结构化销售

课程背景

本课程致力于解决专业销售人员的销售结构化和系统化问题，通过学习完整的结构化销售策略和技巧，有效应对销售在面对客户时遇到的需求调查、产品呈现、抗性解决和签约承诺各个阶段问题。

课程收益

了解结构化销售的整体系统；

明确结构化销售各个阶段的方案技巧；

建立系统性和全局性的销售战略思维；

课程时长：1-2天，6小时/天

课程对象：有销售需求的人群，包括产品销售人员，服务销售人员，方案解决商人员等

教学方法：讲授法、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲

课程前言：结构化销售为什么有效

视频案例：为什么同样的商品，卖出的价格相差百倍？

讨论：一线销售能力的提高对公司业绩有直接影响

1、结构化销售的本质就是帮助客户成功

问题讨论：客户什么时候让你赚钱

结构化销售的本质——让客户经营成功

2、销售结构化的两个前提——共情和控场

如何共情——情绪共情和认知共情

情绪共情的四种方式

认知共情的黄金法则

销售控场的三要素

要素1：目标锁定——每次会面都要准备最高目标和最低目标

要素2：晋级承诺——每次会面都要拿到客户的晋级承诺

要素3：过程控制——每次会面都在你的主动引导当中

3、销售结构化就是让销售行为形成明确路径

阶段1：客户需求调查

阶段2：产品方案呈现

阶段3：客户抗性解决

阶段4：客户签约承诺

模块一：客户需求调查

1、发现商机：需求到底从何而来

目标客户商机的五大来源

2、接触商机：如何开发陌生客户

用PPP话术成功约访陌生客户

3、规划销售拜访：带着构想见客户

拜访客户的破冰法则——ICE法则

会面前要有计划，会面后要有承诺邀约

4、挖掘客户需求：用SPIN提问技巧，让客户说出“卖给我吧”

背景问题：了解当下现状

难点问题：发现潜在问题

暗示问题：导引负面影响

价值问题：关注方案回报

5、客户需求的真相

客户需求背后的是什么？

客户最关注的三类人都是谁

如何应对“三类人”的需求模型应用

模块二：产品方案呈现

1、客户到底在买什么：FABE法则的应用

2、“3+5”利益法则

企业的3个利益诉求

个人的5个利益诉求

个人利益的深度解析

基础需求

安全需求

归属需求

尊重需求

自我实现需求

3、方案呈现的两种方式

用讲故事的方式，刺激客户“痛点”——SCORE故事法则

用呈现数据的方式，给到客户“甜点”——收益数字+损失数字

模块三：客户抗性解决

1、客户到底在犹豫什么？

2、客户什么时候会犹豫？

3、如何识别出客户犹豫背后的真相

4、应对客户常见抗性的方案

5、解决价格抗性的三种方案

多维比价方法

时间比价方法

焦点比较方法

6、不让步的抗性解决方法——谈判标准

法律法规——国有国法，家有家规

惯例约定——约定俗成，共同遵守

过往案例——他山之石，可以攻玉 

权威效应——人微言轻，人贵言重

承诺一致——以彼之道，还施彼身

模块四：客户签约承诺

1、签约承诺路径分析

寻找接纳者：获得签约支持

接触权力者：聚焦对策和商机

对接不满者：发现问题和需求

2、签约进展设计

目标设定：取得客户承诺

有效跟进：提升客户关系

抗性解决：获得签约承诺

3、签约谈判策略

把分歧谈判放到合同的最后

解决分歧的六字诀：一分多，多合一

多合一——切割与捆绑

多合一——增加条件预算

多合一——拉高谈判预期

多合一——最大公约数法

一分多——拆分

一分多——单边让步法（半数让步策略）

一分多——对赌触发条件