铁三角运作机制

课程背景

华为铁三角并非单纯的企业组织中的三种工作角色，而是一种面向客户的以项目为核心的作战单元，其目的是：发现机会，咬住机会，将作战规划前移，呼唤与组织力量，从而完成组织的目标。铁三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是目标导向、生死与共、聚焦客户需求的作战单元。他们的使命是：满足客户需求，成就客户的理想，完成团队目标。

本课程通过丰富的理论和案例，为您解开华为铁三角的前世今生，既讲述其起源历史，又讲述运作模式以及演进可能，铁三角的考核和团队经营指标逻辑，更重要的是结合了管理者转身发展和大项目运作中和铁三角相关的关键问题解读。

课程收益

掌握铁三角的设置和应用的方法论；

获得铁三角和团队的KPI互锁能力；

使销售管理者具备更多项目和经营视野；

讲解大量销售人员适用的工具，掌握这些工具的意义和使用方法；

课程特色

实战性：案例与素材均来自企业真实的管理实践和老师多年管理咨询经验的总结；

实用性：各种销售工具和方法论；

实操性：课程所讲述的理论与方法均易于学习和践行，在企业中具备很强的实操性；

课程时间

单次3-6小时，包含课程大纲01-06部分；

课程对象

企业内部从管理层到一线的所有销售人员，或所有面向客户，参与销售的人员均可参与；

课程方式

课程讲解、实际案例分享、工具讲解、演练设计等

课程大纲

1.本次研讨铁三角作战对应的主要场景特征

01：HW公司铁三角形成的背景

1.非洲招标项目为什么会惨败?

2.为什么是三个核心角色？

3.思考题：三个核心角色可能存在的问题

4.三个核心角色运作存在的问题

5.以客户为中心的铁三角(CC3) - AR、SR、FR

02：铁三角在组织中的角色模型

1.近期调研，发现很多企业共性问题？

2.调研发现：销售组织设计的普遍性问题

3.HW公司曾经也面临突破大客户时屡战屡败

4.客户决策模式的变化，对我们销售组织的影响

5.HW公司销售演进史：独狼→狼 & 狈→铁三角模式

6.未来战争是班长的战争，让听得见炮火的人呼唤炮火，大平台下的精兵作战

7.AR客户负责人：匹配客户战略，夯实客户关系，解决商业问题，持续有效增长

8.SR解决方案负责人：从“卖产品” 到“卖解决方案”

9.FR履行负责人：交付八大角色协同作战，按合同契约化交付

10.区域销售组织转型：如何从销售型组织走向经营型组织？

11.研发是投资中心，费用中心或利润中心

12.客户CFO岗位定位与关键职责

13.通过二维矩阵方式设置作战组织

14.案例：角色根据客户群拓展逐步增加

15.销售成功的公式，持续优化一线面向客户的作战团队

16.任总眼里的铁三角：满足客户需求，成就客户的理想

17.铁三角的角色认知：从“战狼”到“将军”

18.演练一：构建面向客户的铁N角作战组织的角色模型

19.案例：铁三角角色模型

03：铁三角销售团队的运作和考核

1.铁三角是LTC端到端业务流程运转的发动机

2.客户群规划及客户需求管理

3.铁三角例行关键动作一览表

4.铁三角呼唤炮火，大平台下的精兵作战

5.铁三角能力三阶段：跨部门-平台化-流程型

6.铁三角组织的KPI - 责任共担

7.铁三角不同角色的重点考核维度不同

8.案例：某客户群铁三角绩效目标分解

9.铁三角成功的五点原因

04：管理者如何管理项目群

1.管理者几次重要转身

2.AD把握，按价值和难易度分层分级管理项目

3.识别重大项目风险，并提供销售技能与项目运作辅导

4.案例：国家总经理项目管理运作

05：铁三角带来的启示

1.铁三角是营销的最后一公里，更是一种组织价值观

2.亚马逊的铁三角

3.铁N角的作战组织，是否可以复制？

06：大项目如何运转和测算

1.什么项目算是销售大项目？

2.客户的采购到付款P2P流程长什么样？

3.营销四要素：超越差异性和竞争优势，构建不易模仿的“护城河”

4.竞争策略：你必须比对手更像对手，同时又拥有对手无法复制的特殊基因

5.竞争策略：从一无所有到三分天下，从积极跟随者到行业领导者

6.合同决策机制：以各级SDT为责任主体

7.合同评审流程是如何？都要经过哪些环节？

8.什么是概算？概算是从业务方案到财务结果的量化体现

9.影响概算质量的关键因素是什么？

10.什么是销售项目假设？如何清单化管理？

11.风险准备金 = 预期应对成本+预期应对后罚款

12.报价：什么是商务报价

13.报价方式的选择：根据项目特点、报价策略确定合适的定价方式，确保项目的竞争性和盈利性

14.案例：服务商务怎么谈

15.任总谈合同和概算

16.销售项目总结与复盘，个人的错误变成组织的肌肉

17.建立健全体系，实现有效增长

18.Q/A