《技术论述技巧》

时间：2天（12小时）

一、引子话题：技术方案呈现的特点

1)技术方案呈现的目的是什么？

2)技术方案呈现的重点是什么？

3)技术方案呈现中演讲者的注意要点是什么？

潜在机会---洗脑

明确需求---重建规则

二、技术方案中的内容组织技巧

1)现场技术呈现演练：自身问题的暴露

台风、口风的回顾和纠偏

技术方案呈现中的深层次问题分析

为了技术而技术（我们的目的是成交，而不是技术探讨）

只谈技术，不谈客户收益（客户的目的也不是技术探讨，而是利益获取）

2)明确技术方案呈现的目的

客户需求分析---符合听众利益的产品才是可能被接受的产品

客户的组织需求

客户的个人需求

不同客户角色的特点和呈现要领

获取客户的关键性信息

3)用专业影响客户---向右脑进攻

人的头脑对刺激的反应（思考是否都是源于理性？）

听众面对新产品时的第一反应

什么才能更吸引听众？

向右脑进攻的三大利器

利益、简单、类比、重复

4)让客户接受的三种常用表达结构

叙事性表达

五何五觉的运用

演练竞赛：现实产品的技术方案呈现

论证性表达

逻辑论证

逻辑组合

金字塔结构

演练竞赛：现实产品的技术方案呈现

说服性表达

FABD表达法

找痛-揭疤-撒盐-涂药法

演练竞赛：现实产品的技术方案呈现

5)精彩三盘

开盘：闪亮开场

中盘：内容展开

收盘：完美结尾

三、技术方案中的现场互动技巧

1)积极利用提问

六种重要的提问方式

技术方案呈现中提问的目的---抓兴趣、知现状、搅神经

2)有效回答问题

有效回答问题的重要原则

回答问题的技巧

3)呈现中的客户异议处理

苏格拉底谈话法（认同、赞美、转移、反问）

角度的转移、角度的整合

一剑封喉法

寻根溯源法

四、技术方案呈现的综合演练

五、课程总结

1)内容回顾与现实问题探讨

2)学习优胜小组奖励