采购谈判的策略与技巧

课程背景：

每一次谈判，大到耗资数亿美元搅动行业格局的企业并购，小到订购一种纽扣的几毫厘差价，对谈判双方都是一种挑战，是进攻与防守的过程，是铸矛与固盾的艺术！

不管你是否愿意，你已经被残酷的商战拉进谈判的旋涡，或许你已经身经百战，有过成功，更有事后后悔不已的挫折，那么你需要一个环境，让您静下心来总结经验，通过演练发现谈判的规律、科学化操作方法及谈判节奏控制技巧！

或许你刚踏入采购或是大客户销售部门，对即将到来的谈判充满忐忑，那么你需要一个环境，学习在不同的条件下，与对手进行最冷静的谈判模拟演练，在这里，给您的是最真实的案例，真实的谈判场景，你可能会出现很多判断的失误，陷入谈判的陷阱，最怕的就是明天你在实际中发生失误，经过老师的指点，可以让您出现在对手面前时，成为对手最不愿碰到的谈判代表！

《采购谈判策略与技巧提升》不仅能解答你在谈判中遇到的多重困惑，还将提供各种实用的谈判工具，另外还能帮助你认识自己独有的谈判风格，并从心态上和行为上提高你的谈判能力和素质。

课程收益：

1、该课程是全球认证协会与美国职业谈判协会授权的“国际注册商务谈判师（CIPN）”认证考试项目核心课程，同时也是中国企业联合会2015年首推的“商务谈判师”认证考试项目核心课程，中国市场学会“中国市场营销总监资格认证考试(CMAT)”项目重点课程。

2、美国纽波特大学、美国普林斯顿大学在华MBA班课程，以及清华总裁班、清华大学领导演讲口才与管理沟通研修班指定课程。

3、在覆盖全国100多家省、市电视台的《前沿讲座》电视节目播出后反映强烈，在阿里巴巴直播中心和搜狐直播中心的讲座获得听众一致好评。

培训大纲：

第一部分：采购谈判前导因素---采购定位与谈判对象划分

一、互联时代的采购谈判有哪些转变

二、采购方式如何影响采购谈判

三、互联时代的采购谈判有哪些转变

四、互联时代的商业格局与商业模式

五、供应市场影响我们什么决策

六、如何与不同关系的供应商进行采购谈判

七、如何有效进行采购谈判对象（供应商）的评价

八、谈判团队如何建立

九、采购谈判全流程演练一： 小组设计采购谈判项目及谈判团队组阁 （角色扮演——按谈判风格设计）

第二部分：采购谈判战略与节奏控制

一、谈判分析的六个核心要素

二、如何进行供应商信息收集与分析

三、谈判目标细分与合作价值分析

四、供应环境分析与双方实力评估

五、如何找到谈判切入点及突破口

六、如何善用你的谈判筹码及杀手锏

七、如何选择有利的开场姿态

八、如何规划你的表达与回应方式

九、察颜观色发现对方立场松动的迹象      

十、采购谈判全流程演练二：针对选定的采购谈判项目进行谈判准备

第三部分：采购谈判行为与兵法运用

一、如何应对不同谈判风格的对手---巷战斗士 训导师 项目主管 和事佬

二、如何与不同级别的对手谈判---高层对高层 中层对中层 基层对基层

三、针对不同诉求对象的谈判方式---适当性诉求 一致性诉求 有效性诉求

四、对方不断向你索要之对策---对方要求超越你的权限 对方提出得寸进尺的挤压 即将签约又提出额外要求

五、化解分歧与僵局的有效策略---连环马策略 相机协议 沉锚效应

六、谈判兵法、战术之组合拳---釜底抽薪 声东击西 请君入瓮 欲擒故纵 

七、采购谈判全流程演练三：各组针对谈判案例，设计谈判流程中使用的谈判技巧及应对策略 

第四部分：价格博弈的技巧与方法

一、从博弈论分析寡头垄断强势的理由及对策 

二、利用囚徒困境让供应商相互价格搏杀

三、用封闭式逆向竞拍甄选性价比最优供应商

四、议价模型

(一) 影响价格的八大因素

(二) 价格杠杆原理与跷跷板效应

(三) 价格谈判的操作要领

(四) 价格谈判的五个步骤

(五) 开价与还价的技巧 1、先声夺人/后发制人 2、加法/减法 3、设定一个价格区间

(六) 价格分析的五个要素 1、价格条件2、价格构成3、定价依据和方法4、定价公式5、成本结构

(七) 价格谈判中的有效策略 1、减兵增灶策略2、过筛子策略3、打虚头

(八) 价格与成本分析的方法

(九) 验收费用的谈判方法

五、采购谈判全流程演练四：各组针对谈判内容设计高效实用的价格谈判策略 

第五部分：情景模拟谈判

一、谈判策略制定（分组讨论——谈判战略准备五步） 

二、谈判团队组阁（角色扮演——按谈判风格设计） 

三、商务谈判交涉（五五对阵，巅峰对决） 

四、各方策略分享（学员代表） 

五、案例深度点评（老师讲授） 

六、模拟谈判评分并分颁奖（谈判绩效指标）