【课程背景】

市场竞争日趋激烈，客户的个性化需求愈演愈烈，决策流程越来越复杂，周期越来越长。销售人员面临众多的困境，销售管理越来越像指挥一场需要严密组织的战争。如何才能打赢这场战争，重任就落到了销售经理们肩膀上。 可实际上，销售经理们每天在忙什么?

在挽救那些快丢的单子，却不知道有很多优质的商机根本没出现在销售人员视野中

希望从大客户身上获得更多的“钱包份额”，所以冲在前面，亲自掌管着那些大客户

所以，销售经理经常面临的问题：

不知道下面的销售人员是否有效覆盖了自己负责的客户

不知道销售人员在那些重要客户身上投入的精力如何

知道很多销售人员“见单就上”无果而归，但不知道销售人员问题出在哪里 

虽是管理者，没有认识到与销售角色的差异，总在一线打单，不能有效驱动团队工作

稍大的项目，队员搞不定，亲自上阵，日会周会和月会，天天都在故事会，效果甚微

指令执行力不到位，碍于情面不好管理，只能看结果，不清楚过程管理关键要点和动作

业绩指标逐年涨，业绩达标不理想，队员能力停滞不前，团队士气低落，压力全靠自扛

月初报的数，到月底只回来一半，甚至更低，承担着团队的绩效，所以只能自己上

各部门各自为阵，跨部门沟通协调难资源调用难，上有政策下有对策，公司的战略与战术无法落地

招不到合适的人，好不容易招来，又留不住人，因未选择了销售的销售，造成人岗不匹配

没有掌握教练赋能方法，不了解如何打造高绩效团队，除了奖金没有其他激励方式，销售业绩和能力成长缓慢，流失优秀销售

为什么出现这种情况呢？很多一线经理被大家称为“大销售”，精力还在做销售上。他们是优秀的销售出身，擅长此道。更重要的是，他们并没有接受过专业的销售管理的培养，既没有找准自己的“管理”角色，也没有掌握管理销售团队的方法，从而导致出现大量的管理“缺位”和“越位”。 到底如何才能扭转这种局面？

【课程收益】 

1.阐述和认同销售管理的核心

2.阐述销售经理的角色和定位

3.理解运用管理业绩工具方法

4.理解运用教练销售管理方法

5.理解运用激励销售工具方法

6.管理关键行为的思路和方法

7.认识管理误区盲区制定计划

【课程对象】销售总监、大区总监、区域经理、销售经理/主管、储备经理、资深销售

【课程课时】2 天 (14小时)，建议：上午 9:00~12:00，下午 14:00~18:00 

【学习形式】理论方法，案例研讨，课堂练习，小组讨论，模拟教练 

【课程纲要】