《全流程基金销售》

【课程收益】

1.系统掌握基金营销的流程、技巧、方法论和底层逻辑；

2.透过真实案例分析，将学员带入真实场景，探求科学解决方案，指导未来工作方法和方向；

3.提升营销技巧，学习在面临不同层级、不同性格、不同类型的客户营销关键点；

4.掌握面对基金客户不同群体的交流沟通技巧。

5.理财经理掌握基金销售的六种能力，产品分析能力、市场研判能力、客户识别能力、客户沟通能力、异议处理能力、售后服务能力。

【教学形式】

理论讲授+案例分析

【课程时长】

1天

【课程大纲】

第一讲：售前准备-（绩优销售人员的素质）

一、销售人员的心理准备

案例分析：绩效谈话中理财经理遇到的销售困境

学习目标：学习调节心理压力、建立销售信心

1.为什么要做心理建设

2.心理建设主要内容

3.如何进行心理建设

二、销售人员的能力准备

案例分析：一名理财经理的销售流程

学习目标：学习了解销售人员应具备的能力，查找自身差距、学会提升方法

1、不断学习的能力

2、沟通交流的能力

3、基金销售专业能力

4、总结提升能力

5、抗压抗挫折能力

三、销售人员的客户准备

案例分析：“客户三口之家，有多重需求，如何开展客户分析及匹配产品”

学习目标：如何获取客户认同，快速接受基金产品。

1、客户家庭财务诊断

2、客户资产负债分析

3、客户家庭结构分析

4、冲突点的寻找

5、显性需求与隐性需求的挖掘

四、销售人员要了解市场

1、股票市场上涨逻辑

2、债券市场上涨逻辑

3、公墓基金市场发展

4、基金公司

第二讲：基金产品的销售

一、客户的筛选匹配

1、名单盘点

2、短期经营

3、资产配置

4、不同种类客户需求

二、寻找销售热点

1、传统存款类产品收益率降低中带来的基金销售机会

2、资产新规落地中的理财变化和基金对比

3、客户高收益的目标需求和产品不匹配的矛盾

4、全球经济变化带来的销售机会

5、市场热点事件引来的购买热度

三、不同种类基金的销售

1、纯债类基金销售

2、固收+产品销售

3、偏股型产品销售

4、指数型产品销售

5、基金定投销售

四、资产配置中的基金

1、基金作为资产配置重要组成部分的优势

2、基金在资产配置中承担的角色

3、如何进行产品匹配

五、基金销售拒绝处理

1、分析客户拒绝原因

2、破解客户拒绝方法

3、拒绝处理

情景演练：异议处理演练

第三讲：基金的售后与营销

一、销售和服务的一致

1、为什么要做到一致

2、客户的分类维护

3、客户的分期维护

4、标准化+差异化服务

5、培养客户专业性

二、服务触发

1、基金到期

2、止盈止损

3、大幅波动

4、市场波动

5、客户情绪

三、持续营销

1、准客户的持续营销

2、积极的基金转换

3、存量客户补仓加仓

4、客户转介绍

四、方案制定

1、制定流程

2、应用工具

3、市场分析

4、客户需求

5、配置建议