客户谈判风格及应对策略分析

【课程背景】

当前市场形势要求我们改变单纯“销售与客户的纯粹客情与拜访”模式，进而经由企业与企业、客户与企业的正规合作，达成企业-客户-社会三赢的合作营销。职业经理人如果还没有意识到向上销售的重要性和市场营销方式正在进行的潜移默化的变革，将可能错失下一步深入发展的良机！

你是否思考过，身为你高高在上的客户：他需要什么？他的团队需要什么？客户如何思考？客户的最大的压力来自于哪里？我们有哪些领域、哪些实力与客户平等地坐在谈判桌前？如何让我们的经理从“低人一等”的销售中敢于去谈、善于去谈？让我们的每一分投入，都要求并带来合理的回报与价值？ 你将在这门课程中，找到以上命题的答案……

【教学形式】

40%理论讲授+40%现场练习+20%点评与演示

【课程时长】

一天

【课程大纲】

1、WHY 为什么向上销售、合作营销已经成为现代营销方式的必须？

1)新形势下市场营销面临的新挑战

2)企-企合作——双赢的新型营销模式势在必行

2、WHERE 哪些领域有机会与客户进行合作营销？

1)合作营销——销售的三大错（该谈不谈、不会谈乱谈、想要不敢谈）

2)宜用普通销售不宜用项目谈判的产品特征

3)如果你的产品具有如下特征——马上准备谈判吧！

3、WHEN 什么时候是从销售转为谈判的最佳时机

1)销售与谈判的区别

2)该销售却急于谈判带来的麻烦和该谈判却还在销售带来的损失

3)从销售到谈判的三大标志！

4、WHAT 以精彩的项目设计创造你合作中的行为实力和砝码

1)谈判的行为实力是创造出来的！——万事皆可谈

2)寻找你的谈判实力——信息、时间和砝码！

5、HOW 如何设计企业、客户合作的谈判方案、计策与对策

1)项目设计阶段：项目设计中的核心要素：“两果+两线”

2)项目设计阶段：项目成品方案展示与现场辅导

3)项目谈判阶段：计策与对策

4)项目谈判阶段：可能的困境与突破的技巧

5)项目谈判阶段：性格与谈判——不可忽视的关键因素

6)项目执行阶段：将项目交回销售人员时的注意事项

6、Who 如何平衡客户决策层、影响层和执行层的差异化需求

1)对方公司项目合作中常见的工作人员、分工及其需求分析

2)我方公司内部员工在谈判前、中、后的分工和项目执行后的KPI 设计