采购成本控制与谈判

课程背景：

企业采购实践中，是否经常面临以下挑战？

如何在保证产品质量的同时，有效降低采购成本，以提升企业的盈利能力？

在与供应商的谈判中，如何确保企业的利益最大化，同时维持良好的合作关系？

如何应对市场价格波动和供应链不确定性，制定出合理的采购策略？

如何通过谈判技巧，提升议价能力，确保在竞争激烈的市场中占据优势？

本课程将深入探讨采购成本的构成，学习运用TCO（总拥有成本）、ABC（活动基础成本）和VE（价值工程）等分析方法，进行有效的成本控制。同时，还将学习到市场分析与价格预测的技巧，以便更好地把握市场动态，为采购决策提供坚实的数据支持。谈判部分将从谈判的基本原则和技巧入手，提升沟通与人际关系管理能力，在谈判中推进议程、管理紧张局势，在跨文化背景下进行有效沟通。

课程收益：

系统知识建立：全面了解采购管理，包括采购流程、成本结构等，建立坚实的理论基础

提升成本控制：通过学习TCO、ABC和VE等成本分析方法，准确地识别和控制采购成本

增强市场洞察：掌握市场分析和价格预测的方法，在采购决策中做出更加明智的选择

精进谈判技巧：学会有效7个谈判技巧，提高谈判中的应变能力和达成有利协议的概率

跨文化沟通能力：理解和应对不同文化下的谈判风格，提升全球化环境的国际采购成功率

优化供应商管理：掌握供应商全生命周期管理的理念和方法，掌开发、评估和维护供应商关系，确保供应链的稳定性和效率

课程时间：2天，6小时/天

授课对象：具有一定供应链管理背景的专业人士，包括供应链经理、采购经理、运营经理和其他相关领域的决策者。

授课方式：翻转课堂/行动学习：讲师讲授+案例分析+视频互动+角色扮演+情景模拟+实操演练

课程大纲

第一讲：采购成本控制

一、采购管理基础

1.采购概念与流程

2.采购在供应链中的关键角色

3.采购价值金字塔 - 采购管理的5个发展阶段

4.传统采购的4大误区

5.战略采购Vs.传统采购

思考：为什么会出现从传统采购到战略采购的转变？

6.战略采购的四项基本原则

二、市场价格分析

1. 市场分析的5大关键因素：

1）需求变化

2）供应条件

3）价格波动

4）技术创新

5）竞争格局

2.供应商的5种定价方法：

成本加成定价法   目标利润定价法     竞争定价法   理解价值定价法  社会责任定价法

3.价格分析的11中方法：

1）历史数据法

2）回归分析法

3）专家意见法

4）经济指标分析法

5）标准件价格法

6）数量折扣法

7）价格比较法

8）成本分析法

。。。

案例分析：QDA成本分析法在实际中的应用

三、采购成本分析工具

1. 成本结构

1）直接成本解析

2）间接成本解析

3）固定成本解析

4）变动成本解析

2. 采购成本分析方法

1）TCO（总拥有成本）分析法

案例分析:某企业的TCO分析表

2）生命周期成本分析法

课堂讨论：TCO Vs. 生命周期分析法

3）成本构成要素分析法

案例分析：某企业的成本分析表

4）ABC（活动基础成本）分析法

课堂实操：某加工制造企业产品成本计算

5）成本构成要素分析法

案例讲解：某企业产品报价表

课堂讨论：如何得到供应商的成本结构表（CBD)？

四、采购降本方法（32个方法）

1. 价值工程（VE）/价值分析（VA）分析法

2. 学习曲线法

3. 供应商早期介入法

4. 标准化法

5. 集中招标法

6. 议价直降法

……（仅部分呈现）

案例分析：豆浆机降本案例、苹果公司降本实践、零配件标准化降本实例、国企招标降本经验、HS公司信息化降本之旅、盒马生鲜与宜家家具的成本控制策略、公司用车业务降本策略、线上比价采购降本实践……

课堂讨论：产品各个生命周期降本方法讨论总结

第二讲：精进采购谈判技能

一、谈判概论

1. 谈判的本质探索

2.商务谈判的过程

3.谈判的三个先决条件

4. 谈判的基础理念

1）面对分歧：识别与处理无法容忍的分歧点

2）期望与交集：寻找与界定双方期望的交集空间

图示讲解：谈判的基础

5.谈判策略四象限

6.谈判的两种形式：拉锯式谈判 Vs. 原则性谈判

7.谈判的三大原则

原则一：互惠——确保双方利益的平衡

原则二：诚信——建立信任，促进长期合作

原则三：合法——确保谈判过程的合规性

课堂讨论：如何定义输赢？

8.谈判的5个特点：求同存异  矛盾统一 利有攸归  多维评价  理艺结合

二、谈判的三个变量

1. 权力

课堂讨论：如何化解谈判中对方权力带来的影响

2.时间

谈判中时间掌握的三个原则

案例分享：中欧谈判/中俄谈判的时间点把控

3.情报

1）谈判桌上的情报获取

2）情报分析

3）情报安全五准则

三、谈判的步骤

1. 谈判前准备

1）目标设定：明确谈判目标与期望成果

2）议题规划：合理安排议题讨论顺序

3）市场分析/SWOT分析：识别合作与竞争，制定共赢策略

课堂练习：谈判的SWOT分析

4）制定方案：详细规划谈判流程、时间表、团队组成及应对变数，确定BATNA

确定谈判议题5个维度

谈判工具：谈判矩阵

5）谈判筹码

案例分享：中美贸易谈判

6）谈判策略制定量化工具

2.谈判中

1）启程九律：愉快的开始

2）协商过程的7大注意事项：提问技巧、团队协作、掌握节奏等关键点

3）谈判进度把握

案例分享：美越巴黎和谈的启示

4）开价策略

考虑：信息充分性、市场定位、心理因素等关键因素

锚定效应的理解与应用

案例：古董店开价策略

5）谈判身体语言分析

视频讨论：微表情所传达的信息

6）打破僵局的16个方法

课堂演练：创造性解决方案的寻找：小马离职谈判

7）谈判“三不”政策

8）谈判者易犯的16个错误

9）谈判策略之天龙八部

3.谈判后

1）谈判合同

课堂练习：老王买牛的合同讨论

2）谈判成功的5大注意事项

3）谈判不成功的4大应对策略