大客户销售双赢价值谈判策略

——商务谈判实战工作坊——

课程背景

大客户销售谈判是每一个销售人员的必备技能，甚至可以认为，我们的每一次关键客户沟通都是一次谈判，谈判的每一次让步可能都是利润，因此如何在谈判中能满足双方的需求，实现双赢至关重要。

谈判的最大对手是想赢又怕输的心魔

谈判的本质不是“击败”而是寻求“双赢”

谈判针对“动机”而非“观点或想法”

谈判的结果可以通过规划设计

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解决问题

在客户使用各种谈判技巧时显得慌张，疲于应对

面对客户的步步紧逼，一味退让，处处被动

认为谈判就是你赢我输的博弈（零和游戏）

谈判中不知如何识别客户提供信息的真伪

谈判缺乏流程和章法，很容易乱了阵脚

很容易陷入拉锯战，损害双方利益和客户关系

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课程收益

建立对双赢的认识和理解

为双赢谈判做好充分准备

掌握破除谈判僵局的技巧

识别信息真伪并坚守底线

结构化流程掌控谈判过程

教学形式

本训练课程是基于世界级专业营销理论，并结合国内具体实际，尤其是本人在华为大客户销售和管理的实践而开发。

该课程（培训）通过学员的角色扮演，实战演练和深度体验，学员亲身感受和全身心参的“训战结合”的方式进行。

让学员能够在体验、互动和现场演练中体会到销售谈判的乐趣与奥秘。

感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟，结合自己的销售实践，融会贯通，建构自己客户谈判方法与技能体系。

课程对象

客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监等，也适合企业负责人、总经理学习

课程时间

两天/14小时（建议上午9:00~12:00，下午13:30~17:30）

核心大纲