客户商机挖掘

The Client Insight &Prospecting

一、业务背景

销售是一项非常有挑战性的工作，但又是一件综合能力要求很高、非常有成就的工 作。世界 500 强 企业 70%CEO 来源于销售经理，销售也是国际国内企业不惜重金抢夺的重要人才 ，销售人才的培养也是   企业的一大难题。摆在销售人员面前最大的问题，销售第一难题，就是如何洞察客户挖掘商机。

销售人员挖掘商机经常会面对一些挑战和困惑：

销售伙伴不知道怎么挖掘客户的需求

客户总是认为 ，我们不懂他们的业务

客情不错 ，但在合作机会上若即若离

有了业务需求后，不是优先想到我们

客户要么浅尝辄止，要么需求很具体

不知道应该去找谁、问什么、怎么问

方案写了无数稿，客户总觉得不满意

竞争势头很猛，抢占了我们很多机会

客户洞察及商机挖掘实战训练，  采用训战结合的方式，通过客户走访准备、客户访谈问题清单准

备、客户面谈 ，收集客户真实业务场景等全方面客户客观、事实信息，完成客户经营实战前期实战准备； 在集中训练时，应用场景化营销方法，  实战剖析客户业务应用场景，转变销售思维、客户视角 ，挖掘更多 商机、促进业绩达成，助力营销团队赋能与实战结合。

二、课程定位

客户洞察商机挖掘训练营是以客户为中心的，由跨部门团队与客户共创而成的；讨论如何帮客户实 现业务目标，为满足客户业务场景而制定，并以提供客户所需的场景方案的课程

三、课程目标

选定并剖析实战客户典型场景

研讨并列举客户潜在场景清单

开发客户系列场景的应用方案

研讨客户拓展推进的关键任务

输出客户持续经营的拓展计划

四、课程形式

围绕选定大客户，应用《大客户经验研讨流程》和《大客户营销拓展计划》工具 ，分析客户所在行  业的各种业务场景，找出不同层级人员业务及管理上的难点，并甄选出公司经营重点优先次序的业务，从 而制定出客户营销拓展计划 ，与客户共同成长、长期共赢发展，实现长期稳定的经营收入。

五、课程对象

企业领导者及各业务负责人、销售人员、售前顾问、项目交付经理，  大客户经理及重要客户 的参与人员/其他必要的人员理等。

六、课程时间

2 天（14 小时），建议：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00

七、课程对象

适用：  B2B 销售，包括项目型、持续型、 工业品等

八、课程大纲