金牌店长——生意经营角色进化

培训背景：

在连锁品牌门店经营中，店长的角色至关重要。然而，实体门店的店长们面临着各种挑战和困难:

1.能力不均衡。每个门店都有不同的店长水平，有些店长可能缺乏销售技能和管理经验，导致业绩不尽如人意。

2.经营手段欠缺。随着市场竞争的加剧和消费者需求的变化，门店店长们需要不断适应和应对这些变化，以保持业务稳定增长。

3.门店管理能力缺失。店长们还需要解决人员管理、团队激励和客户服务等方面的问题，以提高整个门店的绩效和客户满意度。

在这样的背景下，本次培训旨在帮助连锁品牌门店的店长们提升销售技能、加强管理能力，并为他们提供更专业的指导和实践经验，以应对他们面临的挑战。

通过培训，店长们将能够更好地掌握销售技巧，了解如何有效地与客户沟通和销售；同时，他们也将学习到团队管理的关键要素，包括如何建立高效的团队组织架构、激励员工和管理绩效等。此外，培训还将重点关注客户关系管理和服务技巧的提升，以提高客户满意度和忠诚度。

培训收益：

通过本次培训，参训店长将能够：

1.理解门店生意的底层逻辑，知道生意的关键环节是什么；

2.掌握线上线下全渠道拓客的方法和工具；

3.提升连带销售和顾客服务的能力；

4.提升门店管理能力，融洽团队氛围，带领门店创造高业绩。

培训对象：

本次培训适合连锁品牌的门店店长参与

培训天数：

2天1晚

课程大纲

第一部分：门店生意解读

一、供需连的拆解

1.生意的本质：供需连

2.需求的拆解：人+场景+任务

3.产品的拆解：基于FABE提炼产品卖点

4.连接的拆解：全渠道营销策略

实操1：顾客画像描述，形成精准客户画像

实操2：匹配精准用户，提炼产品一句话卖点

实操3：基于门店，罗列我们的营销渠道

二、门店生意公式解读

1.门店经营的三个动作：引流-转化-复购

2.门店经营的公式：销售额=客单价×客单数

3.解读销量的三个步骤

3.1看总体产出

3.2看构成分布

3.3看业务重点

4.经营公式的拆解与影响因素分析

4.1可控因素分析

4.2不可控因素分析

实操：结合影响因素制作经营分析指标调整策略图

第二部分：销售渠道拓展

一、门店线下渠道拓展

1. 行销的打法

1.1 汤臣倍健在药店渠道的打法

1.2 良品铺子在直营店的打法

2. 团购

2.1 团购客户来源

2.2 客户拜访

2.3 需求搜集

2.3 售后与关系维护

3. 异业合作

3.1 什么是异业合作

3.2 如何选择合作伙伴

3.3 明确合作方式

3.4 沟通合作形式

二、门店线上渠道探索

1. 外卖

1.1 外卖冲榜的方法

2. 本地生活

2.1 如何开通本地生活

2.2 如何快速冲击本地生活榜单

2.3 如何做好本地生活的内容视频

2.4 如何进行本地生活的直播

3.私域

3.1 私域运营的流程

3.2 如何做好增、养、转、采

第三部分：销售与服务技能提升

一、销售能力提升

1.SPIN顾问式销售法

1.1做好与客户的沟通

1.2 如何做好客户反馈

1.3 采用利益沟通法处理客户异议处理

练习：两人一组进行销售场景练习

二、服务能力提升

1.体验式服务提升

1.1 体验式服务与普通服务的区别

1.2 如何做好标准化服务与个性化服务

1.3 峰终定律在服务中的应用

实操：制定一个对于客户体验有提升的标准服务清单

2.员工礼仪

2.1员工基础礼仪

第四部分：门店管理与员工带教

一、员工管理

1.绩效管理

1.1 识别员工绩效

1.2 分析员工绩效问题

1.3 准备绩效面谈问题清单

1.4 制定行为跟进计划

2. 员工带教

2.1 人才识别工具

2.2 人员带训四步走

2.3 带训流程与注意事项

2.4 技能鉴定

2.5 带教常见问题分析

3. 员工入职与离职

3.1 新员工入职关怀

3.2 员工离职处理流程

4. 如何打造高执行力团队

4.1 高执行团队的五要素

4.2 高执行团队打造的4个方法

二、门店管理

1.门店成本组成

1.1固定成本

1.2可变成本

2.毛利率

2.1为什么要关注毛利率

2.2ROI带给我们的思考

实操：罗列本店的成本组成，讨论如何降本增效