《避虚就实——互联网时代零售实体店运营与管理》

【课程背景】

随着新时代新消费群体的消费习惯变化，传统线下零售实体店面对互联网的冲击，正在承受前所未有的挑战。零售实体店的运营和管理，不再是简单的线下管理，将电子商务融入实体零售业的新零售模式已是大势所趋。

本次课程将从上述痛点出发，通过大量销售案例分析，带领学员了解和学习零售实体店在互联网时代下的管理运营模式，通过对线下线上资源的整合，通过数据化，智能化等技术手段，实现对消费者需求的精确匹配，达到更好的引流和服务消费者的目的，促进店铺业绩的提高。

【课程收益】

了解互联网时代销售业变化与特点

掌握新零售相关理论体系

掌握系统集客与体系促销的方法

提高店铺营销人员管理运营能力

【课程特色】

实用性强：理论+鲜活实例，内容新颖且紧扣问题痛点，简单易懂，学会立刻就能使用。

重视实践：大量实践与互动环节，课程氛围轻松愉快，让学员在联系与实践中真正学会，学懂核心技术在复杂现实情况中的应用。

发散思维：全程使用教练的启发式教学，调动学员积极思考。能够应用组织行为学、博物学、教练技术、顾问技术、引导技术、催眠技术、领导力、NLP等理论和实操为解决现实问题提供有效方案，开拓学员固化思维。

技术独到：造梦式催眠创始人，用独特的心理学和管理学角度，以工科的逻辑思维，解读和剖析人格特性，解决关键问题。

【课程对象】

中高层管理者、部门主管、团队主管、后备干部、资深员工等

【课程时长】

2天（支持1天精华版）（6小时/天）

【课程大纲】

一、互联网时代零售实体店的“六新”

1.1新营销分析

触发消费动因的信息传播（案例：FILA联名款分析）

赢得顾客信任的价值打造（案例：一双运动鞋的价值体系）

打造牵引体系的会员管理（案例：门店会员管理十问）

推动口碑传播的分享转介（案例：KEEP的分享设计）

模型输出：《门店营销核心地图》

1.2新消费洞察

从稀缺到过剩带来的消费变化（案例：星巴克猫抓杯打架风波）

从六零年代到零零年代的消费者特征（案例：中国李宁的时代匹配）

从集体意识到圈层归属对消费个性的彰显（案例：39度高帮鞋）

从事实世界到关系世界的营销侧重（案例：健身房）

5G大数据时代消费支撑变革（案例：长尾下的小行业大需求）

模型输出：《消费变革与零售现象对照表》

1.3新零售拓客

门店服务优化与体验升级的三步操作（案例：宜家1元甜筒的巧妙设计）

门店成交技术与连带提升的行为标准（案例：价格超出顾客心理预期怎么办）

门店闭环锁客与精准营销的操作训练（案例：低房租高店均如何打造）

模型输出《第四代门店管理工作模型》

后疫情零售需求与直播带货操作流程（案例：直播秒杀的灵活运用）

导购主播表演与话术结构1小时训练与15天成长计划（案例：导购直播矩阵）

直播带货与实体门店零售的相互赋能与融合（案例：董明珠）

模型输出：《门店导购直播带货操作模型》

1.4新私域变现

精准营销定位与私域流量价值（案例：弱关系与强圈层）

从0到1打造门店高质量社群（案例：社群打造四个坑）

私域流量日常互动与活动变现的六个操作方法（案例：新品试销的私域操作）

模型输出《门店私域流量池打造与变现操作模型》

直播带货/私域营销/互联网电商/实体门店在业绩贡献中的定位与互补

1.5新管理赋能

销售目标量化与行动KPI地图（案例：目标制定与分解）

团队赋能沟通与销售计划实施（案例：300万销售的达成途径）

员工技能提升与行为教练操作（案例：技能教练现场训练）

销售激励设定与目标超越达成（案例：债券激励）

薪酬绩效设定原则与管理匹配（案例：马斯洛需求层次理论）

模型输出：《销售终端赋能管理工作模型》

1.6新盈利模式

产品-产品价值塑造与利润保障（案例：内容种草）

场域-销售渠道扩展与体系支撑（案例：线上线下一体化）

顾客-顾客终身价值与复购牵引（案例：会员管理体系）

员工-团队动能提升与绩效优化（案例：人均产出与坪效对比）

品牌-变与不变，思路与执行（案例：宽窄之争）

模型输出：《课程思维导图与落地点确认》

二、互联网时代零售实体店如何引流

2.1零售门店十大传统引流方法介绍

抽奖引流

气味引流

休息区引流

顾客转发引流

爆款引流

赠品引流

抵用券引流

免费体验引流

门店设计引流

促销活动引流

户外广告引流（静态+动态）

（用具体案例介绍各种方法的实施细节和优缺点介绍）

2.2互联网+背景下零售门店新拓客引流的变化有哪些？

消费群体的改变是什么？

消费模式的改变是什么？

消费心理的变化是什么？

2.3互联网+背景下零售门店引流新模式如何解读？

社区营销引流模式是？

关键节点营销引流操作介绍

节点的选择、优点、缺点分析，案例分享；

不定期营销引流操作介绍

操作要点、注意事项？

异业联盟引流模式是？

同区域不同产品异业联盟引流操作模式？

产品的选择、优点、缺点分析、注意事项，案例分享；

 同区域不同行业异业联盟引流操作模式？

 产品的选择、优点、缺点分析、注意事项，案例分享；

 同区域不同平台异业联盟引流操作模式？

产品的选择、优点、缺点分析、注意事项，案例分享；

不同区域不同行业异业联盟引流操作模式？

(装修公司、实力品牌、销售平台、美食、符合自身品牌定位的各种平台）

各类品鉴会模式有哪些？

员工品牌日何以引流？（电话促销）

实施前提、细节解读、配合环节、现场气氛营造等，案例分享

品牌加盟订货会何以引流？（同等品牌互补产品告端促销会）

品牌选择注意事项、操作要点、注意细节、过程控制，案例分享；

线上引流模式有哪些？

抖音引流？

门店直播推广引流？

微信、微博、朋友圈引流？

知乎、知道引流？

时事热点引流？

三、新营销模式实体店运营实战演练

3.1门店销售的基础篇

销售的专业度的打造

门店陈列，产品知识，氛围营造

销售技能基础入门 

销售的心态

3.2如何快速掌握销售产品的推广特性？

产品属性的意义、卖点、手册的功能，架构

输出适合门店的《产品培训手册》

3.3门店销售的进阶篇

学会顾客识别；

《苹果理论》识别不同类型顾客

简单消费心理学培训

视频案例：微表情识人；

直击人心的促单方式

案例：海底捞、台湾远百等

3.4门店销售的高阶篇

如何实现复购的高手

企业微信

微信管理

顾问型销售的技能

销售目标规化和自我管理

销售目标的制定和达成的心态、方法

自我管理的重要性

后备店长的养成记