高效谈判技巧

【教学形式】50%理论讲授+50%案例研讨

【课程时长】1天

【课程大纲】

单元一快速建立优势的谈判技巧 

1、什么是谈判

2、决定谈判强弱势的六字真言

3、谈判优势来源一：利益优势

建立利益优势的谈判技巧：要么帮他，要么伤他

4、谈判优势来源二：供求优势

建立供求优势的谈判技巧：减小对方的备选，增加我方的备选

5、谈判优势来源三：情绪优势

 建立情绪优势的谈判技巧：调动对方的本能脑

单元二不同阶段的谈判技巧 

一、谈判开局技巧

1、暖场技巧：消除对立情绪才能达到理想结果

2、摸底技巧：用T型话术快速找到对方底线

3、控场技巧：展现“不情愿”才能抓住谈判话语权

4、议程技巧：四个方法把对方框进我方节奏

二：谈判中局技巧

1、开价技巧：这两种报价法可以做到进可攻退可守

2、询价技巧：通过询问就能建立谈判优势的方法

3、压价技巧：有理有据才能让对方自动让步

4、让步技巧：两大让步原则帮你守住谈判底线

三：谈判终局技巧

1、共识技巧：先画基本盘再决定是否向下走

2、多个分歧的解决技巧一：最大公约数法

确定合作的框架，搁置细节的分歧

3、多个分歧的解决技巧二：切割与捆绑

把多个分歧点捆绑打包和对方进行交换

4、多个分歧的解决技巧三：引入新变量

引入让对方有收益的新增变量来交换对方同意分歧点

5、单个分歧点的解决技巧一：拆分法

把单个分歧点拆成多个分歧点后，再用捆绑策略

6、单个分歧点的解决技巧二：单边让步

舍弃分歧点来换取合作的达成

7、单个分歧点的解决技巧三：设置触发条件

用对赌协议的方式来设置分歧点的不同归属条件

单元三不同场景的谈判技巧

一、处于强势地位的谈判技巧

1、最后通牒策略：要么同意，要么离开

2、时间压力策略：用倒计时迫使对方给出让步

3、大人物策略：用多个层级不断稀释对方收益

4、招标策略：借助竞争对手来让对方妥协

二、处于均势地位的谈判技巧

1、黑白脸策略：一松一紧可以实现收益最大化

2、登门槛策略：用小步骤实现大目标

3、狮子大开口策略：把真实诉求藏在口号诉求后面

4、惯例策略：约定俗成的标准更容易被双方接受

5、捆绑策略：彼此交换是谈判的第一原则

三、处于弱势地位的谈判技巧

1、找朋友策略：用“人多势众”来扭转被动局面

2、拉高成本策略：用你的强项打击对方的弱项

3、多边策略：拉进利益相关方，把单边谈判变成多边谈判

4、打脸策略：把你的诉求放进对方的承诺里面

课程回顾：

总览谈判全局中的技巧——谈判各个阶段的技巧——不同场景下的谈判技巧