【大客户经营管理】课程

LargeAccountManagementProcess

【课程背景】

20%客户产生80%的利润和价值，如何才能经营好这20%大客户

大客户是公司最重要的资产，因此需要像资产一样管理和经营客户

真正的大客户，看的不是一单的输赢，而是长期合作的方式与价值

对客户战略和组织问题支持深度，决定了为客户提供的产品和服务

客户与我方相互对对方关系定位，决定了双方之间的业务合作关系

大客户经营管理的困惑与挑战

大客户完全依赖售人员的个人经营与管理

销售人员绝大部分时间在救火，疲于应付

大客户的每个大项目的竞争都特别之激烈

销售人员害怕承诺，担心不能兑现而失信

销售人员和售前顾问扯皮并相互推诿责任

销售指责顾问不专业，顾问埋怨销售挖坑

产品部门闭门造车，无法满足客户的需求

经常是签单难，项目验收难，回款就更难

客户往往不在沉默中爆发就在沉默中流失

客户与我方的关系总是若即若离忽远忽近

【课程内容】

应用“大客户经营管理流程”和《大客户经营计划表》等工具单

进行大客户的战略关系管理，制定客户中长期经营与管理计划

真正理解并将自身优势与客户战略深度整合形成长期发展关系

与客户共同成长、长期共赢发展，以实现长期稳定的经营收入

【课程对象】

企业领导者及业务负责人、区域总经理、行业总经理、销售总监

战略客户经理、大客户经理、五年以上客户经理、售前咨询顾问

客户服务总经理、客户服务总监、以及其他重要客户的参与人员

其他必要的人员

【课程课时】2天(14小时)，建议上午9:00~12:00，下午14:00~18:00

【课程目标】

评估客户的关系现状，确定目标关系并制定经营策略及计划

按照以客户为中心的经营模式，独立制定大客户经营的流程

建立大客户关系管理的团队共同语言

【课程特征】

强大的逻辑、清晰的流程、系统工具和表格

现场使用学员自己真实客户进行演练、分析

掌握大客户经营方法并输出大客户经营计划

【课程纲要】