利润是设计出来的-赢利之道

一、培训方式

讲授＋现场模拟+学员讨论＋讲师点评

二、服务场地：

培训室（有投影仪、音响设备、可移动麦克风等）

三、培训学员

营销管理者、营销人员

三、学员收益

1、全案例互动式教学，通过大量国内外经典案例分析，深入解剖企业营销之道。

2、超强的学员参与性与互动性—学员的深度演练与互动交流，学员之间的智慧碰撞，专家的精彩点评与画龙点睛，启发企业学员的商业灵感，提升企业长期生存发展的价值。

3、为学员企业提供营销的专业思维、工具与路径，帮助学员掌握课程内容并应用于实践。

五、服务内容：

热身破冰，课堂奖罚制度

引言：现阶段企业运营特点

3、学员思考：一个企业凭什么持续在市场生存与赢利？

一、适应外环境变化的营销模式（赢利）

1、企业失败调查

2、中国企业以前成功的四种模式：

机会主义模式；低成本竞争模式；关系营销模式；资源消耗模式

3、模式定天下－解析赵本山营销模式

4、营销模式

简洁定义：利益相关者的交换、共赢平台（案例：飞格达、四川航空）

5、模式设计五步法

（1）价值定位

选择高利润区

①利润有分区：高利润区、平均利润区、低利润区、无利润区

②利润区是不断转移的（案例：电脑产业链）

③公司利润来源：新的市场机会；发现未被满足的消费需求；产业链薄弱环节-客户对之不满意环节；产业链延伸-微笑曲线

独特的客户价值主张

①精准的客户定位

②客户隐性需求

③产业链薄弱环节

④破坏性创新关键三要素-案例：华润啤酒

打破原有的规则

①挖掘新的需求-案例：联邦快递

②创造新的消费群体-案例：格莱珉银行

③创造新的赢利模式-案例：花样年物业

④开发新产品或服务-案例：宝丽来相机

⑤采用全新的方式向客户传递-案例：豪丹西服

价值主张工具：价值曲线

（2）业务系统

系统性价值链

①系统性价值链的概念

②“微笑曲线”-最为典型的价值链模型

③企业家作为企业最大投资者，最应该投资什么？

④系统性价值链关键点：

多点均衡系统vs单点竞争

投资高价值区vs资源错误配置

动态变化vs静态保守

⑤价值链经营的最高境界-平台模式

外部价值链组合（五种常见模式）

②
互联网+

②直销+

③培训+

④众筹+

⑤资本+

内部价值组合

（产品七大组合，课程详述）

如何接触目标顾客

（五大类38种接触目标顾客的方式，详见PPT）

尖叫性客户体验：

客户购买成交3点：痛点、痒点、兴奋点

案例：影楼如何成交顾客

（3）盈利倍增

盈利模式设计

①
十种盈利设计模式

A/利润来自直接客户

B/产品＋内容服务（解决方案）：苹果Ipod

C/利润来自第三方：百度、QQ、免费报刊

D/直接客户＋第三方：PSP、任天堂、索尼

E主业＋副业：打印机

F/租凭而非销售：施乐、九阳豆浆、一嗨租车

G/授权收费：东利行礼品

H/资金周转链：信贷资本公司

I/类金融模式：国美、苏宁

J/客户自助：十字绣

②赢利模式结构图（P＝利润M＝模型）

③赢利模式思路转换

A/从前端向后端：

②
用有名气而价廉的引入式产品，引导客户到高利润产品（递须刀＋刀片模式）

②主营业务锁定客户→赢利点（百度、QQ）

B/从单一向多点

C/从一次性消费向经常性消费发展(积分制、抽奖)

行业利润转移路线图（供参考）

②
值链的利润源会转向直接客户对现有产品的功能还不够满意的领域

②在产品已超出直接客户满意度的领域（技术已足够成熟），利润源将转向别处

③成功源于背叛传统

（4）利润堡垒

战略控制手段：建立利润壁垒

①战略控制手段与关键运营流程匹配度

专业服务公司

战略控制手段：服务人员的服务水平

关键运营流程：与人有关（培训与发展）

包装性商品公司

战略控制手段：强大的品牌、渠道销售商

关键运营流程：品牌建设、渠道管控

②战略控制四大手段及经典案例

总成本领先（格兰仕、西南航空、当当网）

差异化控制手段（英特尔）

控制稀缺资源（茅台）

建立领袖地位（加多宝）

2、5P营销模型（讲师原创）：

（1）要素：人力（people）、产品（Product）、价格(Price）、渠道(Place）、促销（Promotion）

模式：1＋1＋3（一个底线优势＋一个核心竞争优势要素＋三个平均优势）

思考：我们企业底线优势与核心竞争优势要素是什么？

（2）产品领先：

产品的四大属性：功能属性、组织属性、品牌属性、文化属性

产品的七大组合：

主打产品、独特高利润产品

竞争产品、防御产品、体验产品

赠送产品、赠送产品、缺陷产品

如何设计价格及成本：

产品成本：材料成本、人力成本、管理成本、顾客心理成本

（3）成本管控（革命性减少成本）

①产品定价策略：取脂定价策略、渗透定价策略、满意定价策略

②差别定价策略：顾客差别定价、产品形式差别定价、产品部位差别定价、销售时间差别定价、中杯报价法

③心理定价策略：尾数定价、整数定价、习惯定价、声望定价、招徕定价和最小单位定价

④折扣定价策略：