大客户营销战略

适用行业：企业组织中具有大客户营销模式的企业，包括但不限于机械/电气设备、工业用品、电子仪器、IT技术及软件服务、医疗器械、高新科技、广告传媒、第三方对公服务、金融保险（对公）、耐用消费品、高净值产品、经销商/代理商开发等行业领域。

学员对象：企业的董事长、总裁或主管营销的副总裁、营销总监等

学习时长：1天/2天，上午9:00-12:00，下午1:30-5:00分

一、课程前言

当今时代，互联网与社交媒体在商业领域的影响力与日俱增。当产品创新、广告拉动、低价促销等传统市场营销方式渐趋乏力，以客户为中心，与客户协同共赢的解决方案营销模式，正成为企业组织销售业绩可持续成长的新的核心竞争力。

本课程专为企业董事长、总裁以及专责营销的副总裁级别人士设置。作为企业的创建者或领军者，虽然个人实战经验丰富，独立作战能力极强，但当企业规模变大后，仍然靠老板／高层在前线一马当先孤军奋战的时刻已经过时了，企业内部必须形成一种高绩效的销售文化，建立一种可复制的销售管理系统和销售流程、沉淀一套销售人才甄选与培育的高效机制，进而带动产品／技术／市场／运营支持等整条价值链的成长与进步，才能形成专业销售的“洪荒之力”，在组织内部让成功得到复制，让团队成长健康！

【大客户营销模式与业绩倍增之道】倡导企业从单纯的产品推销向顾问式销售模式转型，从单纯的价格战向价值销售模式转型，从依赖个体销售精英的单打独斗向销售组织的整体成长转型。尤其是在互联网和社交媒体大行其道的今天，企业营销模式更应该与时俱进，与客户进行紧密合作创造价值。

二、学习收获

理解互联网时代下大客户销售面临的挑战与机遇

掌握与客户协同共赢的销售流程设计思路与应用

掌握企业差异化竞争优势建立的方法与实施路径

掌握开展互联网及社交化媒体创建客户需求的方法

三、课程大纲

第一章：营销面临的挑战与机遇

VUCA时代的企业绩效增长模式

营销团队管理者的囧况与原因分析

20/80定律：从经验直觉向可复制的方法论升级

SPO销售能力成长模型

第二章：与买方共赢的协同式销售流程

潜在需求与明确需求

客户的购买阶段与行为特征分析

面向大客户的销售执行流程解析

三种不同销售周期的销售流程

基于销售流程的销售漏斗管理维度

高绩效销售文化的建设路径与战略意义

第三章：产品同质时代下的差异化竞争战略

蓝海市场：建立差异化竞争优势

创造品牌溢价：企业品牌认知的差异化定位

产品与增值服务的提炼：差异化能力清单

解决方案能力的独特性与买方价值分析

定位买方的痛点：业务挑战与潜在风险

需求能力映射表：能力与痛点的强链接

差异化竞争优势战略的最佳实践

第四章： 互联网时代下的营销赋能战略

买家2.0时代的购买行为变化

与买方在线协同的行动准则

客户需求创建矩阵与应用

内容营销(1)：建立成功案例与服务案例数据库

内容营销(2)：专业思想领袖与解决方案智库

主流的传播方式在销售流程中的最佳应用

教育客户的成功之道：熏润结合

第五章：区域营销与客户覆盖战略

从“见机行事”到“见客行事”的转变

制定理想客户的验证标准

客户信息收集与客户档案建立

目标客户覆盖策略与资源投入

对A类客户的“猎人策略”：重点客户覆盖策略表

对B类客户的“农夫策略”：活跃商机立项开发评估表

对C类客户的“平台策略”：区域营销活动规划表

市场工作与销售工作的协同