理学显得尤为重要。心理调试是指理财经理通过认知自己和客户的心理，调整自己的情绪和行为，建立信任和合作关系。销售心理学则是指理财经理通过了解客户的心理需求，进行个性化的沟通策略，提高销售效果。

本课程的的出发点就是借助萨提亚心理学、认知心理学、积极心理学的相关要义和方法帮助理财经理认知自己、理解客户，打破自己的旧有应对模式，提升在营销中对客户需求的感知能力、洞察力和决策能力，建立信任的客户关系，提升自己的心理韧性，实现双赢的成交结果。

【课程收益】

帮助学员清晰的梳理行为背后的潜意识的动机，打破旧有应对模式；

帮助学员做到对自己更好的觉察和认知，做好营销中的心理调试；

掌握大量的心理学工具，不仅课堂学会，还有在课后可持续的成长；

通过心理学模型的学习，更好的理解客户，建立信任感；

提升自我价值，增加内在能力，激活可持续营销的动力；

【课程对象】理财经理

【授课方式】理论讲解+情景演练+互动体验+行动学习 

【课程时长】1天 ，6小时/天

【课程大纲】

（备注：可根据学员实际情况调整现场课程顺序和内容）

第一模块：认知决定选择

一、在关系中看成交

1.“三环心理模型“——让你看懂什么是可持续成交的销售

2.销售心理的2大核心要素

①　觉察模式

②　建立信任

二、心理能量决定你的成交结果（隐喻分享，瓶子游戏）

1.为什么想改变却做不到——自我价值

2.心理能量低的原因？

第二模块：觉察内在 找到资源（重点）

一、你才是问题的核心 你变了世界就变了——压力模式下导致成交失败的四大无意识自动化模式（人体沙盘）

1.指责型

2.讨好型

3.超理智

4.打岔型

二、整合资源 拿回销售时的主动权利（游戏分组+头脑风暴）

1.回到家乡（游戏）——找到自己的潜意识模式

2.讨论萃取——梳理这个模式背后的资源

3.提升整合——懂得在营销中运用自己

第三模块：精准赋能，可持续成交之旅（大量的工具与实战演练）

一、看懂客户的内在之旅——抓住核心 从容应对（团队萃取）

1.”成交冰山“——让你看懂人性的7层次（全程用学员自己的案例）

2.分析对方大脑中的“底层算法”（重点）

3.使用冰山模型导出学员的真实案例+结果萃取（重点）

二、如何使用心理学在销售中建立信任——看到需求 满足渴望

1.看到客户未被满足的需求

①　如何表达——声如人心

②　如何满足——注入能量

2.如何应对无法满足客户的需求——需求满足三步曲

三、当被客户拒绝时，如何做好心理调试——在5A心灵之旅中找到解决问题的第三条路（三人小组）

1. Awareness (觉察)

2. Acknowledgment (承认)

3. Acceptance (接纳)

4. Action (行动)

5. Appreciation (欣赏)

四、展望未来——梳理价值观 找到成交盲区（小组分析+讨论总结，具体练习看现场学员情况定制）

1.能力成长4象限模型——看看你的成长位置

2.价值观罗盘绘制——找到你的人生愿景

3.知行合一监测表——校准你的行动盲区

4.调整自己的可持续成长目标