创赢商务谈判

 [课程背景] 

客户信誓旦旦的说，合作没有问题，为何一到签合同时，附加条件那么多？

强势的合作伙伴步步紧逼，是一味忍让还是绝地反击，弱势的我们怎样抓到筹码，掌握主动权？

客户说明天就付款，可明天却说：出差在外、紧急会议、财务有事等一大堆理由，货款迟迟不见踪影？

商务合同，看起来完美无暇，实则处处是坑，爆雷后，步步惊心……

做为弱势方的你，是围着强者团团转，还是抓到筹码，制定规则，掌握主动权？

谈判对方的意图和底线是否清楚？他们埋下的坑，能否绕过？所设的计，能否识破？布下的局，能否巧妙化解？

综上问题，归根结蒂还是对谈判对方不了解，谈判目标不清晰，谈判设计不周全，谈判技巧不熟练而导致。

其实，商务谈判是基于在“道”的基础上，进行“术”的层面博弈，是组织能力和团队智慧高度凝聚的结果。

本课程站在全球化高度，从国际视野出发，将国学之“道”与西方之“术”高度融合，输出谈判的“剑”与“剑法”，让您在谈判桌上气定神闲，游刃有余。

适用对象：总经理、部门负责人、销售、策划、品牌、运营、采购、外联等部门人员

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：2天/6小时

[课程收获] 

掌握谈判的剑与剑法，实现从1.0-4.0的进阶（即“小白-剑客-大侠-宗师”）；

学会运用国学智慧，借用国际谈判思维，从全球化高度着眼具体谈判事务；

以“道”为基础，灵活运用“局”和“术”，真正学会谈判技巧，实现多赢；

课程案例独特新颖，贴合实际，边学边演练，实战到底；

开阔谈判思维，提升个人的格局，点燃智慧之光。

[课程大纲]

