销售高手五步法

课程背景

销售无处不在，这是一个人人销售的时代。选择做销售更能体现出个人的价值，选择做销售也能为企业创造价值带来增长，为企业长远发展做蓄力。无论企业还是个人，销售能力是生存下去的核心竞争力。

是否有些销售员拿着销售话术和销售流程表去做，结果却不尽人意天差地别；

是否有些销售员遇到客户考虑的时候就不知所措，被客户牵着鼻子走，忘了成交目的；

是否有些销售员谈客户怎么约都约不到，和客户建立联系却一拖再拖始终不成交；

这些原因都是因为没有销售思维，没有销售意识，不知道如何探寻客户需求，不知道如何去化解销售异议，不知道如何去巧妙的逼单……

如果想成为销售高手，精准出击步步为赢，那一定不能错过这门别开生面的销售秘籍课——《销售高手五步法》

课程收益

通过销售五步法让学员能够深度剖析客户的需求，引导客户认同产品价值，解除客户的消费疑虑，从而达到快速成交的目的。

课程内涵盖两种建立关系的开场白方法、六种提问话术、六大场景营造应用、两种解除疑虑的应对方法等实用技巧。

课程时长： 6小时

课程对象：销售型企业、营销团队、终端销售人员

教学方法：讲授法、视频教学、讨论法、小组演练、现场模拟等

课程大纲

导入：销售的基本定义引出销售

一、设计开场白：好的开始是成功的一半

1, 关怀式开场白

1）举例演示

2）句式：关心内容+出发点

2, 提问式开场白

1）举例演示 

2）句式：相似共性+疑问点

3, 设计原理

1）设计两大因素 

2）巧用问答赞

讨论：组合出更多的开场白方式

二、挖掘真需求：背后深藏的想法是真正的需求

1，需求挖掘依据

1）马斯洛需求层次

讨论：结合自身品牌产品定位讨论满足哪个层级

2）用户需求分类

角色扮演：模拟医生和患者之间需求访谈及记录

2，需求探寻方法—有力提问

1）提问目的

2）提问6个方法

案例：“买李子”的老奶奶

3，需求记录方法—有效倾听

1）倾听四个层次

3）倾听三个维度3F

4）倾听3R步骤

视频：董卿访谈老爷爷共情

三、展示靓卖点：你的好要物超所值

1，FABE销售法则

1）FABE含义

2）FABE应用：

练习：随机抽取一个商品进行销售话术组合

2，卖点提炼

1）提炼方法

2）提炼维度

3）卖点场景化：

a, 六种高效场景

b, 场景营造方法

练习：针对不同场景设计话术

四、消除真疑虑：

1，疑虑客户分类

2，异议处理方法

1）巧用LSCPA异议处理技巧

2）异议沟通术：理解-解释-共识

演练：角色扮演“刁钻客户”

五、成交准客户：

视频：李佳琪卖口红

1，逼单信号

1）额外索取

2）假设未来

讨论： 什么时间节点是逼单最佳时机

2，逼单心理

1）安全感

2）得不到

3）占便宜

3，逼单方法

1）假定成交

2）威胁成交

3）诱惑成交

4）逼单四限

模拟： 利用前面学习的内容进行销售五步法练习

课程结尾：知识回顾，销售五步法每个步骤注意点及方法模型