双赢销售谈判

Win-win Sales Negotiation

课程 时长： 1天/2天版本， 上午9:00-12:00，下午13:30-17:00         

学员 人数： 限40人以内

学员 对象： B2B销售模式企业的总经理、销售副总、销售团队管理者、大客户经理、市场营销经理等。

适用 行业： B2B销售行业，包括但不限于高科技行业、IT软件及互联网行业、工业设备制造行业、工业用品/原材料行业、医疗器械及医药行业、电子元器件行业、第三方对公服务等行业。

此课程将通过课前调研与培训需求诊断，结合【协同式销售】方法论经典课程内容，进行必要的课程定制与开发。同时，在课程中将结合客户企业的实战案例进行研讨与练习，达到学以致用、实战实效的学习目的； 

此课程所涉及方法已成为IBM、华为、蒂森克虏伯电梯、科大讯飞、TUV德国莱茵、金发科技等众多B2B组织在销售管理体系建设及销售能力训练上的必备项目。

一、课程背景

课程基于“谈判概念—谈判策略—谈判执行”三个维度，强调谈判不仅仅在于技巧，更在于布局谋划及双赢合作策略，从而能让学员从理解概念、学会方法、一直到掌握技巧；

在教学方式设计中，可以结合客户的真实商机案例进行现场研讨与练习，确保新的知识技能有更直接的转化应用场景，真正做到学以致用和用以致学；

该课程是国际销售绩效改进研究院【协同式销售方法论】系列课程的一部分，也在双赢谈判技巧上的深入扩展与提升。

二、学习收获

提升销售的独立谈判执行能力

帮助缩减谈判时间，快速结案

增加对商机推进的可控性，影响和控制买方购买周期

通过合理的规划带来谈判的成功与合理的利润

避免因买方迟疑不决而导致的不做决定

三、课程大纲

第一章：谈判的基本概念

销售谈判面临的挑战

双赢销售谈判的定义

谈判的目的：价格上的赢还是收益上的赢？

销售谈判的要素和条件

双赢谈判的步骤：准备阶段、战略阶段、战术阶段

第二章：谈判时机与谈判优势评估

谈判的两种场景：招投标与竞争性谈判

你是买方心目中的Mr.A吗？

评估一：客户做出改变的动机与计划

评估二：客户需求构想的影响程度

评估三：可预期可衡量的改善价值

评估四：解决方案的共识与能力证明

评估五：买方采购决策链的覆盖程度

评估六：差异化竞争优势与可替代性

第三章：谈判前的准备工作与策略制定

双赢谈判的四项基本原则

谈判目标的制定

谈判议题的设定

卖方谈判团队的组建与能量场评估

买卖双方的谈判筹码与优先性排序

探询买方的谈判目标与谈判风格

谈判准备的检查清单：事实、数据、论点

谈判的心理建设与状态调整

第四章：双赢销售谈判的高效执行

达致双赢的最大障碍是什么？

买方常使用的谈判战术

卖方在谈判中的立场与应对策略

谈判开启时的人际好感与精彩亮相

谈判的开场战术：出牌策略与应对

谈判的中场战术：黑白脸战术与谈判节奏

谈判的终场战术：共识确认与底牌策略

后谈判阶段：合作协议的管理

谈判桌上的势能营造与僵局管理

如何向买方说“不”

第五章：谈判团队的风格与行为管理

性格特质对谈判的影响

谈判风格类型1：高控制与支持力

谈判风格类型2：高表现与思考力

谈判风格类型3：高分析与开放力

谈判风格类型4：高温和与创新力

行为模式与事务处理模式解析

管理自己的谈判风格：优势与风险

与不同风格的谈判者沟通：顺势与干预

现场测评：自然本我的性格特质表现