大客户销售

课程背景

本课程致力于解决专业销售人员在大客户开发方面的结构化和系统化问题，通过学习完整的大客户开发结构化策略和技巧，有效应对销售在面对大客户开发时遇到的需求调查、产品呈现、抗性解决和签约承诺各个阶段问题。

课程收益

了解大客户销售的整体结构化系统；

明确大客户开发销售各个阶段的策略和技巧；

建立系统性和全局性的大客户开发销售战略思维；

课程时长：1-2天，6小时/天

课程对象：有销售需求的人群，包括产品销售人员，服务销售人员，方案解决商人员等

教学方法：讲授法、角色扮演法、情境模拟、小组演练等

课程大纲

课程导入：大客户销售的难点是什么

1、销售业绩的三要素

问题讨论：完成销售业绩要做好哪三项工作

大客户销售和其他销售的差别——从销售业绩三要素角度

2、做好大客户销售的两个基础

基础1：战略能力——对订单的整体把控能力

基础2：战术能力——对订单的落地执行能力

3、做好大客户销售的三个关键词

关键词1：人

找对人——摸清组织架构+梳理决策链+确定销售路径

关键词2：事

做对事——给对个人买点+输出组织卖点+呈现独特价值

关键词3：流程

踩对点——掌握发力时机+对表采购节奏+影响采购环节

4、做好大客户销售的两大基本功

陌生客户沟通策略

陌生电话约访——PPP话术

自我介绍——MTV话术

会面破冰——ICE话术

高效倾听——3F倾听法

有效提问——T型提问法

陌生客户连接策略

90秒连接法——自然连接+刻意连接

深入人心的赞美法——汉堡包赞美法

深度连接客户——情绪标签法

模块一：商机评估阶段

1、商机信息收集

“人”的信息

组织结构

决策结构

个人需求

支持力度

“事”的信息

立项原因

组织需求

价值认知

“流程”的信息

采购流程

采购规则

竞争情况

2、商机情况评估

评估项目价值

业务大，影响大

业务小，影响大

业务大，影响小

业务小，影响小

竞争情况评估

现有供应商情况分析

当下竞争态势分析

领先状态的行动策略

落后状态的行动策略

模块二：需求挖掘阶段

1、需求的定义

什么是需求：现实与期望之间的差距

明确需求与隐含需求

组织需求与个人需求

常见的“不满者”个人需求

对业务现状的不满

对原有供应商的不满

对政治地位的不满

2、个人需求和决策分析

个人需求的分析工具——五维决策地图

维度1：个人的马斯洛需求层次分析：五个层次

维度2：个人对变革的态度分析：五种态度

维度3：个人对决策的关注点：四个方向

维度4：个人关系紧密度：与我方联系的频率和深度

维度5：个人支持度：五个层级

个人决策的分析工具——圈子地图

概念1：圈子——执行层+决策层+外围高层

概念2：圈子关系——小交集+大交集+无交集

概念3：打单路径——从上向下+从下向上+押宝一头

案例演练：五维决策地图和圈子地图

3、组织需求和方案价值分析

大客户销售员的三重价值

价值1：产品/方案价值

价值2：公司价值

价值3：个人价值

组织的需求和要求

要求和需求的区别

明确需求三要素：为什么买+谁要买+什么时候买

谁要买：明确需求的瀑布链

组织需求分析工具——业务价值框架

组织高层的KPI

组织的业务方向

职能部门的KPI

匹配的业务方案

业务价值框架的作用——理解+匹配+沟通+发现

4、如何获得组织决策者支持

约见决策者的难点

决策者告知不负责

决策者约不到

决策者告知级别不对等

不敢见决策者

如何约见决策者

内线引荐

会见前充分准备——战略+需求信息+同行案例+高层痛点

会见时主谈内容——价值+愿景+差异性

模块三：方案呈现阶段

1、树立采购标准

如何选择采购标准：客户采购需求+我方独特卖点

如何设立有利的采购标准

能与竞争对手相区隔

能把软硬差异化指标相结合

能与我方独特价值相联系

如何判断客户是否已有采购标准

客户主导采购进程

客户紧抓方案细节

客户内线明确表态

如何改变客户已有的采购标准

改变标准的定义

改变标准的权重

改变标准之间的兼容性

推翻现有标准

2、方案价值呈现

方案呈现的时机

明确客户需求

引导客户确立采购标准

方案呈现的要素

客户需求

产品和服务（体现差异化）

方案实施流程

方案价格：三种报价方式

方案价值：正向价值+负向价值

方案呈现方式

向个人呈现1：向中层呈现对需求的解决

向个人呈现2：向高层呈现对业务的战略影响

向团队呈现：对组织需求的全面覆盖

模块四：解决疑虑与合同签署阶段

1、客户为什么产生疑虑

解决疑虑并不是解决客户的

客户产生疑虑的原因

解决客户疑虑的三个方法

2、解决与客户的合同分歧

解决合同分歧的基础——构筑共识

不让步解决合同分歧的方法——谈判标准

法律法规——国有国法，家有家规

惯例约定——约定俗成，共同遵守

过往案例——他山之石，可以攻玉 

权威效应——人微言轻，人贵言重

承诺一致——以彼之道，还施彼身

有让步解决合同分歧的方法——谈判六字诀“多合一，一分多”

多合一——切割与捆绑

多合一——增加条件预算

多合一——拉高谈判预期

多合一——最大公约数法

一分多——拆分

一分多——单边让步法（半数让步策略）

一分多——对赌触发条件