第一讲：思篇（架构）：初识谈判，启迪思维

开篇思考：星巴克的一瓶矿泉水，售价20元，几乎卖不动，为何不下架？

【问题分析】：“善战者，致人而不致于人”，谈判是权力者的游戏，上桌之后才是心理学，谈判是打破规则再重建规则的过程，如何既定谈判规则？

【本章收获】启迪思维，打通底层逻辑，建立谈判框架。

1、尊重人心，理解人性

1）追求快乐

2）逃避痛苦

故事：从警察追小偷的故事看人性底层逻辑

2、给的艺术（拉力）

1）给名

2）给利

3）给法

3、罚的技巧（推力）

1）力量

2）道理

3）利益

案例：从“俄乌冲突”看如何运用“推力”和“拉力”？

4、正确区分谈判与辩论

5、谈判与沟通的区别

6、谈判的种类

1）竞争型谈判

2）友好型谈判

3）商务型谈判

7、开启谈判思维

案例：跨国并购-中企收购德企的成功案例

1）意识

2）洞察力

3）创造力

开场练习-利益与差异之争（他关心我能给；他能给我想要）

第二讲：势篇（能量）：积蓄能量，武装自己

【问题分析】：“时势造英雄”，如何蓄势、造势、借势，快速壮大自己，增加我方谈判筹码？

【本章收获】掌握谈判组合拳，输出谈判的剑与剑法。

1、识势用势

1）谈判是权力者的游戏，上桌之后才是心理学

2）谈判是打破规则再重建的规则的过程

2、谈判新解

3、内法外儒

1）儒家思想指导整个谈判活动

2）道家思想对谈判动机的启思

3）墨家思想对谈判策略的影响

4）法家思想在谈判战术中的应用

4、因势利导

1）先谋势再谋利

2）大的定，小的转，我定让你转

5、道法术器

1）道-动机，初心、方向、边界和底线

2）法-策划，设计的力量

3）术-战术，攻城，技巧层面

4）器-武器，借助外力

第三讲：道篇（方向）：找到方向，确立目标

【问题分析】：“得道多助，失道寡助“，如何互利双赢？动机、方向很重要，我们的利益必须从对方的利益中实现，如何双赢甚至创赢？

【本章收获】谈判目标的设定与实现路径。

1、谈判的三个前提

1）力量伯仲之间

2）都需要对方

3）都愿意谈

2、博弈的三种结果

1）零和博弈

2）负和博弈

3）正和博弈

3、确定谈判目标

1）赢-按我的意思达成

2）输-放长线钓大鱼

3）破-挫一挫对方的锐气

4）拖-拖延时间，等待时机

5）和-双方各让一步，妥协

4、力量悬殊，弱势方如何找到权力？

研讨：1、弱势方如何借势虚张声势？

2、决策者不跟你谈怎么办？

1）蓄势策略

2）借势策略

3）造势策略

4）取势策略

5、知彼知己、百战不殆，充分做好谈判前的准备工作

1）谈判前的准备

2）谈判对手分析

攻击型

退缩型

太极型

妥协型

整合型

3）谈判风格测试

以弱取胜-弱势的建筑商怎样联合强势的设计院，并掌握主动权？

第四讲：法篇（策划）：精心布局，谋划在先

【问题分析】：“兵者，诡道也“，如何虚实结合，设计战略谈判图，按我方规则来谈判？

【本章收获】常用的谈判方法和筹码运用。

思考：谈判桌上要不要先说话？

1、常用谈判方法

1）挂勾战术

2）结盟战术

3）炒蛋战术

4）诱敌深入

5）激将法

6）声东击西

激将法：诸葛亮联吴抗曹，略施妙计由被动转主动

2、谈判场景布置

1）谈判时间

2）谈判地点

案例：苹果公司如何审核供应商？

3）谈判环境

4）谈判人选

5）主场客场

案例：我方派出高规格谈判队伍，而对方（甲方）却安排小兵出马，怎么办？

3、谈判筹码运用

1）筹码设计表-不给-可给-能给

工具：谈判战略设计图

2）使其痛苦

我能惩罚他吗？ 

我能吓唬他吗？ 

我能耍无赖拒不让步吗？ 

我能消耗多长时间？ 

我的退路或替代方案是什么？ 

3）让他快乐

跟我合作会带来什么好处？ 

好处有哪些？  

我能提供哪些支持或帮助？

持续的利好消息有哪些？ 

输出：常用筹码清单

采购谈判-怎样让供应商乐意把物料价格降低3%？

第五讲：术篇（博弈）：正面交锋，巅峰对决 

【问题分析】：“以正合，以奇胜“，如何正面交锋而不伤和气？如何巅峰对决而英雄相惜？如何做到过程激烈而结果美好？

【本章收获】谈判的局与术、开价与让步策略、红白脸策略、僵局与调停策略。

思考-甲方采购在酝酿让供应商降价时，聪明的乙方业务却率先涨价，这是为什么？

1、谈判焦点

1）核心问题

价格

质量

付款周期

交货时间

售后服务

2）非核心问题

奖励/返点

样品

销售任务/最小起订量

品牌宣传/培训

技术支持

报价谈判-乙方报价后，甲方迟迟没有反应，怎么办？

2、上桌-大胆要求

1）气场强（心）

2）智慧高（脑）

3）身体好（体）

3、亮剑-刚柔并济

1）掌握主动权

2）让对方能够感到压力

3）能够收放自如

竞标谈判-1、怎样在竞标评审中高分胜出？

2、如何让即将失手的项目成功翻盘？

4、开价-成败关键

1）一匹烈马骑不上去怎么办？

2）开价环节，皮球踢来踢去怎么办？

3）被问急了，需要开价吗？

案例：从“中印军事冲突谈判”看如何开价？

5、博弈-智慧和耐力的较量

1）赞美激将（痒）

2）免费午餐（甜）

3）分析劣势（痛）

4）比较优势（爽）

5）光辉前景（诱）

6）严重后果（逼）

做局案例：一次巧妙的做局，乙方自降物料价格5%

做局案例：迂回战术，精心布局巧妙签下百万外贸订单

6、策略-红黑脸配合

1）出场人员角色扮演

2）红黑脸组合注意事项

案例：《双城生活》谈判片断

7、胶着-毫无进展

1）僵持

2）对抗

3）僵局

8、僵持-让步解困

1）免费的午餐

2）割肉

3）给台阶下

僵局谈判-强势的客户咄咄逼人，怎样抓到筹码，掌握主动权？

9、僵局-多管齐下

思考-给你100块钱让步空间，你准备让几次？每一次让多少？

1）漏斗式让步

2）条件式让步

3）第三方策略

情景演练：红方（甲方）代表客户公司，蓝方（乙方）代表我司市场方，双方通过谈判达成战略合作协议。

10、破局-不战而屈人之兵

1）上策伐谋-决策者

2）其次伐交-标准制定者

3）然后伐兵-客户采购组织权力平衡

4）最后攻城

第六讲：器篇（工具）：谋战结合，开启未来

【问题分析】：“借力，擅器“，谈判破裂，在法律程序启动前，怎样创建谈判机制，让对方重回谈判桌？

【本章收获】整合各种资源，利用各方势力，给对方形成压力，重置谈判。

思考题：单行道上，对方逆行过来一台车，人家不让你，你怎么办？

1、商务合同常见的5个坑

1）合同审核注意事项

2）签署合同时，让对方感觉到赢

2、呆滞的货款怎么谈？

1）快

2）逼

3）唬

4）拖

5）诱

合同谈判-对方在商务合同设置陷阱，如何拿回自己的合作款（请充分运用势、道、法、术、器等相关策略制定方案）？