销售谈判技巧

培训意义：

全面了解销售谈判的内容和梗概

学习并掌握谈判的准备、开场、商讨、达成和跟进阶段的方法和技巧

了解并掌握谈判中的财务要素、冲突管理和谈判战略战术的应用

掌握有用的谈判工具

帮助提高业务谈判的能力

培训对象：

企业所有需要进行谈判的各类人员。适应于企业一线业务人员、大客户业务人员、商务谈判人员、市场部门人员，业务经理、财务人员，人力资源人员，采购人员等

培训要点：

第一天

目标与介绍

讲师自我介绍

课程目标介绍：谈判对于销售人员和公司的重要性

课程规则，课程需求

谈判对抗练习

什么是谈判

谈判的定义

谈判会依赖于哪些因素和谈判的空间

谈判的刚性和柔性

谈判中的双赢

谈判的五个阶段

谈判的对抗性和合作性

双赢的可能性

分配型和整合型

谈判的本质

销售与谈判

谈判的前提

销售与谈判的区别

反对意见处理

谈判中的基石

谈判的三块基石：过程，心理和策略

谈判中的动机

谈判练习

练习讨论分析

探寻对方的动机

谈判中的常见动机

谈判不同阶段的关键要素

准备阶段

开场阶段

商讨阶段

达成阶段

跟进阶段

谈判中的方案

底价、开价、目标价

协议的最佳替代方案

谈判录像

观看

讨论分析

方案和价格谈判演练

第一天课程总结

第二天

复习第一天内容

方案和价格谈判演练讨论分析

如何准备不同方案

谈判中的财务要素

不同方案的财务影响

价格对业务的影响

谈判录像

观看

讨论分析

可变因素

谈判中的可变因素（筹码）

小组讨论分享

如何以小博大

谈判风格

谈判风格

不同风格的价值

谈判的战略和战术

惯用战术：预算限制，挤压术，最后通牒，红脸白脸，等

逃生技巧：应对谈判破裂，打破谈判僵局

谈判中采购人员打压销售的常用技巧

综合对抗谈判演练

（7轮接力谈判对抗）

谈判练习讨论点评

课程总结

2天课程总结

课程评估

证书发放

培训方式：

在这培训课程中，你通过互动的学习方式，学习如何通过合作而非竞争达成双赢。课程结合了专业培训录像、学员讨论、案例分析和谈判练习、谈判风格问卷等工具，并使学员进行多次谈判演练

授课语言：中文

课程时间：2天(9点-17点)