以客户为中心的顾问式销售训练

（销售动作分解/专业销售工具课）

 [课程背景] 

营销3.0时代，你的销售方法是否与时俱进？是在买单一的产品，还是整体解决方案？我们销售成功的同时，有没有让客户也获得成功？

如果没有掌握系统的方法论，不懂得运用销售工具、话术，你也许会发现，无论我们讲得多认真，客户却越来越不领情，甚至有些反感？归根到底是在这个供大于求的时代，客户选择越来越多，而我们的销售模式却还停留在原地。那么怎样走进客户心理，获得客户认同呢？

顾问式销售是一种站在客户角度，以客户为中心的销售模式，他不是着眼于一次合同的订立，而是致力于长期关系的建立，不仅要求销售人员熟练运用分析能力、创造能力、挖掘能力去匹配客户需求，还要求销售人员坚持感情投入，适当让利于客户并预见客户的未来需求，用利他思维成全客户。

本课程结合老师18年营销经历和多家企业营销顾问经验，基于营销心理学原理，直击人性底层逻辑，深入洞察客户心理，提前做好异议防范，有步骤的推动项目前进，让你快速掌握销售成交方法。

课程设计真实还原销售场景，通过大量的案例、话术和实战演练，直面销售流程中的每一个环节和关键节点，输出一套工具和方法，即学即用。

适用对象：销售总监、销售经理/市场经理、主管/店长、一线销售精英/店员

授课方式：采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动；

授课时间：2天/6小时/天

[课程收获] 

洞察客户心理，建立信任关系；

挖掘客户需求，共建采购标准；

介绍产品优势，匹配解决方案；

讲述成功案例，快速达成成交。

[课程大纲]

第一讲：顾问式销售第一步-建立信任关系

【现状分析】：客户见多识广，火眼金睛，怎样让客户觉得你是个“好人”，放下防备心理，在购买过程中坚定不移的支持你？

【本章收获】从“四个维度”建立牢固的信任关系

1、职业信任

1）职业形象

2）肢体动作

3）言行举止

2、专业信任

1）政策趋势

2）行业发展

3）产品创新

4）客户知识

讨论：当你申请的免费样品给大客户测试/试用，连续两次客户都不满意，你会怎么做？

3、关系信任

1）个人方面

2）职业发展

3）岗位平衡

4）家庭关系

5）社会成就

4、利益信任

1）客户的组织价值

2）客户的个人价值

3）延伸价值

第二讲：顾问式销售第二步-高效客户拜访

【现状分析】：是否有这样的困惑：

1）大老远的去见客户，以为会感动客户，没想到话没说几句，客户就不耐烦了？2）拜访很多客户，都是回去等消息，或者单量总起不来？

3）当客户有需要时，脑海中浮现的第一选项却不是你？

【本章收获】从“五个步骤”高效推动订单

1、拜访准备（拜访前）

1）客户邀约

思考：1、客户为什么不愿意见你？2、客户让你先报价怎么办？

2）工具箱清单

3）列出客户关注点

案例：以客户为中心：杜斌的销售方法

2、开场白（入场时）

1）寒暄、暖场

2）提出议程

3）阐述议程对客户的价值

4）寻问是否可以开始？

3、进程控制（进行时）

1）提问，挖掘需求

2）化解异议/顾虑

3）互动/探讨

4）解决方案呈现/成功案例讲述

5）签约或项目推进

 4、承诺目标（结束时）

1）承诺目标不是语言，而是行动

2）让客户付出……

3）准备大中小三个目标

5、拜访总结（回家后）

1）检查期望

2）检查顾虑

3）检查承诺

4）检查植入

5）总结回访

第三讲：顾问式销售第三步-精准挖掘需求

【现状分析】客户需求模糊，我们怎样引导需求？客户有隐性需求，我们怎样查找隐藏的问题？如何扩大问题，放大痛苦，让客户意识到问题的严重性？

【本章收获】输出工具-SPIN需求挖掘工具

1、客户永恒不变6大的问题

1）你是谁？

2）你要跟我谈什么？

3）你的产品对我有什么好处？

4）如何证明你讲的是事实？

5）为什么我要跟你买？

6）为什么我要现在买？

2、客户识别-三种不同阶段的客户

1）空白型客户

2）模糊型客户

3）清晰型客户

练习：请对空白、隐性、显性需求进行判断

3、需求挖掘—SPIN模型训练

1）背景问题（S）

2）难点问题（P）

3）暗示问题（I）

4）需求-效益问题（N）

演练：异议防范-结合公司产品，根据SPIN模型设计销售话术

第四讲：顾问式销售第四步-介绍产品优势

【现状分析】：根据客户的需求与标准，如何介绍产品优势？如何让客户在脑海里与我们的优势自动连线？如何将我们的产品优势植入客户脑海，自动排斥竞争对手？

【本章收获】工具输出-介绍产品优势的FABE法则

1、如何向客户介绍产品？

1）配合客户的需求价值观

2）让客户参与

3）不贬低竞争对手

4）用我们产品的三点优势与竞争对手的弱点相比

5）独点卖点

2、销售成交FABE法则

1）产品特点（F）

2）产品优势（A）

3）带来利益（B）

4）提供证据（E）

练习：销售成交-结合公司产品，根据FABE模型设计销售话术

第五讲：顾问式销售第五步-产品报价策略

【现状分析】不专业的销售人员，客户让报价，以为客户有意向了，殊不知，报价之后大多石沉入海。怎样把握报价时机与报价技巧呢？

【本章收获】客户预期与报价策略

1、客户对价格的4个认知期

1）价格预期

2）匹配期

3）对比期

4）购买期

2、报价的四条界限

1）底价

2) 欲望中止价

3) 目标价

4) 报价

3、报价方法

1）最好见面之后报价

2）见到决策者再报

3）了解需求再报

4）找准时机再报

5）产品价值塑造之后再报

6）报一个客户同行的价格，上浮3-5%，进行试探。

7）客户只认价格，就报一款有竞争力的产品

8）报价要留有余地

4、价格异议的解除策略

1）认同法 

2）优势凸显  

3）服务增值法  

4）提供证据法  

5）以退为进法  

6）迂回补偿法  

7）成本分析法  

8）借助外力法  

第六讲：顾问式销售第六步-呈现解决方案

【现状分析】：客户让你提供解决方案，却没有统一的格式和书写要点；客户问你跟哪些知名企业合作过，却没有讲述逻辑，也营造不出氛围，无法让客户共鸣。

【本章收获】工具输出-解决方案与成功案例讲述模板

1、如何识别成交信号？

1）之前不同意的条件让步了

2）同意项目向前推进

3）同意引荐上司或关联部门参与

4）同意召开产品/方案说明会

2、讲述成功案例

1）客户当时的情形

2）如果不解决会怎样？

3）我们提供的解决方案

4）如今的变化

5）项目的关联

输出：成功方案讲述模板

3、呈现解决方案

1）解决客户的具体问题

2）我们提供的哪些方案？

3）客户对我们的承诺

4）衡量的关键指标

输出：解决方案书写模板