实战LTC，销售商机运作方法

课程背景

华为LTC流程是三大流程之一，LTC流程中的ML和MO，也就是线索和机会点的发掘，引导，运营和管理更是重中之重，业界一直有一个非常大的难题，就是一般的LTC课程只讲理论，没有解决如何让一线销售人员和中高层销售管理人员能充分理解和落地线索和机会点的整体运作，以及如何将具体的客户关系和解决方案引导方法融入实战中的问题。

通过本课程，你可以系统的掌握线索和机会点的运作的理论知识、方法与技能，能够通过大量详实的2B和2C案例，掌握具体做客户关系以及解决方案引导的方法论，以及实战落地方案。本课程并附有可选的项目跟踪表定制服务和项目分析会服务，理论结合实战，严格扎实落地使用后，可提升10-30%的项目成功率。

课程收益

掌握线索、机会点的识别方法，掌握线索、机会点的引导理论，掌握线索、机会点的运营手段；

掌握客户关系高级方法论和手段；

通过大量案例讲解，掌握销售项目运营的内在逻辑；

讲解大量销售人员适用的工具，掌握这些工具的意义和使用方法；

课程特色

实战性：案例与素材均来自企业真实的管理实践和老师多年管理咨询经验的总结；

实用性：各种销售工具和方法论；

实操性：课程所讲述的理论与方法均易于学习和践行，在企业中具备很强的实操性；

趣味性：业界首个将华为LTC管理理论和电影相结合的课程，既有理性逻辑，又有感性认知；

课程时间

单培训为1天，6小时/天，包含课程大纲01-04部分；定制共创项目跟踪表加1天，6小时/天，包含课程大纲01-05部分；

课程对象

企业内部从管理层到一线的所有销售人员，或所有面向客户，参与销售的人员均可参与；

课程方式

课程讲解、实际案例分享、工具讲解、团队共创、演练设计等

课程大纲

01：华为为什么要引进LTC

1.大多数企业面临的问题：客户似乎在离我们远去？

2.大多数企业的销售项目成功率较低

3.案例：HW早期在市场上的困难

4.案例剖析：HW在早期市场拓展能力不足的根因

5.HW向西方公司学习的历程

6.HW向西方公司学习的关键成功要素

7.以客户为中心的CRM的理念，推动了营销体系的深度变革

02：LTC流程之--- 线索管理（ML）

1.帮助客户成功，是销售的起点

2.案例：以客户为中心，价值主张对应的361解决方案模型（演练1：10min）

3.线索与机会点的定义

4.案例：哪些是线索，哪些是机会点（演练2：10min）

5.LTC ML的作用

6.发现线索的关键点

7.线索区分的演练（演练3：10min）

8.验证线索的方式

9.如何做线索的培育？

10.多维度运营线索，提升业务增长

11.案例：看网讲网之战略地图

12.引导客户从发现问题到承认痛点

13.案例：显性带宽需求，隐性安全痛点（不提供此案例课件）

14.演练4：以下是客户痛点的第几个层次（演练4：10min）

03：LTC流程之--- 机会管理（MO）

1.LTC MO –帮助销售团队管理机会点、成功拿下项目

2.三维度，四板块洞察机会点

3.差异化价值分析

4.案例：某解酒产品的差异化价值分析

5.演练5：王婆卖瓜的差异化价值分析(演练5：20min)

6.演练5可能的答案之一：王婆公司的差异化价值

7.项目决策链——分析谁参与什么决策

8.客户组织架构和权力地图

9.权力地图分析

10.销售项目运作

11.投标关键点在标前

12.案例：新产线的好消息（多页，不提供此案例课件）

13.销售项目运作框架——项目策划是胜利的基础（自身）

14.项目策划——做项目不能靠猜！（客户）

15.项目的成败，取决于有效的竞争管理（对手）

16.如何开好一个项目分析会

17.项目分析会-关键客户分析（人）

18.项目分析会-关键任务分析（事）

19.项目总结的伟大意义——复盘、赋能和实战演练

20.案例：通过复盘提升客户满意度，提升利润（不提供此案例课件）

21.总结：销售项目运作也是流量运营，以客户为中心就是第一性原理

04：其他工具&实战案例

1.案例：1984，耐克是如何签下乔丹的（11页，用华为方法论拆解一个案例，包含小视频播放和分析，不提供此案例课件）

2.一个优秀销售应具备的能力

3.SPIN方法论：怎么问客户问题

4.如何快速促进客户关系

5.HW市场核心武器

6.三板斧之一：样板点参观

7.三板斧之二：总部参观

8.三板斧之三：试验局

9.一指禅：站在客户角度，5分钟说清楚优势

05：One More Thing

1.实战案例-项目跟踪表

2.实战案例-项目跟踪表-线索ML

3.实战案例-项目跟踪表-机会点MO

4.微咨询落地服务：梳理流程，定制表格，快速提升项目成功率

5.总结和Q/A（理论，案例，演练，工具；流程，落地，实战，业绩）