《步步为赢-客户经营与KYC》

【课程收益】

1、了解客户经营的基本逻辑和基本技巧，提升客户经理客户经营理念和经营逻辑

2、了解客户KYC的流程和逻辑，运用KYC逻辑和工具，提升客户深度KYC能力

3、了解客户分类经营方式和方法，针对自身客户情况，实际操作分类

【教学形式】

理论讲授+案例分析+工具使用

【课程时长】

1天

【课程大纲】

第一讲客户获取与经营

一、客户增长公式

1.客户增长公式

2.客户经营管理的那些事儿

二、客户经营的故事

案例分析：阿姨买水果的故事

学习目标：学习了解销售人员的客户获取沟通技能

三、客户关系经营中的一些事儿

1、客户规划

2、新客户培养阶段

3、客户提升

4、目标客户

5、客户管理中的二八法则

6、经营客户误区

7、拓展客户产品线

8、把握客户核心要素

9、四大细节

四、客户经理能力提升

1、颜色游戏

2、不断学习的能力

3、能力储备

4、总结提升能力

五、客户获取

1、客户渠道获取

2、客户群获客

3、外拓开发

4、客户转介

5、做一名猎手

6、试一试

六、存量客户

1、客户关系维护

2、打掉固有印象

3、做对的事儿

4、帮助客户解决问题

5、客户交叉营销

6、做一名农民

第二讲 客户KYC与分类经营

一、与客户聊些什么

1、金融话题

2、非金融话题

行动学习：话题共创

二、客户梳理

1、客户梳理维度

2、客户分层经营

3、客户分类经营

4、客户分群经营

5、客户维护内容

6、不同的客户画像

7、不同客户的生命周期

三、客户面谈技巧

1、客户面谈技巧要点

2、客户面谈流程

3、话题切入

4、股债平衡

5、借助工具面谈